Q：公司近期经营情况及12 年目标？
1 月份实体店销售略有增长，同店下降。春节期间销售情况较差，28 号之后增长有所提升。一方面是因为去年1 月份有100 多个亿销售，基数较大，所以压力还是比较大，但比市场整体情况要好。预计实体店一二月份合计可以实现超过10%的增长，全年目标也是这样。目前看,还是有压力。从品类来看，白电比较差，黑电和3C 产品还可以。
2012 年收入目标是30%增长（包括易购200 亿），利润目标没有太高诉求。易购从09年开始做，按照业务发展规律，2012 年应该是易购销售爆发性增长的年份，2012 年二季度是一个重要的观察窗口。
Q：如何提高经营效率和减少大企业的弊病？
经济今年在上半年不是很理想，作为企业肯定要提高企业的经营效率，减少大企业的弊病。我们在几个方面做了努力：
春节前调整了6000 人。和一般企业的裁员不同，我们更重要的是为了企业更好的发展，之前做了比较多的人才储备，所以不管环境好不好都到了对人员进行调整的阶段，本次调整主要集中在门店基层员工和中低层管理员工。
精简组织岗位，提高效率。目前国内有34 个大区，公司将继续增加大区数量来扁平化内部管理。同时强化人员的评估和优化，通过调整能力跟不上的员工，公司员工的工资水平将保持增长。在今年开店400 家的情况下，也要把人员控制在65000 人内（2011 年底人数是75000 万人）。
提高单店产出，提高投入产出效率。一季度将关闭50-60 个门店（主要是2 年没有盈利的门店），同时在大城市里不再新开社区店，而重点加强旗舰店的产出上，对没有进行改造的旗舰店进行改造，从装修到产品布局，今年目标是旗舰店保持同店增长。同时要减少实体店的广告投入，预计实体店的营销费用率下降0.2-0.3 个百分点。
Q：家电连锁的发展趋势及应对策略？
从目前情况来看，家电连锁发展趋势有以下几个方面：
一级城市家电增长受到影响，同城大量门店布局效率会下降，增长主要在3C 产品；
二三线城市公司仍然有很大的增长空间，尤其是部分目前效率不高的二三级城市；
在优化后台供应链管理之后，找到新的增长点，在新的产品和品类上有新的突破；
网络零售渠道实现全面突破。
应对策略：
在一级城市进一步提高3C 产品市场份额。在一线城市核心商圈和一级商圈继续开设3C 店促进3C 业务快速发展，比如上海南京路，
深圳华强北等地继续开设300-500平方的3C 店。
提高二三级城市经营能力。公司认为二三线城市经营能力不足主要原因还是在一些二线城市的纵深度仍然不够。公司目前最强的二线城市，都是34 个大区所在地，所以会继续挑15-18 个城市做成大区，夯实基础，在此基础上往三四线城市发展。这样一方面实现管理扁平化，另一方面也可以提高这些城市的经营能力。
产品突破和店面形象的突破。主要是加快乐购仕业态的发展。公司将在北京、上海、天津、重庆、杭州、广州等6 个城市，建设LAOX 生活广场和LAOX 电器广场，今年开30 家店。生活广场是做产品突破，比如手表等，跟生活相关的日用品进行突破，因为面积有1.5-2 万平米，还有餐饮等。同时EXPO 形式的门店也会往生活广场方向发展。南京地区开的乐购仕店预计今年可以实现4 个亿的销售。
网络零售业务的突破：公司对于网络零售业务在不同阶段有不同策略。从09 年正式开始发展网络零售业务后，目前已经有明确定位，公司已经认为大力发展网络零售业务将是公司业务目标实现的重要战略。首先，从行业发展来看，不断实现业态升级是个必然趋势，原有的零售业态是单店形式，之后出现连锁业态，到目前网络零售业态快速发展。从公司发展来看，在初期人员及租金成本不高的情况下，结合房地产市场快速发展，新的小区很多，开设社区店很有必要，但随着宏观调控，社区店不再有规模效应，现在公司可以通过电子商务和旗舰店解决规模效应以及风险问题。超级旗舰店+旗舰店+中心店+网络零售组合发展肯定会优于20%旗舰店+30%中心店+50%社区店的组合。公司预计全国2000 多个市场可以开3500 个超级旗舰店，再加上电商业态，这个组合的投入产出效率会远远高于原有门店组合效率。其次，在面向不同客户群时，发展网络零售业务也是必需的，可以实现公司差异化人群营销策略，比如，白
领和大学生对电商购物倾向性会高，而其他人群还是在实体。再者，从公司对新的增长点诉求角度考虑，公司也要大力发展电商业态，这个业态可以打破公司在其他品类上的增长局限。最后，从企业可持续发展角度也必须发展电商业务，公司有供应链经验，通过产品+服务+互联网有利于加强消费者粘性，提高企业盈利水平。2012 年将是易购业务快速发展的一年，主要是基于过去两年公司在易购业务上的探索和积累，使得公司已经具备了推动易购继续快速增长的条件。
Q：网络零售主要表现为哪些方面的竞争？
网络零售的竞争主要是资本和管理的竞争。公司的资金和管理能力都要显著优于其它网络零售上，尽管京东2011 年发展很快，但2012 年京东2012 年因为考虑要赢利，会遇到很多问题，例如最近曝光的京东的供应商合同里面京东对供应商的要求明显提升，而最近亚马逊也提高了对供应商的扣点率，这些竞争对手的动向都给易购今年的发展提供了良好的竞争氛围，公司目前主要不足的是对网络零售的积累时间相对不足，没有先发优势，但公司正在迎头赶上。
Q：公司推动易购发展的具体举措有哪些？
战略升级：公司将易购从一个子公司升级到一个业务战略单元（与采购总部、战略管理总部等并列），目前由董事会秘书任俊分管。
加强团队建设及人才储备：继续完善团队和人才储备，需要的人才第一类是采购和运营，第二类是IT、第三类是服务人员。
抽调4 个采购部总经理到易购完善和强化采购部。从采购总部抽调了空调、生活家电、电脑事业部、数码产品的采购总经理来完善易购的采购能力。同时除了原来8个采购事业部，新增加了百货，日用，图书，金融产品、虚拟产品5 个新的事业部，其中百货，日用品等品类会从外部挖副总裁，自己的人来担任总经理。
原来IT 中心从一个中心变成8 个中心，包括电子商务B2C、电商平台B2B 等8条线。信息中心原来1000 多人里面有300 多人是专做电商业务，会继续再引进500名大学生，已经到位400 人，同时还有400-500 的外部人才引进计划，人员扩充到2000人，同时会招高层次人次，互联网公司的一些技术总监都在沟通过程中，长远来讲要
有自己的人员培养才能奠定自己的基础。5 月份会在美国硅谷成立研究中心，设置搜索和智能购物、融合通讯、云计算三个实验室，同时在国内还要成立研究所。总部大楼后面正在建设苏宁易购办公楼，2014 年建成易购1.5 万人的办公和研发总部。
服务人才方面，北京大区范总调到上海，上海老总调过来作服务中心总监，原来服务中心总监作易购的服务老总。在服务体系方面主要是完善小件商品配送体系建设和提高售后服务能力。
南京的小件商品拣选和存储中心3 月份上线，这两天正在配装分拣线，SKU 的设计数量可以达到150 万。今年还要完成北京和上海地区小件拣选中心设计，年底要动工。2015 年全部完成8-10 个小件配送中心的建设，建设周期1 年半。在小件拣选和存储中心未建好的城市，公司已经租了12 个小件仓库，总体可能需要20-30 个小件仓。在配送体系方面，公司可以实现在全国有3000 个物流配送点，主要是由1000 个门店，以及新设的自提点等组成，预计到2012 年年底可以达到2000 个，2011 年已经设了583 个自提点。
今年公司售后服务人员将达到2 万人左右，同时公司要加强易购的售前服务，今年要组成一个400 人的售前服务队伍。在6 月份开放平台之后也会要求供应商自己也要配一些客服。呼叫中心方面，198 中心和365 的呼叫中心结合，座席数可达到2000人。
同步成立了12 个易购分公司，北京，上海，南京，深圳，济南，沈阳，天津，重庆等地设立易购分公司，主要负责区域化的采购、宣传和服务工作。公司会把易购的各区域销售目标放到大区总经理一起考核，推动大区经理支持易购的销售。
营销活动：
品牌内涵建设。今年3 开始，会进行持续3-4 个月份的密集宣传，同时在新的宣传方式上突破，在电视，影视宣传等都会有全面推进。公司一直没有在视频网站投放广告，主要是因为效果较差。目前直接输入suning.com 的比例只有20%。，而直接输入淘宝的比例有60%。公司的目标是提高用户直接输入suning.com 的比例。
促销活动组织，3 月份重新进行图书促销活动，今年在家电、3C 销售额全面超过竞争对手。快的话会在百货、日用品方面会有突破，百货主要推运动系列，结合奥运会和欧洲杯。金融产品主要是在支付、预付卡等，虚拟产品重点突破彩票，机票。
加强易购客户端的推广。
上半年先锋彩电上就会装入公司的易购客户端，预计会有100 万用户安装易购客户端，未来公司还会会推出易购自己的PAD 或者手机，整合这些锁定公司的客户群体。2012 年易购的考核基数目标是销售实现200 亿，超额部分是与奖金挂钩，争取冲刺到300 亿。2011 年易购实现约59 亿销售，主要原因是四季度公司发现客户体验不好，在客户体验问题改善前没有再进行大规模的促销。
Q：易购现在存在的问题？
首要问题是缺货，解决这个问题主要在小件商品的供应链体系的完善。3C 产品由于存货主要在门店，易购用户在易购购买之后，公司也是从门店调货然后和大家电一起送货，导致客户体验较差，而像小家电和图书之前都是卖完了之后再进货，再进行全国配送，所以导致出现客户的一次下单要2-3 次收货。3 月份之后主要城市租用的小件仓投入使用，就可以让供应商将商品先送到公司小件仓，然后再进行统一配送，可以显著改善客户体验。
其次在网站方面主要的问题是搜索功能和用户评价模块较弱，目前正在完善中，争取到3 月份会有一个较大的改善
Q：易购2011 年产品销售构成，以及小家电经营情况？
易购2011 年大家电销售占比50%，3C 占比40%，剩余是小件商品5%不到。大家电和实体店仓库和物流共享。我们在考虑整合供应商的资源，每家生产商在网上给一个区域做旗舰店，要有50 个旗舰店在网上开，易购统一收款，服务，把门店的经营模式放到网上来。实体店里面小家电是联营的，易购上面小家电需要自己采购。易购在小家电上的销售能力要超过门店层面的销售能力，经营成本也会比门店的低。在人员配备上小家电事业部总经理也会调到易购。
Q：易购的产品定价策略？
易购的定价模式是以成本定价作为基准定价，结合产品进行竞争定价。把产品分成5种类型，竞争商品、走量商品、独家商品、新品、滞销产品，不同性质产品再和其他网站的进行比价，按照供应商的情况，进行沟通后再决定。竞争产品，争取价格比竞争对手低；走量产品高低都可以，差别不大；独家产品，要获得溢价权；新品，价格可以高点；滞销产品价格可以较低。易购上大家电平均比实体店便宜3-5%，小家电和3C 便宜10%，但大型活动促销阶段，实体店可能比易购便宜。易购11 年毛利率7%点多，还是盈利，今年不一定能盈利。
Q：易购的费用构成？
2012 年易购预算5.5 亿的广告费用，物流仓储费用占销售收入的3.2%，物流仓储费用显著低于其它网络零售商，主要原因是与实体店共同分摊了这些成本。物流仓储费用主要包括：大家电仓储搬运工非，3C 租赁费，包装费，所有干线运输费。大家电和3C 是共享采购的，公司可以从供应商补过来一些成本；员工费用率不到1%，易购现在800-900 人，年底到4000 人左右。
Q：易购日销售额、客单价、转化率、浏览量？
2011 年10-11 月日销售额2000 万，好的时候可以达到每天3000 万。1 月份平均日销售1500 万左右，单月销售5 个多亿，2 月份目前平均日销售约为2000 万，上半年争取做到80 亿元。今年的主打产品仍然是家电和3C，争取百货、日用品等占比达到10-15%。
浏览量，前段时间150 万/天，图书上线时是500-600 万/天，现在是100/万，今年目标达到300 万/天。注册会员有1000 多万，新用户比例在持续下降，新用户占比在24-25%，去年是新用户占比在50-60%。每个人浏览7 个页面左右，去年3 个页面，每天订单处理量2 万个左右。现有系统可以支撑400-500 万浏览量。京东目前约有
300-400 万浏览量，8 个页面/人。目前转化率为2%，单品单价800 多，客单价1100元。SKU 不算图书10 几万个，算图书40-50 万个。
Q：公司物流建设情况？
公司物流体系发展目标是由目前93 个中心仓变成60 个仓储中心，预计物流总投入120 亿-150 亿。60 个大仓每个投入2 亿左右+10 个小件中心，研发的资本性开支是前一年收入的3%-5%。（
广发证券研究中心）
