医药行业访谈之处方药营销及研发

高崎 · 发表于 2013-1-21 11:21

国外药企相对国内药企来说是产品循证做的更好些还是营销更强些才使得医生更多的接受国外药呢?

清修 · 发表于 2013-1-21 11:23

lightlzq 发表于 2013-1-21 11:18
不管是处方药营销还是研发，最终走线市场都来不开医药代表。就目前媒体也好还是社会舆论以及政府立场都有刻 ...

http://www.weibo.com/u/190362585 ... %9A&is_search=1 请参考我的一篇微博：医药代表的前世今生

lghw · 发表于 2013-1-21 11:24

我们知道辉瑞的销售在全球都是名列前茅的，您对辉瑞在中国的销售能力如何排名。同时辉瑞与海正的合作这件事从您的角度来看能将辉瑞较强的销售能力嫁接到海正传统优势的生产基础之上么，能否简单谈谈您的看法~

清修 · 发表于 2013-1-21 11:24

cctv0316 发表于 2013-1-21 11:19
目前的政策对于县级医药市场未来的商业模式会有怎样的趋势？MNC和本土药企对其期望值或要求有何不同？

县级医院市场是医改重点发展目标，当期内外资药企都相当重视，所以安徽的县级医院招标吸引很多眼球。目前县级医院药品市场是国内企业垄断，但前十位厂家所占比例还不够集中，招商模式也受国家政策打压；而外企以前涉足很少，所以具体模式大家都在摸索，因为县级医院情况差别很大，未来肯定不止一种模式。在五年之内，药企在县级市场能走量但难赚钱

600198198 · 发表于 2013-1-21 11:25

请问对未来外资医药企业投资仿制药药市场的收益以及未来发展有何看法。我们可以观察到包括辉瑞，AZ，MSD等企业都在投资仿制药市场。

清修 · 发表于 2013-1-21 11:46

安培计发表于 2013-1-21 11:20
是否可以将前述八大模式详细论述一下，或者有什么资料可以供我们学习？谢谢！

这八种模式也是我综合媒体报道总结出来，其实操作手法本质没差异，有些也是厂家宣传手段。总体来说处方药学术推广和精细招商是必由之路，其它的情感营销，OTC联动，深度分销都成不了主流

清修 · 发表于 2013-1-21 11:46

字卷发表于 2013-1-21 11:19
您有欧美及中国药企的工作经验，请问如何看待CSO模式未来在中国医药市场的发展？与欧美市场相比有何不同？ ...

这是非常有深度的问题。CSO又叫contract sales organization,就是专给其它药厂产品销售外包的企业。在欧美比较普遍，目前生意约40亿美元（但是仅CRO公司的1/5）.它可以为大药企提供短期或区域性销售服务，或为研发型药企提供销售长期服务。它的优势在与成本低，调整灵活，随时可上岗，大的有Quintiles, InVentiv Health, OnCall, PDI, Pharmexx, Publicis。国内比较大的有对康哲,泰凌,诺凡麦,捷斯瑞,百润,康联,亿腾,康维信,法玛林珂等，不过处境不佳，有些被卖给大公司，有些上市后表现一般

lightlzq · 发表于 2013-1-21 12:35

请教有关中药研发：目前已有部分外企试水中药研发这块，如诺和和GSK，AZ也开始了。你如何看待其前景？

gaoxu0937 · 发表于 2013-1-21 12:35

辉瑞海正模式，很多人都认为外企和中国管理文化上差异会很大，能否简单谈一下这种差异的具体体现？

车场 · 发表于 2013-1-21 13:09

国外药企相对国内药企来说是产品循证做的更好些还是营销更强些才使得医生更多的接受国外药呢?

清修 · 发表于 2013-1-21 13:09

车场发表于 2013-1-21 13:09
国外药企相对国内药企来说是产品循证做的更好些还是营销更强些才使得医生更多的接受国外药呢?

其实中国还是国产药的卖得多，外企药在三级医院近60%，二级医院约40%，再往下就基本全是国内企业的了。外企药在大医院销售好的因素： 1 产品本身比国产更好，否则SFDA也不高仿制药一致性评价了 2 外企推广手段比较综合，注重长期的产品品牌建立和观念灌输，国内企业做关系和带金销售较多，不过一些企业也开始做学术推广 3 产品循证推广只是学术推广的一部分，在中国还是要两条腿走路：既讲产品又做关系

清修 · 发表于 2013-1-21 13:10

安培计发表于 2013-1-21 11:20
是否可以将前述八大模式详细论述一下，或者有什么资料可以供我们学习？谢谢！

请见我刚才对八大模式的回复，这是我个人总结并不权威，也没太大的科学性

管于悠 · 发表于 2013-1-21 13:11

清修发表于 2013-1-21 11:18
央视曝光后，大家讨论很多。个人不认为药品商业贿赂靠几次运动能治理，风头一过又大行其道，2008年不也大 ...

漏了最重要的，医院大多是国营

清修 · 发表于 2013-1-21 13:13

lghw 发表于 2013-1-21 11:24
我们知道辉瑞的销售在全球都是名列前茅的，您对辉瑞在中国的销售能力如何排名。同时辉瑞与海正的合作这件事 ...

处方药营销能力很难打个分看谁高谁低，还要看具体产品做得好坏。辉瑞处方药营销总体不错，在外企算中上吧。对辉瑞海正模式我也很有兴趣，公司还在招人阶段目前评论尚早。个人感觉辉瑞可能获益更大，因为合资公司做的是仿制药正是辉瑞的短板，而且是辉瑞人员主导；但辉瑞在新药的推广能力海正没机会接触

清修 · 发表于 2013-1-21 13:13

600198198 发表于 2013-1-21 11:25
请问对未来外资医药企业投资仿制药药市场的收益以及未来发展有何看法。我们可以观察到包括辉瑞，AZ，MSD等企 ...

业界对辉瑞和MSD的模式都很有兴趣，实际这两家做法也有不同，看点很多，二年以后见分晓。个人不看好阿斯利康的仿制药模式，在泰州兴建的巨大工厂可能是浪费。中国不缺生产能力，关键是如何销出去还能赚钱

车场 · 发表于 2013-1-21 13:13

清修发表于 2013-1-21 11:18
央视曝光后，大家讨论很多。个人不认为药品商业贿赂靠几次运动能治理，风头一过又大行其道，2008年不也大 ...

现在所有的改革都是治标，难以改变现状，什么医药分开，提高医生收入都解决不了问题，深层的原因还是僵化的体制问题，医院不能做为独立的法人实体，医生对回扣的诉求本质上跟医院的利益是一致的，出钱的也没办法管控花钱，不市场化两头都管不了。

清修 · 发表于 2013-1-21 13:14

一呼百诺发表于 2013-1-21 11:49
医药行业的商业回扣是潜规则，成本如何列支？占整个毛利率的比重大概是多少左右？

大药企对药品回扣都是严格禁止的，当然销售推广成本有，看不同厂家和产品，占出厂价的20-40%不等。

清修 · 发表于 2013-1-21 13:15

招聘人发表于 2013-1-21 11:50
请教老大，非基药招标和二次议价会对医药格局产生哪些影响？

非基药2013年招标但政策未出，二次议价看来势在必行（其实很多省市偷偷早干了），江苏最近出台的通知禁止医院二次议价又让人很困惑。随着政府换届，未来一段时间药品新政出台都很缓慢，给社会的信号也不清楚。但总的趋势是没有专利的药不断降价

清修 · 发表于 2013-1-21 13:15

lightlzq 发表于 2013-1-21 12:35
请教有关中药研发：目前已有部分外企试水中药研发这块，如诺和和GSK，AZ也开始了。你如何看待其前景？

外企其实是从中草药中提取有效成分来寻找新药，本质是天然药化并非中医药。除了和黄再真正搞中药研发，好像没有哪家大外企在做纯中药研发

清修 · 发表于 2013-1-21 13:16

gaoxu0937 发表于 2013-1-21 12:35
辉瑞海正模式，很多人都认为外企和中国管理文化上差异会很大，能否简单谈一下这种差异的具体体现？

这两家模式细节目前看就有很多不同：股份比例，产品投入，团队，所以看点很多。据我所知，参与的公司对管理文化融合难都很重视，所以辉瑞海正请来的是钱辉瑞销售总监，先声默沙东找的是在两家公司都做过总裁的人。管理上的差异只有做起来才知道，目前只能说这么多

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