康复之家董事长柏煜聊家庭医疗器械行业

清修

康复之家董事长柏煜聊家庭医疗器械行业

来自：MACD论坛(bbs.macd.cn) 作者：清修 浏览：8566 回复：40

近年来，随着经济的不断发展，国人的消费能力和消费观念都有很大改变。生活水平和生活质量的提高使人们的健康意识越来越强，我国的医疗模式正朝着以综合医院和专科医院为主流，社区医院为分支，家庭医疗、康复、预防为补充的方向快速发展，越来越多的病人群体需要在出院后使用各种家用医疗用品进行持续性治疗。

这一切都给家用医疗器械领域带来了巨大的商机，以保健、调理为主要功能的家用医疗器械和以辅助治疗慢性病痛为主要功能的家庭医疗用品市场发展前景广阔。于此同时，我国家用医疗器械市场还处在发展初期，具有进入壁垒低、发展速度快、投资回报率比较高、风险相对较小的特点，正吸引着越来越多的资本进入。

家用医疗器械行业未来有多大的市场空间？在激烈的竞争中哪些企业更有竞争优势？目前国内上市的家用医疗器械公司中哪些竞争优势更强？此次邀请 北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长 柏煜先生 聊聊他眼中的家用医疗器械行业的现状与未来。

背景资料：
而目前国内已经上市的家用医疗器械上市公司包括：$九安医疗(SZ002432)$ 、$鱼跃医疗(SZ002223)$ 、$三诺生物(SZ300298)$ ​

清修

康复之家：创业就象滚雪球


如果柏煜 每天继续只蹬着三轮车去送货，那他永远也成不了在4年内开30多家医疗器械连锁店，身家千万，坐着“直升飞机”奔小康的京城“小老板”， 他在社会最底层挣扎的同时，不忘去电视台跑跑龙套、打打工……

“我常和员工们说:‘能吃苦的，在中国至少有五千万，重要的是要学会思考’”。北京市丰台区南三环东路，在康复之家医疗器械全国连锁机构总部二楼的董事长办公室里，柏煜理了理大衣和胸前深蓝色的领带，下午，他即将去主持、参加公司的店长选拔赛。

“康复之家从事的是服务行业，店面人员的培训和选拔是工作的重中之重，尤其关注与顾客接触的每一个点：无论是LOGO、店面形象，还是语言沟通、售后服务……，我们要保证顾客接触到的每一个节点都必须是满分”。柏煜微笑的眼睛弯成了两道清晰的弧线。

今天，年营业额逾5000万的康复之家已经成为了目前全国轮椅及氧气机、护理床销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。而4年前，柏煜还拿着结婚时凑的4万元“份子钱”为开第一家店而四处奔波。

柏煜16岁就当起了“北漂”，在给一家医用床企业做北京代理商期间，他发现了家用医疗器械这个潜在的巨大市场，尤其是在60岁以上的老年人口中，有相当一部分在疾病治疗和康复过程中，都需要借助医疗护理用品。而这个群体，正日益庞大。

“为什么不砍掉批发商、零售商这样的中间流通环节，借鉴国美、苏宁这样的模式呢? ”这个商业计划在柏煜的脑袋里足足盘旋了一年，直到2004年5月份，第一家“康复之家”店在友谊医院附近正式开业。靠着积累近十年的厂商资源，康复之家一开始四处赊货，勉强维系。不过三个月后，公司就实现了盈利，同时第二家分店也正式开张。

“现在康复之家有37家直营店。我们坚持走专业化渠道，培训有医学背景的专业销售人员，将简单的买卖关系变成顾问式营销，服务到家;在发展电子商务和纸媒销售等主要新项目的同时，继续扩大连锁服务的网络;目前连锁店已覆盖了北京、上海、广州、天津等一线城市的主要地段，而这些位置是不可复制的”。凭借多年的积累和渠道，尤其自成为行业中第一家正式获得北京市药监局批复，实施医疗器械统一设库的民营企业。

这4年来，康复之家除了尝试了建设旗舰店、社区店、制氧机专卖店、医院旁边的综合店，还将强生、欧姆龙、罗氏、松下等国际知名品牌也“拉拢”为其稳定的供应商，店中货品日益丰足;同时建立了自己的信息数据库、物流渠道和补货预警系统;为了吸引客源，塑造口碑，每个分店还会提供免费测血压、吸氧等服务。

为了更好更快实现“十年时间完成全国大中城市的连锁;二十年内成为享誉全球的健康产业巨头”的梦想，康复之家也一直在寻找“志同道合的VC”，但都无果而终，柏煜担心“由于风投的介入而带来战略上的变化，迫使企业加速发展”，因此他坚持不签“对赌协议”。“现在基本上90%的分店都实现了盈利，现金流不是问题。如果没有资本进来，我们会将发展速度控制在60%左右，没有质量的速度是没有意义的。”

“创业就像滚雪球，需要坚强的内核，同时不断滚动，并找到一个合适的坡度，顺势、借势而为”，柏煜希望可以在速度和安全中寻找到平衡。

清修

奥良运动 发表于 2013-3-8 15:19
请问柏总，你们开加盟店吗？也想在家乡开一家，但担忧网络销售的竞争，请问网店销售家用医疗器械对实体店影 ...

女怕上错床，男怕入错行。但凡有招儿，别干这个。这个行业兼具了零售和医疗专业服务的行业特点，挣钱难，钱难挣，难挣钱。康复之家目前只做直营，不招收加盟，因为自己的店还管的不是很好。如果您执意要做，那我们可以提供一些专业指点和商品方面的支持，不是加盟，是商业合作。

车场

请问柏总，鱼跃医疗新产品血糖仪公司有销售吗？销售情况怎么样？和其他主要品牌相比有竞争优势吗？

清修

增购 发表于 2013-3-8 15:22
能对国内现有及将会发展的家用医疗器械作一个概括性分类介绍吗？谢谢！

居家养老护理用品、家庭医疗保健器械、健康礼品。这是康复之家主要的经营项目，也是我们认为未来可以爆发的三个细分领域。

清修

奥良运动 发表于 2013-3-8 15:19
请问柏总，你们开加盟店吗？也想在家乡开一家，但担忧网络销售的竞争，请问网店销售家用医疗器械对实体店影 ...

网店对部分商品的影响很大，但是因为医疗器械对专业能力和服务的需求要重于对价格的敏感，所以网店是不可能全面取代实体店的职能。目前网上销售医疗器械最大的问题也是专业和服务的短板无法补齐，所以退货率极高。

gaoxu0937

不时见居民社区冒出一家医疗保健之类的商家，有多种理疗器械，也见许多老人进去做保健治疗。不过，好象不用太久都做不下去的，短的一年半载，长的也就三二年。感觉市场是有的，老人越来越多，就不明白为什么做不下去，是器械成本高老人钱少？还是器械的疗效不理想？相信服务是一定尽力的，因为不是国企。能帮忙分析一下吗？

清修

周高萍 发表于 2013-3-8 15:22
开这样的店 你们有哪些方面的考量 商圈覆盖面 投资额等 谢谢

最好别干，如果好良言难劝该死鬼的话，请考虑五个问题。第一是找到有信仰有专业服务能力的专业人员，第二是寻找目标客户聚集的低成本店址，第三是找到综合性的商品供应途径，第四是找个好老师好顾问尽量少交学费，第五是做好三年不赚钱还要扛下去的准备。

清修

奥良运动 发表于 2013-3-8 16:20
谢谢！是不是电子血压计、血糖仪和血糖试纸在网上销量大？轮椅、氧气机、护理床等在线下销量大？

是的。但是线上销售目前出现的问题很多，比如购买者和使用者不是一个人，而送货人员又只管送货等服务严重缺失的问题。

清修

手摇式 发表于 2013-3-8 15:22
国产设备和进口设备哪个销得多？国产和进口的差距在哪里？

2010年之前是进口产品占主流，这几年开始国产品牌在迅速崛起。

高崎

请问有没有无痛、不用扎针来检验的血糖仪？

清修

手摇式 发表于 2013-3-8 16:30
柏总能否告知，中国家庭医疗器械的行业增速，以及其中的国产和进口器械年同比增速分别是多少？就这三个数 ...

每个细分类目不同，有公开数据的是便携电子类的医疗器械增速在28%左右。国产医疗器械的增速大于进口的增速一到几倍之间，主要是国产品牌之前的基数小，再加上价格低，二三线城市发力快的原因。具体的数字没有人统计过。

清修

安培计 发表于 2013-3-8 16:29
请问消费者购买血糖仪血糖试纸时是直接点名要某个品牌还是靠店员推荐？

强势品牌的忠诚顾客会直接进店购买，大部分顾客还是需要专业人士指导购买，所以品牌在终端的争夺这两年尤其激烈。

清修

手摇式 发表于 2013-3-8 16:31
嗯 您都说没统计过，那肯定也没什么人知道了。

公开的数字也不一定准确，我们一般比较关注厂家的产量、出货量和终端的销量，公开的统计数字只能作为参考。就像宏观经济一样，基本上和我们关系不大。

清修

gaoxu0937 发表于 2013-3-8 16:20
不时见居民社区冒出一家医疗保健之类的商家，有多种理疗器械，也见许多老人进去做保健治疗。不过，好象不用 ...

社区营销已经被那些会议营销和体验营销的商家做烂了。唯一还活跃在社区的多是一些做亲情和体验兼具的模式。这些商家的特点是服务老人、蛊惑老人的能力超强，所以经常是见到很多几百块钱的东西卖几千甚至上万。老人乐此不疲，儿女不给买还被扣上不孝的帽子。这样的商家虽然可恨，但儿女也应该反思为啥？

清修

高崎 发表于 2013-3-8 16:28
请问有没有无痛、不用扎针来检验的血糖仪？

目前在技术上和临床中有很多发明可以实现无痛，经常在学术期刊和新闻里看到这样的产品，但是在主流市场上还没有销售这样的商品。在国外这个争议也很大。

清修

奥良运动 发表于 2013-3-8 16:20
谢谢！是不是电子血压计、血糖仪和血糖试纸在网上销量大？轮椅、氧气机、护理床等在线下销量大？

是的。但是线上销售目前出现的问题很多，比如购买者和使用者不是一个人，而送货人员又只管送货等服务严重缺失的问题。

清修

一个人哭 发表于 2013-3-8 16:43
请问血糖仪生产的技术门槛有多高？主要难点在哪里呢？

血糖仪生产是有一定门槛的，没有太高深的技术。但是能做和做好是两码事，就目前国内的厂家来看，也只有那几个资金实力强、有一定品牌知名度的企业才勉强能稳定质量，参与竞争，后来者超越的可能性越来越小。

gaoxu0937

现在一些高端的医疗器械仍然以进口为主，国产设备仍以中小型或低端为主，您认为国产设备的差距在哪？国产设备厂家要如何提升竞争力？另外，您认为国产设备有哪些竞争优势？

口信

由于医疗器械具有专业性，导购员的作用很大，所以我觉得康复之家作为终端渠道应该较厂家更强势，为什么您觉得这个领域还这么难做呢？主要是哪些方面的难点呢？