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www.hexun.com 【2005.03.09 08:28】每日经济新闻/王舒
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申银万国报告：上海房价12个月内向下调整概率大
"房子疯狂热卖，是桩半真半假的事。说它真，是因为最近几年市场好，绝大多数房子的确自动热卖。不过操作中的技术含量总是存在的。"涉足房地产营销市场六年的操盘手老李表示。
所谓"技术含量"，圈内的术语是"销控"，即发展商控制销售节奏、掌握销售进程，这几乎是房地产销售商约定俗成的套路。
而具体"销控"过程则是一个"团队工作"，需要发展商、销售员和中介的"三方配合"。
流程一："加班加点"自签定金合同
去年10月，老李在普陀区销售的楼盘二期推出，当时获得预售许可证的套数是180套。按网上备案的要求，180套在网上公示后，只要未售出，就必须接受所有客户的任意挑选。于是，老李想对策了。
赶在黄金周到来之前，老李和他的伙伴们在售楼处"加班加点"自签了几十套定金合同。"开始时，我们还有点担心，搜集了亲朋好友的身份证来填合同。后来也不管了，随手编个名字，随手输个身份证数字，反正合同签了再撤也不过是点点键盘的事。"几小时后，网上房地产该项目的可售套数迅速降到90套。
黄金周，老李热卖七天，90套出手，均价9000元。其后再来求购的客户，老李一概以"暂时售罄，请等待三期推盘，先留电话以便通知领取预定号"为由拒绝。老李由此攒下了200名痴心等待的潜客户。
与此同时，每隔半个月，老李在定金合同转正式合同的期限到来之前，都不忘把自签但未售房的定金合同撤销掉，再重新签定金合同。
流程二：客户心理学，越煽情越好
掌握客户心理学也是房地产销售员的必修课，老李归纳为"越煽情越好"。
一两个月后，老李继续再推50套。早上八点半，他故意安排销售员们给潜客户挨个打电话，通知他们带钱来签约。200名热情被压制了几十天的潜客户从四面八方赶来售楼处看房，这时的房价已经每平方米10500元。200名潜客户们围着50套房子虎视眈眈，谁也不会去想一个月涨了1500块的房价有没有问题。
最后剩下的40套，也如法炮制在春节前卖了出去。
流程三：团结中介，扩大客源
其中，"团队合作伙伴"---中介也是"功不可没"。老李透露，有时候，一部分自签定金合同的单元也会在一些熟悉的中介店里挂牌，"光靠潜客户购买新开盘毕竟渠道单一。这就是为什么你能看到许多一开盘就售罄的楼盘，往往在附近中介店里可以找到房源，这种房源，有的是合法的二手次新房，有的根本就是一手房。"而前不久查处浦东的一个楼盘的"猫腻"，就是从中介店突破的。中介拿着其实售价只有100万元的房子，要客户加付10万元的差价 | 
发表于 2005-3-9 21:36
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楼主|
发表于 2005-3-10 16:37
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