招商银行——长期跟踪

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高盛高华：央行释放紧缩信号
本文来源于《财经网》　 2010年10月12日 14:44  共有1条点评

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六家相关商业银行存款准备金率上调50 个基点意味着将有2000 多亿元资金被冻结

　　【财经网专稿】记者 胡俊英 中国人民银行将六家商业银行（四大行、民生银行以及招商银行）存款准备金率上调了50 个基点，为期两个月。该消息已经被相关负责人证实。高盛高华资深亚洲经济学家乔虹和宋宇在最新的一份研究报告中表示，此举或反映了人民银行比其他决策高层更倾向于紧缩政策，而在自己的权力范围内发出收紧流动性的信号。

　　截至目前人民银行仍未就此发表任何公开声明，而在全面调整准备金后都会有正式公告。高盛高华分析认为，这或许反映出经济面临的极大不确定性以及决策高层的意见分歧，而部分上调存款准备金率无需获得国务院批准，也反映了人民银行比其他决策高层更倾向于紧缩政策。

　　“此次部分上调存款准备金率主要是因为，CPI 同比增幅持续上升，央行控制通货膨胀产生更强的紧缩意愿；另外，自2010 年三季度起，在过去几个季度中主要主导信贷控制的银监会对贷款控制的力度有所减弱。”该报告中表示，“人民银行收紧流动性，它完全可以通过发行新央票来对冲到期央票，而采用上调存款准备金率的手段在很大程度上是其向商业银行传递出明确信号：即使银监会降低信贷调控力度，央行也将采取必要行动来控制信贷规模。”

　　对于今年剩余月份的货币政策，高盛高华分析师认为，货币当局将在不遏制经济增长的情况下限制年内剩余时间的放贷规模，会和前些年一样灵活掌握这一年度目标。假设外汇流入没有显著变动，既能保持经济增长继续恢复，又不至于加大通胀压力，每月5000 亿元贷款额可能性较大。

　　另外，有分析认为，2010年央行或会采取非对称加息，高盛高华分析师在报告中表示，由于国务院和其它部委的高级官员担心加息会损害经济增长等因素影响，年内上调基准利率的可能性较低。

　　高盛高华报告指出，这六家相关商业银行的存款总额占到了中国银行业的一半左右，存款准备金率上调50 个基点意味着将有2000 多亿元资金被冻结。

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差别准备金率或传递紧缩信号
2010年10月12日 18:07　 本文来源于财新网 订阅《新世纪》  |  注册财新网
由于对通胀和资产价格泡沫的担忧，央行可能更倾向于采取紧缩政策，差别调整准备金率并未降低加息的可能
　　【财新网】（记者 霍侃）央行对四大国有银行及招商、民生两家股份制银行采取的差额准备金率政策，引发了市场关于货币政策是否收紧的争论。

　　多位银行人士向财新传媒记者证实，央行10月11日通知上述六家银行，将其存款准备金率提高50个基点，相关银行预计本周内缴款。此次上调后，大行存款准备金率将达到17.5%。

　　对于央行这一举措，瑞穗证券大中华区首席经济学家沈建光认为，此举不是政策转向收紧的信号，而可能是决策层针对即将公布的9月经济数据冲高的应急反应，也是央行防止年内流动性大幅超出既定目标的应急考虑。

　　财新传媒10月初对多家金融机构研究部门发出问卷，回复调查的多位经济学家认为，9月居民消费价格指数（CPI）将继续攀升，超过8月的3.5%。交通银行、申银万国证券等机构预计，9月CPI将达到3.7%。

　　最近两个月，部分银行信贷投放较快，也是准备金率政策调整的原因。8月新增人民币贷款5452亿元，高于市场预期，被市场视为信贷对经济增长支持力度较大的积极信号。高盛高华证券10月11日发布的报告指出，对商业银行的调研显示，即使经过月末对贷款额压缩后，9月放贷规模仍很可能超过8月，这意味着在CPI上升的情况下，信贷控制反而有所放松。

　　不过，高盛高华证券认为，差别上调准备金率，并不仅仅出于是短期内收紧流动性的需要，可能反映了央行比其他决策高层更倾向于紧缩政策。因为如果仅为了收紧流动性，完全可以通过发行央票来对冲到期央票，上调准备金率则向商业银行传递出“央行将采取必要行动控制信贷规模”的明确信号。

　　兴业银行资深经济学家鲁政委接受财新传媒记者采访时也指出，此次央行差别上调存款准备金率，清楚表明了央行政策转向紧缩的态度。

　　9月最后一周，央行在公开市场向多家银行发行了共计255亿元的一年期定向央票。鲁政委认为，理论上，发行定向央票后，短期内不应该再调整准备金率，但上调准备金率还是发生了，表明央行的态度在发生转变。他认为，此次准备金率调整后，并不意味着加息的可能性下降。

　　三季度开始，国际资本流入对中国流动性、物价和资产价格的影响加大。7月和8月，外汇占款明显回升。渣打银行预计，三季度新增外汇储备将达到1750亿美元。

　　野村证券经济学家孙驰认为，除了巨大的经常账户盈余，近期净资本流入加剧还有两个原因，一是中国近期强劲的数据表明其经济增长可能会与其他主要经济体脱钩，从而吸引资本净流入；二是世界上一些主要央行正采取数量宽松政策，人民币对美元重新升值也鼓励外国资本净流入中国。

　　鲁政委认为，在美元大规模“放水”的情况下，在美国加息之前，中国对资产价格泡沫的风险始终要保持警惕。在这种情况下，如果未来CPI破新高，加息的可能性非常高。

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公司报道：招商银行(600036)荣获2010年"中国绿色公司百强企业"
    近日，招商银行荣获由中国企业家俱乐部道农研究院颁发的"中国绿色公司百强企业"奖项。该奖项由中国企业家俱乐部道农研究院和《绿公司》杂志联合主办，评选范围主要为在中国境内运营的财富500强跨国公司、中国企业500强公司和中国民营企业500强公司。招行在参评的国内外近1500家企业中脱颖而出。
　　此次获得2010年"中国绿色公司百强企业"称号彰显出社会各界对招商银行在绿色低碳运营工作的认可与肯定，进一步确立了招行"绿色银行"的企业形象。
　　招行一直高度重视自身节能减排及金融企业资金供应链的中枢作用，通过优化信贷结构优先支持"低耗能、低污染"的环境友好型企业，逐步减少对"两高"行业的授信，大力开展金融创新，提倡使用网上银行、电子账单，在全行开展绿色低碳办公活动等措施切实将绿色低碳的理念落实到实际经营活动中，取得了良好的经济效益和社会效应。

【出处】证券日报

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《维赛特财经》提供（仅供参考,据此入市,风险自担）

    银行业:估值二度探底,AH大幅折价

    ■国都证券
    1.政策风险阶段性释放. 政策风险是制约银行股下半年表现的最主要风险.这主
要包括监管政策趋严风险,房地产调控风险,货币政策紧缩风险.目前监管政策风险和
房地产调控风险已经有所释放. 货币政策风险的担忧主要来自非对称加息.流动性过
剩带来的通胀风险不容忽视,国内实际利率已持续5月为负.但考虑到房地产调控新政
已出台,欧美日维持量化宽松货币和低利率政策,美元持续贬值,加息会进一步加大人
民币升值压力,央行年内加息的可能性较小.即便未来真的启动非对称加息,根据我们
测算, 在活期利率不变,存贷款利率同步提高,存贷利差收窄27和18个BP的情况下,非
对称加息对银行存贷利差收入的负面影响是比较有限的,仅对银行税前盈利水平造成
小幅拖累.
    2.融资潮临近尾声 A股实际承担融资压力远小于H股.根据我们的统计,今年共有
12家银行推出或实施了股权再融资的方案,融资金额为3560亿,其中工,中,建,交融资
额为2131亿元,占比59.85%.面向大股东或战略投资者定向增发的为720亿,占比为20.
22%, 采取配股方式融资的金额达到2840亿,这其中工行,中行,建行,交行占据了2131
亿.由于各银行大多采取A+H同时配股,且都有大股东全额参与认购,因此A股二级市场
中小股东(扣除第一, 二大股东)实际承担的融资额只有约430亿,而H股中小股东承担
的融资额则为1128亿,远大于A股市场. 银行再融资给A股市场带来的实际资金压力很
有限.
    3.估值二度探底,AH大幅折价显现投资机会.9月,在新的拨备政策的传闻下,银行
板块逆市调整,股价再度探前期低点.目前16家上市银行10年和11年动态PE平均为9.3
5倍和8.41倍,静态PE和PB为9.43和1.8倍,皆处在历史最低水平附近,银行股动态PE估
值相对于沪深300和中小企业板分别折价32%和74%.在40%的分红率假设下,目前工行,
中行,建行股价对应的税后红利收益率达到4. 11%,4.05%和4.47%,远远超过一年期定
存利率. 除了中信银行外,A股银行股较H股平均折价幅度为19.33%,折价最高的招商,
农行超过25%.
    4.人民币升值成估值修复短期触动因素.虽然关于政府融资平台贷款的资产质量
及未来非对称加息的担忧仍然存在, 但考虑到拨备政策风险已经有所释放,房地产调
控风险已经落定,而银行股的绝对估值又再度回到前期底部,AH出现大幅折价,我们认
为银行股短期估值修复的机会再度出现.美元持续贬值带来的人民币升值预期吸引大
量热钱流入,这将成为以银行,证券,保险为代表的金融资产进行估值修复的动力. 我
们建议关注控股股东及大股东变化带来新的发展机遇的深发展和浦发银行;关注AH折
价幅度大的招商银行;具有估值优势的兴业银行以及成长弹性高的宁波银行.

guobagao

市场先生真的很搞笑，08年的时候招行A股比H股贵很多，现在反过来了。市场早晚会纠正过来，只是不知道要等多久。

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招商银行(600036):私人银行蝉联《财资》杂志"中国最佳私人银行"奖

    ■中国证券报
    近日,《财资》(The Aet)杂志公布评选结果,招商银行私人银行在 "The Aet A
ian Award 2010"评选中再荣获"中国最佳私人银行"大奖,招商银行私人银行已连续
两年获得此奖.这是私人银行业务在中国区的唯一一个综合性奖项,综合评价了所有
在华开办私人银行业务的中外资银行的服务能力, 此次获奖也是招商银行私人银行
继今年蝉联《欧洲货币》杂志颁发的 "中国区最佳私人银行"等奖项后,荣获的另一
项国际性殊荣.(

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招行前三季净利增57%
本文来源于《财经网》　 2010年10月29日 17:38  共有 0 条点评

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2010年1-9月，招商银行实现净利润205.85亿元，同比增长57.40%；其中第三季度实现净利润73.82亿元，同比增长53.28元

　　【财经网专稿】记者 叶兰娣 10月29日，招商银行（600036.SH/03968.HK）发布2010年第三季度业绩报告显示，2010年1-9月，基于国际财务报告准则，招商银行实现净利润205.85亿元，同比增长57.40%；其中第三季度实现净利润73.82亿元，同比增长53.28元。前三季度实现基本每股收益 0.99元。

　　前三季度，招商银行实现营业收入512.98亿元；发生业务及管理费支出178.89亿元，成本收入比（不含营业税及附加）为36.42%，较6月末提高1.37个百分点。

　　招商银行前三季度净利息收入408.69亿元，同比增长40.89%。主要原因是生息资产规模增加，净利差和净利息收益率逐步回升，2010年1-9月净利差为2.49%，净利息收益率为2.58%。净利息收入在营业收入中的占比为79.67%。

　　前三季度实现手续费及佣金净收入81.43亿元，同比上升31.81%，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为15.87%。

　　资产质量继续提高。截至9月末，招商银行不良贷款总额为88.24亿元，比年初减少9.08亿元；不良贷款率0.64%，比年初下降0.18个百分点；不良贷款拨备覆盖率304.02%，比年初增加57.36个百分点。

　　截至9月底，招商银行资产总额达2.36万亿元，客户存款总额1.87万亿元，贷款及垫款总额为1.38万亿元，分别比上年末增长14.10%、16.59%、16.54%。

　　9月末，招商银行资本充足率为11.47%，比6月末降低0.13个百分点；核心资本充足率为8.03%，比6月末降低0.02个百分点。

　　10月29日，招商银行A股收于14.57元，跌2.41%；H股报收21.95港元，跌1.13%。

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招行台北代表处获台湾金管会批准
2010年10月29日 14:42 来源： 金融界网站 【字体：大 中 小】 网友评论



点击查看招商银行(03968)免费实时行情



　　招商银行（行情,资讯,评论）10月28日表示，从台湾中介机构普华永道获悉，招行台北代表处的申请已于2010年10月28日下午获得台湾金管会委员会的批准。

按照台湾金管会审批陆资银行入台设立代表处的条件，必须要在OECD国家经营满两年以上，由于招行纽约分行2008年10月8日开业，因此台湾金管会在今年9月中旬暂缓了招行的申请。

根据ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）的相关规定，大陆的银行经许可在台湾设立代表处且满一年，即可申请在台湾设立分行。

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维赛特财经提供（仅供参考，风险自担）

招商银行(600036):2010年三季度业绩交流会纪要

    ■长江证券
    前三季度公司的存款成本是1. 27%,上半年为1.26%.主要因为第三季度部分活期
存款转为7 天通知存款,但总体影响不大. 招行的存款成本在所有银行中是属于比较
低的,因为公司的活期存款比重达到55%以上.最近一次加息中活期存款成本没有增加
,对招行有利,但总存款成本会有上升.
    今年前三季度的净息差为2.64%,第三季度的净息差为2.69%,9 月份的净息差为2
.77%.公司认为,年底时净息差还会上升但上升空间不会太大.明年的净息差在加息和
风险定价上升的影响下,会继续上升.
    9 月末部分第三方存款转为银行内部存款造成同业负债出现下降,但平均同业负
债余额是一直增加的. 未来公司对同业资产的配置将出于对同业拆借,投资和流动性
的考虑进行调配.
=========================================================================
免责条款
1,本公司力求但不保证数据的完全准确,所提供的信息请以中国证监会指定上市公
   司信息披露媒体为准, 维赛特财经不对因该资料全部或部分内容而引致的盈亏承
   担任何责任.
2,在作者所知情的范围内,本机构,本人以及财产上的利害关系人与所评价或推荐
   的股票没有利害关系,本机构,本人分析仅供参考,不作为投资决策的依据,维赛
   特财经不对因据此操作产生的盈亏承担任何责任.
=========================================================================
    招行进行二次转型是希望在资本约束越来越严格的情况下提高总资产收益率.中
小企业贷款今年前三季度的贷款定价上升,对净息差提高有利. 零售业务中的理财业
务在过去5 年的年均增长率达到150%,占比已经达到了25%.未来公司会加大对中小企
业和零售业务的发展, 公司认为财富管理,私人银行和银行信用卡在未来有很大发展
潜力,并希望通过优化零售业务结构来维持个人银行服务方面的优势.

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请阅读最后一页评级说明和重要声明
联系人：  许荣聪  (8621) 68751569 xurc@cjsc.com.cn   

招商银行 2010 年三季度业绩交流会纪要
事件描述
招商银行三季度末关注类贷款的余额为 145亿，较年初增加 1.62亿，关注类贷款的占比达到 1.12%，较年初减少了 8
个基点。公司类关注贷款实现“双降” ，余额为 99.33亿，较年初下降 12.8亿；公司类关注贷款的占比为 1.27%，较
年初下降 43 个基点。其中，三季度交通运输、房地产、批发零售等主要行业的关注类贷款比例都有下降，较上半年
情况持平。
9月底政府融资平台贷款余额为 1300亿，占本行总贷款的 10.2%，较年初时下降了 43基点。其中现金流全覆盖的占
89.34%，基本覆盖的占 8.89%，半覆盖的占 1.64%，无覆盖的占 0.13%。目前公司仍在对该类贷款进行清理。
房地产开发贷目前占总贷款的比重为 6%-7%，公司对项目的选择有比较高的要求。另一方面，公司会严格执行按揭住
房的规定，已停发第三套房贷，提高首付比例。今年以来住房类个人贷款下滑，非住房类个人贷款占比上升。
公司对拨备的计提稳健，具有持续性。目前母公司的拨备覆盖率达到 310%，拨贷比约为 2%。虽然公司的不良率不断
下降，但贷款规模上升，因此整体上拨贷比距离 2.5%的要求还有一定差距。现在银监会还没有明确规定政策和过渡
时间，如果过渡时间延长至 2015、2016年，公司的业绩不会有太大影响。
前三季度公司的存款成本是 1.27%，上半年为 1.26%。主要因为第三季度部分活期存款转为 7天通知存款，但总体影
响不大。招行的存款成本在所有银行中是属于比较低的，因为公司的活期存款比重达到 55%以上。最近一次加息中活
期存款成本没有增加，对招行有利，但总存款成本会有上升。
今年前三季度的净息差为 2.64%，第三季度的净息差为 2.69%，9月份的净息差为 2.77%。公司认为，年底时净息差
还会上升但上升空间不会太大。明年的净息差在加息和风险定价上升的影响下，会继续上升。
9 月末部分第三方存款转为银行内部存款造成同业负债出现下降，但平均同业负债余额是一直增加的。未来公司对同
业资产的配置将出于对同业拆借、投资和流动性的考虑进行调配。
招行进行二次转型是希望在资本约束越来越严格的情况下提高总资产收益率。中小企业贷款今年前三季度的贷款定价
上升，对净息差提高有利。零售业务中的理财业务在过去 5年的年均增长率达到 150%，占比已经达到了 25%。未来
公司会加大对中小企业和零售业务的发展，公司认为财富管理、私人银行和银行信用卡在未来有很大发展潜力，并希
望通过优化零售业务结构来维持个人银行服务方面的优势。
  
事件评论
一、  截至到 2010 年 9 月末，公司政府融资平台贷款余额多少？多少是 100%现金流覆盖的？银监会是否要求缩短政
府融资平台贷款的期限？
答：9月末政府融资平台贷款余额为 1300亿，占本行总贷款的 10.2%，较年初时下降了 43个基点。其中现金流全覆
盖的占 89.34%，基本覆盖的占 8.89%，半覆盖的占 1.64%，无覆盖的占 0.13%。目前，公司没有接到银监关于缩短
政府平台贷款期限的通知，该类贷款目前仍在清理过程中，需要明确数据、逐笔对帐，清理并分解。

二、  公司二次转型的过程中，对风险调整后利润率的目标是什么？二次转型中如何发挥招行的零售业务优势？
答：招行目前的年化总资产收益率为 1.24%，较去年同期有所提高。二次转型是希望在资本约束越来越严格的情况提
高总资产收益率，加强对风险偏好的认识，公司会加大对中小企业和零售业务的发展。中小企业贷款今年前三季度的
贷款定价上升， 对净息差提高有利。 零售业务中的理财业务在过去5年的年均增长率达到150%， 占比已经达到了25%。  
未来公司将通过科学的资本管理，将资金在批发和零售贷款业务间分配，加强零售贷款和零售中间业务的增长。公司
认为财富管理、私人银行和银行信用卡在未来有很大发展潜力，公司希望通过二次转型将零售业务的机构优化，使优
势保持得更加长久。

三、  三季度关注类贷款中主要是哪些行业的关注贷款上升？上升原因是什么？
答：三季度末关注类贷款的余额为 145 亿，较年初增加 1.62 亿，关注类贷款的占比达到 1.12%，较年初减少 8 个基
点。公司类关注贷款实现“双降” ，余额为 99.33亿，较年初下降 12.8亿，公司类关注贷款的占比为 1.27%，较年初
下降 43 个基点。其中，三季度交通运输、房地产、批发零售等主要行业的关注类贷款比例都有下降，较上半年情况
持平。但是按揭贷款和信用卡的关注类贷款上升，信用卡关注类贷款上升主要是因为公司对确认标准做了调整。

四、  招商银行四季度如何维持低成本的优势？公司未来对房地产开发贷和按揭类贷款方面的政策怎么样？
答：前三季度公司的存款成本是 1.27%，上半年为 1.26%。存款成本上升是因为第三季度部分活期存款转为 7天通知
存款，但总体影响不大。招行的存款成本在所有银行中是属于比较低的，因为公司的活期存款比重达到 55%以上。最
近一次加息，活期存款成本没有增加，对招行有利，但总存款成本会有上升。
房地产调控使短期内房屋交易量下降，价格松动，但长期看，对房地产市场的健康发展有好处。对房地产贷款，招行
一直很关注，房地产开发贷占总贷款的比重为 6%-7%，公司对项目的选择有比较高的要求。另一方面，公司会严格执
行按揭住房的规定，已停发第三套房贷，提高首付比例。今年以来公司的住房类个人贷款下滑，非住房类个人贷款占
比上升。

五、  如果拨贷比提高到 2.5%，招商银行的贷款发放和业绩将会受到怎样的影响？
答：公司对拨备的计提稳健，具有持续性。目前母公司的拨备覆盖率达到了 310%，拨贷比为 2.04%。公司的不良率
不断下降，但贷款规模上升，组合拨备的数额也在上升，但整体来看拨贷比距离 2.5%还有一定差距。现在银监会还
没有明确规定政策和过渡时间，如果过渡时间延长至 2015、2016年，公司的业绩不会有太大影响。

六、  招行对未来净息差的展望怎么样？
答：今年前三季度的净息差为 2.64%，第三季度的净息差为 2.69%，9月份的净息差为 2.77%，始终保持上升趋势。
到年底，净息差还会上升但上升空间不会太大。明年的净息差在加息和风险定价上升的影响下，会继续上升。

七、  三季度招行同业负债收缩的原因是什么？同业资产的未来策略是什么？
答：9 月末部分第三方存款转为银行内部存款，因此同业负债出现下降，但是从平均情况来看，同业负债是一直增加
的。未来公司对同业资产的配置将出于对同业拆借、投资和流动性的考虑。

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招商银行：金融创新先锋

顺应技术革命的趋势，招行借助新的技术手段和网络，在金融产品和服务上的创新始终走在整个行业前列，并由此与实力雄厚的国有大银行一争高下。

作者：刘艳 发布于：2010-11-5 来自：IT经理世界

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23年前还只是中国银行界里的小字辈，今天已成为中国第六大商业银行
23年前还只是中国银行界里的小字辈，今天已成为中国第六大商业银行

中国银行业这10年的革新变迁，几乎都与招商银行密切相关。很多人都对上世纪90年代的招行网点印象深刻——大厅里没有其他大银行网点的拥挤和嘈杂，反而布置得很舒适，甚至还提供免费的牛奶、糖和报纸，银行工作人员更是笑脸相迎。而另一件最为关键的事实是，在很大程度上招商银行成为了“一卡通”或 “网络银行”等通用名词的代名词。

在最近这10年中，招商银行无疑是业界最具创新精神的企业。招行生于“偏僻”的深圳蛇口，在23年前还只是中国银行界里默默无闻的小字辈，凭借着不断创新产品与服务，从最初的1亿元资本金、1个网点、3间房、34个人，发展到今天总资产超过2万亿元的中国第六大商业银行。

与一些公司对于创新只是“坐而论道”不同，招行一直对创新有强烈的紧迫感并敢于“颠覆”自己。这种紧迫感源自于它既没有显赫的出身，也没有悠久的历史。作为由招商局创办的国内第一家企业法人持股商业银行、体制外推进金融改革的试点银行，招行很清楚，如果不在业务和服务上求新求变，只是重复那些实力雄厚的传统大银行的“老路”，显然无法真正“做大做强”。

奉行“早一点、快一点、好一点”策略的招行，在金融产品和服务上的创新始终走在整个金融行业前列。特别是招行顺应技术革命的浪潮，最早地把信息技术与金融业务结合，开发出诸如一卡通多功能借记卡、一网通网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务体系、“i理财”网络互动银行等。这些领先的产品和服务品牌，不仅弥补了招行在资本金和网点上的不足，而且帮助其在竞争激烈的金融行业中站稳脚跟建立起自己独特的优势。

招行能够保障创新的一个重要因素就是信息化基础。招行很早就认识到，产品和服务创新的一个必要条件是拥有优于其他银行的 IT 系统，尽管在利用 IT 技术的时间上，招行不比其他银行早，但是在应用成效上，却是银行中最好的。

产品创新

上世纪90年代以来，以个人理财为重点的零售银行业务在国内迅速崛起并蓬勃发展。招商银行瞅准时机，大力拓展零售银行业务。最新的消息称，招商银行被美国《环球金融》杂志评为2010年度“最佳零售银行”，事实上这不是招行首次在零售银行业务方面获得肯定，在此之前，它已经连续3次荣获《亚洲银行家》中国 “最佳零售银行”奖项以及《金融时报》评出的“最佳零售银行”奖项。

对于招行屡次当选为中国“最佳零售银行”，招行行长马蔚华曾经坦言，有时候他自己也不太理解。一个银行做批发业务很容易，一笔业务可以做上百亿元，但做零售业务则需要点点滴滴、日积月累、千锤百炼。招行最初做零售业务的时候才100多个网点，就是现在也才750个网点，何以能成为中国最佳的零售银行？

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    * 苏宁：冲刺前的回头

与国内传统大银行相比，在发展零售业务的基础上，“小兄弟”招行与他们之间差距甚远。然而很早就认识到“银行IT化”属性的招行敏锐地感觉到，正在崛起的互联网和新兴信息技术或将是自己实现跨越式发展的难得机遇。在互联网面前，不管是大银行还是小银行，老银行还是新银行，都处于同一条起跑线上。也正是基于此，招行开发出创新的产品和服务迅速发展起零售业务，其零售业务在总收入的占比是所有国内银行中最高的。

1995年7月，招行推出国内银行业的第一个集定活期、多储种、多币种于一卡的全国通存通兑的银行借记卡“一卡通”。由于一卡通解决了当时中国人依靠多个账户进行现金管理的难题，虽然招行网点少，但能够提供通存通兑的服务，迅速弱化了网点少给业务扩张带来的不利影响，也改变了人们传统的理财方式和消费观念。截至2010年上半年，招行一卡通累计发卡5000多万张，平均每张卡存款将近1万元，是中国平均卡金存款的3倍。

随后在1999年，招行在国内第一家启动了包含网上个人银行、网上企业银行等在内的网上个人银行理财软件“一网通”，进一步促使招行客户的网上替代率不断提升，现在已经达到了将近80%的水平。从那时开始，招行网上银行的技术性能，就一直在同业中保持领先。

首次将网络技术与传统金融服务相结合的一卡通和一网通，成为了招行推动零售业务前行的两个轮子，并很快在零售业务上打开局面。通过这两个渠道获取的储蓄存款，占到了招行整个存款额的40%，成本低廉也相当稳定。而招行通过这两个产品过滤了大部分低端客户，使客户群更精准地定位在有知识的年轻人、城市白领、公务员和有钱人等高质量的客户身上。

模式创新

招行的信用卡业务也值得一提。2002年，招行率先在国内发行国际标准信用卡，之后1年，招行推出了与国际接轨的一卡双币Visa信用卡，在随后的一年多里发行量突破百万张大关，创造了业内发卡速度的新纪录。招行只用了3年便实现了信用卡业务的盈利，按照惯例，银行业信用卡业务的盈利周期普遍约为8年。

其实招行做信用卡业务之初，喜好储蓄的中国人普遍不习惯透支，担心高额的利息支出，因而许多人并不看好招行的举动。但招行始终认为，中国的经济发展、中国人的消费取向不会离开全球大趋势，所以大胆地开展这项业务。信用卡业务是开展合作还是自己闭门造车，曾是摆在招行决策者面前的一道难题。信用卡发行量全球第一的花旗银行曾经希望与招行合作，但必须与花旗联名，这样做的最终结果是，可能丧失招行自己的品牌，在市场中将会缺乏主动性。招行决定放弃花旗而与中国台湾的“中国信托商业银行”合作，引进他们的技术和后台系统，但不接受后者入股，只能当顾问。到2010年上半年，招行信用卡发卡量达到3000万张，用户达到1700万户。

看准个人理财业务的招行在接下来的时间里推出“金葵花”理财服务，并在2004年打造了一款新型个人资产管理型产品——财富账户，成为其继一卡通、一网通、双币信用卡、金葵花之后的又一创新性产品。财富账户依托现有银行卡，通过对网络资源的整合，实现对个人财富的管理。作为一种新型个人理财的实现方法，招行以账户形式来提供个人理财服务，这在国内银行中尚属首例，而且这种网络、电话中心和营业网点相结合的三位一体的个人理财服务方式也是国际首创。

直到今天，招行创新的脚步一直没有停止。被称为革命性创新网络互动银行的“i理财”在今年4月也开始崭露头脚，这是国内首创的网上直接开户、关户，依托网上银行、电话银行进行业务处理的全新概念的个人综合理财账户。无论是否招行客户，无论所在城市是否有招行网点，都可以在线通过绑定任意一家银行的账户来申请开通“i理财”账户。这可以看作是招行推出的“超级网银平台”，它利用技术手段屏蔽掉了客户归属和网点等种种限制，重新定义了理财模式。

新的挑战

如果说产品上的创新让招行找到了如何走出一条不同寻常之路的方法，在资本市场化的尝试则是提供了源源不断的燃料。招行的4次资本市场融资都起步比较早，在很多项上也都创造了第一。2002年，招行在上海证券交易所上市，在当时创下了国内总股本最大的上市银行、筹资额和流通盘最大的上市银行；2006年，在香港联合交易所上市，成为股改后第一家以A+H形式到香港上市的中国企业，创立了在两地同时融资的新模式。

有了充足的燃料，招商对于一直在进行中的“转型”便无后顾之忧了。经过了6年的努力，招行顺利地完成第一次转型，作为一次转变经济方式的需求，节约资本的行动，招行形成了以发展零售业务、中小企业和中间业务为目标的业务模式。到2009年为止，零售业务的比重超过30%，中小企业接近50%，非利差中间业务也超过了20%。虽然这个结构与国外成熟银行相比还有差距，但在国内来说已比较优化。

尽管第一次转型已经达到了目标，但在这一过程中招行发现了一些更深层次的问题，例如盈利能力、资本途径、利率市场化趋势等方面的问题。尤其是在创新手段方面，其他同行也已经迅速跟进，而如何保持可持续性和先进性将是招行下一个10年最为重要的课题。事实上，已经看到了这一隐忧的招行行长马蔚华并不避讳自己的危机感，并提出了“二次转型”的构想，那就是从管理创新上入手。在他看来，未来银行业的竞争更多将是管理上的较量。尽管表面上看来，招行的第二次转型也有一些经营性的指标，但按照他的话来说，实质上是管理水平的提升，是一场管理的革命， “我想招行未来三五年内如果能做好这几点，还能再上一个台阶。”

meng-h

可怕的招行
李保华 赵娟 程志云
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2010-11-08 07:11
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经济观察报 记者 李保华 赵娟 程志云 一天时间，一只阳光私募便能募集12亿，这如风速度让人晕眩。

对不少公募基金来说，一长段的发行期，一堆密集的广告宣传和费用投入，其规模不过如此。

完成这个晕眩举动的是招商银行私人银行部。

这个部门是众多私募眼中的“圣地”，因为这里聚集着不少中国富人。公开资料显示，招行拥有1万名私人银行客户，户均余额超过3000万元。

他们年富力强，他们身居企业要职，他们出手阔绰，他们喜欢投资，他们拥有新财富观，他们是中国新富人阶层中的骨干一群。

美林集团与凯捷咨询公司编制的2010年度 《全球财富报告》显示，2009年中国内地拥有流动性资产累计大于667万元的人数约有47.7万，同比增长31%。

谁都清楚管理这近50万人的资产意味着什么。

或许，对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。

正因如此，对招行的那些同行来说，它是可怕的。

                       私募爱上招行

自从信托证券账户开户被叫停后，那些阳光私募基金为降低发行成本，开始寻求新的发展模式，TOT和有限合伙形式日渐火热。早在2009年8 月份，光大银行就开始发行TOT产品，甚至连邮储银行、农业银行近期也开始进入这一领域。壹私募网研究中心数据显示，国内共发行了约40只的TOT产品。

TOT的发行让私募们开始盯上招行，这些TOT中，招行的客户门槛最高，募集金额也最多。

当然，他们的费用也最高。

“负责发行私募产品的银行，费率一般是1.5%，但是招行的渠道排队的私募太多了，一般都会翻一倍，这还不包括给分行、支行的奖励，实际费用能达到3%-5%”，中金公司市场部人士这样认为，从信托账户开户被叫停后，银行渠道的要价越来越高，其中招行最高。

以12亿规模的产品为例，根据从业内了解到的招行收费标准，招行除了按照惯例获得2%的销售额即2400万的无成本收入外，以后每年还可收取20%利润分成中约8个点。此外，招行还可以收取每年千分之二的托管费。相对一般银行1.5%的销售费用和5%的分成，招行的要价分别高出了33%和 60%。

即使这样，众多的阳光私募们还是逡巡在招行门口。

他们看中的其实是招行的私人银行业务。

招行拥有户均余额超过3000万元的私人银行客户高达1万名。在招行的零售客户中，私人银行客户数在零售客户中占比0.04%，资产占比达到13.40%。

这在深圳明达资产管理公司董事长刘明达看来，中国增长的财富集中在富人身上，今年以来高端理财产品的销售明显火爆证明了他们的财富潜力。

                        新财富管理

2009年7月底，打工皇帝唐骏将他的境外私人资产挪到中资私人银行。这并非个案。招行和贝恩资本联合发布的2009中国私人财富报告认为，中资私人银行相对外资私人银行来说更具优势。

据瑞信最新财富报告显示，中国目前是全球仅次于美国和日本的第三大财富来源地，中国家庭财富总值为110.5万亿元，预计2015年财富增长将超过1倍，达到221万亿元。

北京一位私募基金经理认为，中国居民资产负债表的转型才刚刚开始，从存款转向投资的意识才刚刚开始爆发。贝恩管理顾问公司大中华区金融服务业主席庄瑞豪则认为，没有哪个国家和地区的富豪像中国内地富豪一样，资产组合中持有大量的现金和储蓄。

也因为此，目前国内各家银行都将私人银行业务当作零售业务中的重点。

中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

目前，已有超过十家中资、外资银行开设了私人银行，离首家获得私人银行牌照的工行开设私人银行仅两年半时间。

招行私人银行部对本报表示，他们连续三年保持了35%的增长，今年4月份开始盈利。

除招行外，民生银行截至今年上半年，其私人银行达标客户财富资产337亿元。中信银行私人银行没有披露准确的数字，按照其公开信息匡算，截止到今年上半年，其客户总资产约为150亿元。

事实上，私人银行业务收入除了存、贷款的利差收入外，还有中间业务和理财产品的销售收入，同时财富管理服务的派生业务收入也逐步开始产生。比如葡萄酒信托、艺术品投资、房地产PE、私募股权投资等另类投资。

普华永道认为私人银行发展趋向是：在未来3年的新产品领域，私人银行成为排名第一的零售发展业务选择，私人银行和财富管理最具未来增长机会。

对于银行来说，谁能抓住这些机会，在零售业务方面可能意味着先机。目前，中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

                        那些改变的

6年前的马蔚华是孤独的。

当时所有的银行都到处请客吃饭喝酒拉大公司集团客户，而马蔚华却将招行的舵死死地盯住了零售银行。业内很多人想不明白：这位高调的东北大汉为什么要转型去撞这座烧钱的冰山。

一位大型股份制商业银行副行长曾告诉本报，6年前，招行转型零售其实是个无奈之举，招行做公司业务没有网点优势，公司业务都是打包的综合业务，招行和所有的股份制商业银行一样都不具优势。当招行第一个通过主动营销发力零售时，通过咖啡和奶茶的营销方式，其零售成本是相对较低的。

6年下来，招行沉淀下来了一批中高端客户，这批客户成为了招行一项独特的议价能力。一位商业银行私人银行客户经理这样认为，招行私人银行成功的重要原因在于选了比较务实的发展模式，采取的办法是先做大规模，把零售客户中这一部分客户直接迁移出来单独提供服务。

大量高端客户的积累为招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行2010年中报显示，客户存款总额为1752400百万元，零售活期存款为382186百万，零售定期存款为292977百万。零售存款在总存款中占比38.5%。

民生银行2010中报显示，总存款为1319560百万，零售客户活期存款65538百万，定期存款151041百万。零售存款占比为16.4%。中信银行的2010年中报也显示，其零售存款占比为14.3%。

民生银行2010年中报显示的活期存款的成本优势可见一斑。其零售活期存款平均成本率为0.36%，零售定期存款平均成本率为1.87%。对应的公司活期和定期存款平均成本率是0.71%和2.16%。相对零售活期和定期存款，对应的公司存款平均成本率分别高出了97.2%和15.5%。

低成本支出的零售存款成本，让招行在2009年之前第一次转型的5年中，净利润保持了高于同业的50%复合增长，远高于同业30%左右的平均增速。

虽然招行因为2009年零售存款占比较大的特殊利率环境首次实现了负增长，但是今年以来，其零售存款高占比的优势开始再次显现。招行三季报显示，前三季度净利润同比增长57.4%，同期民生银行同比增长只有27.51%。

2010年前三季度，招行手续费和佣金净收入为81.43亿元，同比上升31.81%。相对其前三季度513亿的营业收入，占比约为15.87%。这比中信银行和兴业银行分别高出了约5个百分点。招行的标杆是恒生银行，恒生银行的中间收入占比约40%。

                                  可怕的招行

工行私人银行总经理张琪认为，私人银行实际上是在编制一张人际关系网，打造一个信息平台，把包括投资、艺术、教育等各种信息在第一时间让客户通过这个平台了解到，赚到信息不对称的钱。客户越多，获得的信息也越多越快越有效。

在私人银行规模优势的作用下，具有领先优势的私人银行会越来越强，招行私人银行实际是打造了一个高端人群的大社区，而这个社区的人正是中国社会最中坚的力量。招行通过第一次转型零售暗合了私人消费爆发增长的趋势，而财富集中带来的富人所爆发的财富管理在低利率时代将再次为招行创造机会。

一家投资机构的首席经济学家认为，高端用户的口碑传播能力非常强，招行已经具有领先优势，在未来将会取得更快的发展。当这些富人被圈占完毕后，实际上招行就圈占了全国大部分的财富，那时候的招行就变身成为了一家平台型的资产管理公司，不管是向上还是向下整合，都具有无限的想象空间。

在招行的私人银行客户资产达到了3000亿之后，还在继续高速增长，招行今年中报显示，客户数量较年初增长了17.29%，客户资产较年初增长了 19.88%。

除了对资产净值要求1000万元以上的私人银行客户重视外，马蔚华同样重视50万以上的金葵花客户。

马蔚华在近日讲话中吐露，招行一卡通现在已发行5600万张，每张卡平均存款9000元，是全国银行卡平均存款的将近3倍。招行最新的公开数据显示，高价值客户占比稳步提升，截至9月底，招行新增总资产在50万元以上的零售客户8.19万个。

国内一家规模排名前列、通过招行发行过产品的私募基金副总透露，招行2%的50万元以上资产客户，占到了全行存款的60%以上，在所有银行中最高。事实上，招行私人银行的绝大部分客户均来自金葵花理财中心。

“通过为高端客户提供理财渠道，一定程度上招行间接变成了投资公司，例如，如果有1000亿元的客户资产，年收益是30%，按发行TOT产品或单个私募产品收取业绩提成20%中的8%，再加上2%的手续费收入计算，这其中就有约5亿的收入。”刘明达为招行算了一笔账。

目前，招行只有不到800个网点。

meng-h

港澳资讯提供　（仅供参考，风险自担）

公司报道：招商银行(600036)副行长丁伟:大零售攻坚 利润占比每年提升3%
    观照中国银行业的现时发展，资本约束日益增强，零售业务的战略地位越发凸显。面对日益激烈的零售竞争，最早在零售银行起步的招商银行亦在谋变，在保持规模稳定增长的同时，着力提高零售业务的定价能力，改善零售业务的结构，组建新型管理架构。此亦为招行零售业务"二次转型"之要义所在。
　　11月5日，在深圳招商银行大厦会议室，招行副行长丁伟为本报勾勒了招行大零售管理体制改革雏形，并详解了三大零售发展战略。
　　零售业务三大战略
　　《21世纪》：前三季度，招行零售业务发展状况如何？招行此前提出，未来零售贷款占全行贷款余额比例的目标是40%，如何尽快达成这一目标？
　　丁伟：今年，招行按照马蔚华行长提出的"二次转型"战略构想，全面提升管理水平，经营业绩大幅增长。截至三季度末，招行贷款及垫款总额约为1.3万亿元，零售贷款占比35.42%，当年新增900亿元左右。我们原计划5年内实现零售贷款占比达40%的目标，如果没有资本约束的压力，今年就可以达到了。
　　零售贷款带来了零售板块60%的收入，零售中间业务贡献了4成。前9月，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为15.87%，而国际上最好的银行，中间业务收入占比在35%-40%左右，招行的潜力还很大。
　　《21世纪》：招行可持续增长的零售中间业务是什么？
　　丁伟：主要有信用卡、代理保险和基金销售、理财业务等。去年全年，我们代理保险收入3.99亿，今年8月末已增长到5.9亿，年底有望实现8亿的目标，这将比去年增长100%。
　　上半年，理财产品的发行数量和金额都较去年同期增长30%以上。私人银行我们两年前起步，现在增速非常快，9月份就增加300多户，目前管理着2400亿的个人资产，客户总数已达到1.2万户，平均资产是2000万。这块业务上半年已经盈利了600万元。预计全年向私人银行客户销售理财产品可实现收入达3亿，非常可观。
　　信用卡去年就实现盈利了。截至9月末，今年新增330万张卡，共发行3200万张信用卡，有效卡数为1700多万张。原来我们的发展是跑马圈地，现在不允许了。招行信用卡的两大核心竞争力是，管理风险，经营风险。
　　《21世纪》：伴随各银行的经营转型，零售银行竞争日趋激烈，招行的战略着眼于哪些方面？
　　丁伟：主要是三大战略。一是打造一支最好的零售银行队伍，这是关键。招行要打造一支数量充足、结构合理、素质优秀、专业能力强、认同招银文化的零售队伍。这是未来招行零售银行的核心竞争力。
　　第二，要有高素质的客户群。从一卡通开始，我们奠定了非常好的客户群，现在一卡通发卡量已达到5500多万张，信用卡达到了3200多万张，这两个客群铸就了零售的强大基础。今年招行的高价值客户增长很快，9月末总资产在50万元以上的零售客户新增8.19万个，虽然受市场影响，我们获取客户的速度比预期慢了，但在同业中还是最快的。
　　第三，电子化。这是未来决定招行能否与大银行抗衡的一个关键因素。今年上半年招行在国内推出了"i理财"，11月4日又与中国联通共同发布了"iPhone手机银行"。
　　招行的电子化已经较为完善，专业版有效客户超过了500万，电子银行业务替代率达到了82%。什么概念呢？如果不通过电子化，我们还要增加450个网点和2600人才能解决这些业务。电子化着眼于把客户"送回家"，可节省巨额的费用开支。我近期提出"两个凡是"的要求——凡是能用电子化解决的业务，一定让客户用电子化解决；凡是能通过远程银行解决的业务，绝不允许在物理网点解决，这将大大提高电子化的贡献度。
　　《21世纪》：在优化网点成本上，招行有何举措？
　　丁伟：近期我们提出"新概念银行"的理念，即在一楼设置电子化设备，网点搬到二楼，此模式正在广州两家支行试点。可以简单算一笔账，其中一家支行，一楼租金为每月每平方米380元，二楼租金仅80元，相差4倍多；另一支行物理网点上移到二楼后，租金成本也从每月每平方米600元直降到100元。现在零售的利润贡献度较低，原因就在于网点成本太高，网点成本的70%都摊到了零售线上。今后招行网点设置要改变理念，既需要大的网点，也需要新概念银行这种网点。
　　零售总部整合资源
　　《21世纪》：据说招行最近设立了零售总部，决定大力整合零售业务。
　　丁伟：近期我们成立了零售金融总部，已经开始运行。为何要成立零售总部？我们是想在零售条线把所有的资源做到效益最大化。原来零售有多个条线，有时资源不能整合，比如在你生日的时候，你可能收到信用卡部门给你发的信息，也可能收到零售部发的信息，个贷客户还可收到个贷条线信息，这就造成资源的浪费。成立总部后，我们针对一个客户，提供全方位的零售金融服务，而不是单一产品线服务。          (卢先兵)

【出处】21世纪经济报道

meng-h

融资平台债务定责博弈
本文见《财经》杂志2010年第23期 出版日期2010年11月07日   共有 0 条点评

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即将举行的联合会谈，将对融资平台债务明确贷款属性，敲定风险责任，为下一步债务处理确立基准

《财经》记者 张曼

　　牵动各方的地方政府融资平台债务清查工作，进入确权定责的最后阶段。

　　进入11月，各地银监局、银行、融资平台，以及地方政府和相关部门，将以省（自治区、直辖市、计划单列市）为单位，进行联合会谈，为融资平台债务分类定性。

　　各方需借此机会就融资平台债务的清理核实达成共识，尤其是风险责任分担方面达成相对统一意见，为下一步融资平台债务处理确立基准。相关国有银行人士透露：“主要工作是根据现金流覆盖原则和还款来源，敲定贷款的四类风险定性情况，明确今后整改处置方案。”

　　但由于地方政府融资平台公司的特殊地位，精准符实地划分7万多亿元贷款属性，并非易事。而这仅仅是融资平台债务清理的第一步。

　　四方会谈

　　银监会日前对基层银监局和各类金融机构下发特急文件，要求在11月15日以前，各地银监局组织、局领导带队，银行业协会协调辖内银行、融资平台和相关政府部门，共同确定融资平台的债务属性和规模，作为今后债务管理的基准。

　　目前，各家银行根据监管部门要求，将融资平台贷款初步划分为四类：整改为公司类贷款、保全分离为公司类贷款、清理回收、仍按平台贷款处理的贷款。

　　各地财政局、金融办今年10月对地方财政的负债情况以及融资平台债务规模和性质等，进行了统计。审计部门也对部分省市的负债情况进行了调查。

　　但据天津市政府相关人士透露，整改时间较紧，问题又很复杂，各个部门对债务的认定标准和统计口径都不太一致，争议较多。

　　根据2010年7月30日财政部、发改委、人民银行和银监会四部委联合发布的清理通知，地方财政部门须在10月31日前向四部委上报债务清理核实情况，然后按照区别对待、分类管理的原则进行规范管理，12月31日前向国务院上报。

　　11月的会谈，贷款双方和地方政府、监管部门将坐在一起，梳理争议，把贷款分成四类，逐步明确风险承担人，敲定整改处置方案。这些会谈将形成会议纪要，四方备案。

　　“从目前分类清查情况看，银行是和政府坐在一起的，把尽量多的项目划成公司类贷款。”一名大型国有银行人士透露,这一方面可以减少银行统计上的高风险融资平台贷款规模，同时也降低了地方政府政府性债务的负担。

　　参与融资平台组建、融资的银行人士也表示，“4万亿”刺激下，银行为了给融资平台放贷款，放松了对贷款项目虚增现金流的审查，使不少贷款看上去拥有稳定的经营现金流，能够还本付息，具有商业可持续性，但实质还是地方政府在隐性担保。

　　清查中，有不少类似的模糊贷款，其性质介于政府性债务与商业性业务之间，商谈空间较大。前述政府人士表示，四方会谈时间有限，很难逐笔厘清。

　　此前，监管部门根据银行自查数据统计，截至6月末的融资平台贷款有7.66万亿元，分为三类。其中，第一还款来源不足、必须依靠第二还款来源覆盖本息的贷款占50％；贷款项目借款主体不合规，财政担保不合规，或本期偿还有严重风险的占26％。能够依靠项目现金流偿还本息的贷款仅占24％；

　　监管部门人士调查还发现，自查中各银行和基层监管方的执行力度有差异，“有的项目还款能力不够，但是地方政府大笔一挥，抵押给银行几百亩上千亩土地，估值几百亿元。这种情况就要看银行是不是认真在清理。”因此，银监会在银行自查之后，要求主要债权银行牵头，组织其他银行一起对账，评估贷款风险，核实后分类计提拨备。

　　11月的会谈中，如果贷款被划为商业可持续的公司类，贷款双方和负有连带还款责任的地方政府相关部门，需要签字确认，今后信贷风险由借贷双方自担。如果由非不可抗力因素造成不良贷款，要严肃追究三方签字中贷款行行长责任。

　　风险集中区

　　地方就只有这点钱，但是借了那么多款，风险是客观存在的。问题是风险在什么时候会出现，怎么化解。银监会主席刘明康9月在内部讲话中未雨绸缪道，地方融资平台贷款大多数为中长期贷款，风险暴露滞后，未来三五年问题才会显现，当前就要做好准备。

　　为把握融资平台潜在风险，银监会近期要求，银行建立融资平台贷款台账，明确平台名单、贷款金额、风险属性，从今年12月起按季定期报送监管部门。

　　监管部门还将从今年12月起组织现场检查和抽查，分类监管融资平台贷款。对风险较低、整改为公司类的贷款，主要督促银行查实融资平台的资本金、还款来源以及抵押担保的真实性和充足度，监测融资平台是否能够规范、可持续运行，确保存量债务能够足额偿还。

　　除法律和国务院另有规定，此类公司的新增贷款也不得由政府部门和依靠财政拨款的事业单位提供担保及还款承诺。需保全分离为公司类贷款和清理回收类的融资平台贷款，将通过项目剥离、公司重组、增加借款主体和担保主体、追加足值抵质押品、直接回收等措施，完成保全分离和清理回收。

　　负责信贷资产保全的国有银行人士表示，虽然预期风险较大，会出现一些不良的状况，但实际工作中并未出现地方政府融资平台违约数量上升的现象，目前此类项目清理不多，未来情况还需观测。

　　目前，银行体系有约2万亿元融资平台贷款，因为借款主体不合规，没有足额抵、质押担保等，成为风险集中区。其中，只负责融资、不参与项目建设与经营的“壳公司”融资平台，将面临清理改制。

　　此类贷款成为监管部门监控重点，因其可能产生单方面改变原有债权债务关系、转嫁偿债责任和逃废债务等问题。监管部门要求，银行需与相关政府机构明确偿债责任，追加足额抵质押品，缓释风险。对于不符合国务院文件要求、项目没有足额资产抵押和现金流的，严禁新增贷款。

　　与此同时，监管部门要求银行对融资平台贷款提取更高的风险拨备，并重新修订过于优惠的合同，要求融资平台分期还贷，每半年一次还本付息，利随本清，防范风险。

　　允许争议

　　尽管上层文件不断下发敦促，但据参与整改的银行人士透露，现在做得最多的就是向融资平台划拨股权、土地等资产，增加抵、质押品，缓释存量风险，但尚未看到融资平台公司在规范治理、债务约束方面的明显进展。

　　对此，熟悉政府思路的人士分析，现在还只是处理问题的一个开始。各部门、机构之间还处于发现问题、达成共识的阶段，还需要进一步评估各自的风险承担能力，分类化解。将来的风险化解、规范治理等，取决于现在的工作成果。但这都需要时间。

　　融资平台积弊的形成，也非一朝一夕之功。地方政府融资平台，原本主要用于承接财政资金和政策性贷款，在2009年应对国际金融危机冲击时，出现了突发性增长。根据监管部门统计，仅2009年，地方政府就新建了2000多家融资平台公司，使融资平台总量超过8000家。同期，融资平台新增贷款约3 万亿元，同比增长70％，是当年贷款平均增速的两倍多，占当年新增贷款的三分之一。

　　一名财政系统人士对《财经》记者透露，为了应对国际金融危机的冲击，2009年上半年有关部门联合发出信号，支持有条件的地方政府组建投融资平台发债融资，拓宽配套资金融资渠道。之后，地方政府和银行就开始集中资源，打造下属的城投公司、国资公司的融资功能，划拨土地、园区、公路乃至学校公园等资产做大规模，也将部分财政资金注入其中作为现金流和收入来源。

　　深谙此道的银行，抛开“打捆贷款”“银政合作”种种禁令，与地方政府签订各类大额授信协议和打包贷款。为了预防贷款包中的劣质项目风险，银行往往要求平台公司承诺用优质项目收益来偿还本息，并要求地方财政部门作为最后还款人。

　　这种模式被银行称做“以丰补歉、以肥补瘦”，大量商业贷款进入地方融资平台。在银行看来，此类贷款是“非常规”情况下响应政府鼓励发放的，政府应该为这些项目承担最后风险。但是地方政府往往只能拿出不具有法律效力的承诺函作为保证，部分只有口头承诺。

　　在一名地方人民银行人士看来，融资平台贷款动辄十年二十年，而地方政府五年一换届，有些人就只管借钱花钱，很少考虑对还债的长期安排。2009 年各地省、市、县、区都在设立融资平台贷款，银行也难以把握一个地方的总负债，贷款投放太多。目前的清查中，一些地方政府则认为，部分贷款不是财政完全支持的，或者只是项目贷款，或者有些公司经过包装后已经不属于融资平台范畴，不应纳入政府承担的范围，银政之间难以达成统一。

　　不过，也有监管人士认为，各地区的经济发展和信用情况都不一样，风险如何确认和分担，取决于省市的具体债务负担能力。这不应该由上级部门说了算，应该要银行自己判断，由借贷双方谈判来定。

　　上述天津政府人士介绍，天津的融资平台最早由国开行设计成立，为满足风险管理要求，国开行要求财政提供详细资产负债资料，并专立账户检测财政收支、土地出让金收入等，贷款不良率都很低。但这两年商业银行大量涌入，只要政府出个抵押担保函，就可以发放贷款，银行没法把握政府债务红线，所以现在分类和谈判处理都很难。

　　刘明康在上述讲话中也表示，房地产调控的信贷风险是可以预计和控制的，但是融资平台未来风险如何，难以预料，最让人担忧。

　　约束地方财政负债

　　知情人士透露，尽管问题重重，地方融资平台仍被财政部门看做地方政府投融资体制改革的一种探索，其规范管理可能促进建立一条地方政府债务负担管理机制，提高地方债务的透明度。

　　目前，相关部门正根据国务院加强融资平台管理的文件，要求融资平台以所拥有的国有资产为限，建立与地方财政之间的“防火墙”，依靠自身信用开展业务。同时，政府还在考虑让有条件的融资平台适时披露资产负债情况、项目贷款担保情况以及资金使用情况，促进透明和规范运作。

　　一位长期从事地方政府负债筹资的评级公司人士指出，足够的透明度很关键。现在融资平台受到约束后，地方政府转而打造产业类国资企业，通过贷款、发债、引入私募资金等方式募资。这类公司更符合发债条件，但所融资金最后如何使用，外界还是没法监督。

　　在财政管理方面，财政部门也在研究设置一系列指标，对地方政府负债进行长效约束。这样可以减少地方政府为了短期内经济增速而大规模举债、轻视还款的弊病。具体指标包括国际通行的负债率（债务余额/当地GDP总量）、债务率（债务余额/年度财政总收入）、债务依存度（债务收入/财政支出）、偿债准备金率（偿债准备金余额/债务余额）等。

　　长期以来，地方政府举债担保受到《预算法》《担保法》等法律法规的约束，正规融资渠道有限，基层政府自行通过各种变相渠道筹资投资。上世纪90 年代末，财政部开始尝试对地方各级政府债务进行全面统计，主要统计可量化的直接显性负债和或有显性负债，隐性债务暂无严格约束。

　　到2004年，国务院发展研究中心宏观经济研究部组织的“地方债问题”课题组认为，地方政府的隐性债务风险，已经超过不良资产风险成为威胁中国经济安全和社会稳定的主要因素。此后，财政部门提出要对地方政府债务集中统一管理，制定科学举债计划，将债务收支纳入地方预算管理，提高债务信息透明度。

　　2006年，浙江省发布《浙江省地方政府性债务管理实施暂行办法》（下称《办法》），尝试建立一套政府性债务的预警和监督管理体系，约束政府负债。《办法》设立了负债率、债务率和偿债率三个指标，警戒线分别为10％、100％和15％，如果有一个指标达到或超出警戒线，则该基层政府不得再增加新的政府性债务。但从全国来看，由于地方政府多通过兴办投融资实体筹资，各个部门具有举债权力，缺乏统一科学管理，相关监督体制不完善，债务并没有得到有效约束。

　　目前，财政部正与全国人大预算工委组织起草《预算法》的修改稿，试图解决财政负债的约束监督问题。

　　参与《预算法》修订的人士透露，政府债务管理没有科学统一的口径和标准，许多债务都没有纳入预算管理之中，政府举债缺乏约束和控制，多数没有建立偿债机制。新法案将在强化政府债务管理方面做出一定突破，并建立风险预警机制。

　　上述人士透露，修订稿拟对中央财政债务实行余额管理，每年需要报请人大批准新增限额。对地方财政，将允许省（自治区、直辖市、计划单列市）在法律规定或国务院允许之下，举借一定额度的国内债务用于特定支出，并列入本级财政预算，报本级人大批准。

　　地方政府建设外部资金主要依赖于银行信贷。近两年财政部每年为地方政府代发行2000亿元地方政府债作为专项资金，是地方政府举债的最新尝试。但是此类债券发行和还本付息都由财政部代办，并不能反映各地政府的信用差异。它与城投债一样，并未与地方政府负债管理与规模约束挂钩。

　　熟悉财政系统的人士透露，只有先做好地方债务的约束机制、规范管理和透明度建设这三方面的工作，地方政府才能主动负债。但也可以选择相对成熟的地区先行先试

meng-h

央行“新工具说”四大猜想
作者：朱凯
来源：证券时报　　2010-11-13 09:40:00
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财经时评：

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　　央行副行长胡晓炼日前表示，面对新的复杂形势，央行将继续灵活有效运用传统货币政策工具。同时，在大量资本流入的情况下，可以考虑通过对银行资产负债表进行管理、引入新的管理工具等来建立宏观审慎的管理框架。

　　在笔者看来，胡晓炼的表述有两大含义。一是今后将继续加大对公开市场、存款准备金率、基准利率等传统手段的运用，此为常规的、显性的含义；二是根据未来宏观环境的演变，将会考虑推出更具灵活性和针对性的新型管理工具，此为非常规的、隐性的含义。很明显，胡晓炼的“新工具说”正是对此前央行“池子说”的延伸。

　　结合胡晓炼“管理银行资产负债表”的表述，可以大胆预计，超额准备金率、再贴现利率、全新期限的央票品种（如2年期）以及“美元央票”等新的管理工具，都有可能逐步付诸实践。

　　记者就此采访了多位业内人士。他们认为，“新工具说”中引入新的管理工具，其总的特征将会是“柔性”、“市场化”、“国际惯用”等。与此前周小川提出的“池子说”一致，央行今后将把资本流入的管理纳入宏观审慎管理框架内，防止其对实体经济的侵害。通俗地说，美联储通过频繁的QE（量化宽松）扩充银行资产负债表，作为应对，我们就应通过创新措施去加以收缩。

　　首先，我国央行可能会采用上调银行超额准备金率的方式，收缩银行资产负债表。与法定存款准备金率不同，它属于一种价格工具，但较加息更具“柔性”和“灵活性”，对实体经济伤害不大。这一猜测的理由在于，经济学家估计美联储有可能在QE2之后，将目前0.25%的超额存款准备金利率下调至零，以加强对银行资产负债表的扩充效果。资料显示，目前我国的超额准备金利率为0.72%，近十年内的最高水平为1.62%，历史最高水平则为8.82%。

　　其次，有可能采用另一种“非常规”价格工具——上调再贴现利率。这样做，可以提高央行给商业银行的贷款利率，以收缩货币供应量。目前我国的再贴现利率为1.80%，近十年内的最高水平为4.32%。不过，国金证券研究所李治平认为，由于再贴现的实质是银行把贴现所得的票据向央行进行再贴现以融资，属于贷款环节的最末端。目前仅有极少数资质不高的中小银行仍有参与，政策空间及流动性支持较弱。

　　再次，作为对传统工具的延伸，在已有的央票期限中增加一个全新的2年期，在定价环节上弥补目前1年及3年期品种的“空档”，也能更好地实现胡晓炼所称的“熨平经济周期波动”的功能。

　　最后，针对今后陆续涌入的大量美元流动性，央行可能会在与**紧密协作的基础上，考虑推出“美元央票”这一创新品种，既可达到“无缝”对冲的效果，长远来看也可新建一个“亚洲美元利率”，为提升中国未来在国际金融市场上的发言权，以及进一步促进人民币的国际化等做些有益的尝试。当然，这还仅是笔者个人的一个大胆猜想。

　　融通基金公司总经理助理侯儒波认为，引入新的管理工具，央行会更多考虑目前我国市场整体利率结构的平衡性问题，尽量减少资本的套利空间，有效杜绝短期投机资本或热钱等的无序流动。

meng-h

地方融资平台信贷风险凸显 银行业协会牵头讨债
程志云
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2010-11-16 07:16
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经济观察报 记者 程志云 尽管财政部牵头的对融资平台清查还尚未完成，而由银行业协会牵头的向地方融资平台信贷维权的工作已经在山西、湖北、甘肃、天津等省市展开。

本报获悉，目前，中国银行业协会已经制定了针对地方融资平台的债权管理工作方案，同时成立了分别由中国银行业协会和地方银行业协会牵头的政府融资平台债权管理工作领导小组。

未来，将由中国银行业协会以及地方银行业协会牵头商业银行针对地方融资平台的风险贷款组建债权人联席会，定期与地方政府以及平台公司进行集体约谈，共同协商化解融资平台的信贷风险。

协会维权

11月9日中信银行太原分行组织召开了山西全省第一次 “地方政府融资平台贷款四方约谈会议”。

山西省的融资平台公司和主要债权银行中信银行、兴业银行、民生银行、光大银行、交通银行、浦发银行以及山西省银监局、银行业协会的负责人第一次坐在一起共同商讨债权问题。

一位当地银行业人士告诉记者，类似的会议，银行主要目的是明确平台单位名称和四类风险定性情况。融资平台公司则介绍公司经营情况、现金流情况和未来发展预期。

“最重要的是明确融资平台承担债务，并且确定责任主体。”该人士称。

此外，湖北省银行业协会也在近日组织召开了全省地方政府融资平台贷款牵头行联席会议。

一位湖北省银监局人士告诉记者，目前省内地方融资平台的信贷规模、风险资产已经基本厘清，每个融资平台由贷款规模最大的银行负责人牵头组成了债权人联席会。

“下一步协会将带着银行就做实融资平台的资产、还款规划等具体问题和地方政府以及融资平台负责人进行集体约谈。”该人士称。

记者了解到甘肃银行业协会总共组建了5个地方政府融资平台债权人联席会议。

其中包括甘肃省交通运输厅、兰州市城市发展投资有限公司、兰州市城市基础设施建设投资公司、张掖市城兴城市发展投资开发公司四个融资平台由国家开发银行甘肃省分行牵头，而靖远县城市建设投资公司由农发行甘肃省分行任组长。

“甘肃走的比较快，很早就摸清了省市县三级平台底子，明确了最大债权行和次大债权行的定位。当地国开行与甘肃交通厅的会谈早在9月底就已经开始了。”一位银行业协会人士告诉记者。

而天津市对地方融资平台的清查也已经完成了。根据清查，天津市共有144个平台公司贷款项目，涉及34家银行，在清查过程中确定了23个牵头行和24个副牵头行。

一位天津银监局人士告诉记者，天津的融资平台问题并不明显，目前，协会正在协调牵头行与平台公司进行协商，并且建立信息通报制度，协调机构之间的平台贷款归属以及可能存在的利益争端。

一位接近地方银监局人士告诉记者，地方融资平台直接根植于地方政府，所以话语权还是比较强的，单纯一家银行和这些平台公司对话就像和地方政府对话一样，主张权利很难取得实质性的进展。这也是协会介入的最主要原因。

年底达标

根据媒体报道，截至10月中旬，商业银行方面针对全国地方融资平台贷款清查基本结束。

结果显示，截至6月末，地方融资平台贷款余额为7.66万亿元，其中发现有问题的地方融资平台贷款2万余笔，涉及贷款金额约2万亿元。风险隐患主要集中于地方财政的代偿性风险。

“这并不是说这2万亿全部是不良资产。总体情况来看，应该说地方政府融资平台贷款的风险可控，但是局部风险也不容忽视。”一位地方银监局人士称。

据披露，依据清查结果，第一类能够依靠项目现金流偿还本息的融资平台贷款规模占全部贷款余额的24%；第二类是第一还款来源不足，必须依靠第二还款来源覆盖本息的贷款，有4万亿元左右，占比约50%；第三类贷款项目借款主体不合规，财政担保不合规，或本期偿还有严重风险，例如贷款挪用和贷款做资本金，占比约26%。

一位地方银监局人士告诉记者，尽管财政那边的数据还未统计出来，但是银监会和中国银行业协会已经着手维权清理这2万亿的问题贷款。

该人士指出，协会的主要工作就是组织银行和地方政府以及平台公司谈判，把融资平台贷款做实。

例如，一些贷款是在项目审批时期就发放了，这种类型贷款要把手续补齐；还有一些还款来源没有落实的贷款，就要求平台公司落实抵押担保；还有一些平台公司负债率过高，就必须要让地方政府再注入优质资产。

“总之，目标就是要在12月底把地方融资平台打造成现金流充足的平台，要能够现金流覆盖贷款本息。”上述人士说。

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再艰难，也要变。招行二次转型不是适应外部环境变化的权宜之计，而是为未来生死存亡而战的长久之策。其实质是一场艰难的管理变革，是招行经营管理由粗放式向精细化迈进的必由之路。

        招商银行二次转型提出一年多来，在业内得到了越来越广泛的认同。目前，二次转型取得了初步成效，贷款定价、资本回报率、费用效率、员工效能与高价值客户占比都呈现出持续上升的态势，今年前三季度净利润同比增长超过50%。形势的发展证明，二次转型及时而正确。

        未来5到10年，中国银行业的经营环境将发生诸多重大变化，决定了此前银行仅靠单纯的规模扩张获取利润的增长方式不可持续。

经营环境日趋严峻

       近日，巴塞尔银行监管委员会管理层会议通过了备受瞩目的加强银行体系资本要求的改革方案，即“巴塞尔协议Ⅲ”，它将与全球流动性标准一起，成为危机后全球金融改革的核心。国际金融监管架构和规则正在发生重大变革，这对中国银行业外部经营环境和长远竞争力都将产生显著影响。

        为顺应新变化，银监会明显加大了监管力度。商业银行面临的监管的压力特别是资本监管的压力不断增大。银监会已开始探讨，对所有银行的核心一级、一级和总资本三个层次的充足率最低要求分别提高到6%、8%和10%，并设置0-4%（必要时可到5%）的超额资本以抵御经济周期波动，而且对系统重要性银行设置1%的附加资本要求，其上限超过了最新版巴塞尔协议规则的标准。日益严格的资本监管制度，对招行进一步降低资本消耗、提高资本使用效率提出了更加迫切的要求。

        基于金融业系统性风险、制度基础、金融机构的可承受能力等多方面的考量，中国的利率市场化还有一个过程，国家将继续通过利率和市场准入的管制，为金融机构提高竞争力提供时间和空间。但，包含存贷款利率在内的利率体系的市场化改革肯定是大势所趋。

         而利率市场化改革的加快推进，将对银行业构成巨大的盈利与风险压力。一方面，利率市场化导致的竞争加剧将极大地缩小银行利差，导致银行利润下滑。比如，美国1980年至1985年存贷款平均利差为2.17%，而在完成利率市场化改革之后的1986年至1990年间则降为1.63%，减少了54个基点；日本平均存贷利差由1984年的3.15%收缩为1994年的2.33%，减少了82个基点；台湾岛内银行存贷款加权平均利差在上世纪80年代初曾经达到4 个百分点左右，但80年代后期则减少到不足3个百分点，台湾银行业还曾因为利率市场化而出现过整体亏损。

        另一方面，利率市场化不仅意味着利差缩小，而且使商业银行面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩小等诸多风险，甚至引发银行倒闭现象。如美国在1982年至1986年用大约5年的时间完成利率市场化改革后，1987年至1991年平均每年有200家左右的银行倒闭，而在1980年以前则平均每年不到10家。

        由于中国银行业收入来源的80%以上依赖于存贷利差，且风险管理能力有待提高，因此利率市场化改革对中国银行业而言，无疑是一场生死考验。利率完全市场化，风险与收益将高度匹配，商业银行要实现股本回报的最大化，必须具备高超的风险定价能力。招行二次转型要求在确保风险可控的前提下，提高贷款定价水平，就是希望从易到难锻炼风险收益最佳平衡的能力，掌握利率市场化环境下的生存本领。

        未来几年中国直接融资市场将会保持较快发展速度，金融脱媒态势将愈演愈烈。国外经验表明，随着直接融资市场的快速发展，商业银行将面临金融脱媒的严峻考验。一方面，脱媒使银行同时面临负债和资产两方面的去中介化。负债方面，证券公司、保险公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构发行的创新产品使银行存款的吸引力越来越小，银行存款不断被分流；资产方面，银行的信贷增长因公司直接融资比例的上升而不断减少。

        另一方面，金融脱媒使得银行传统的利差收入比重不断下降，经营业绩出现大面积恶化。上世纪70年代，日本银行业利差收入占自有资本的比例约为55% 左右，然而随着80年代金融脱媒的影响逐渐显现，这一比例迅速下降，1990年甚至降为-9.6%；上世纪80年代末90年代初，香港银行业由于先后遭受亚洲金融危机和资本性脱媒的打击，持牌银行减少了近三分之一。总之，金融脱媒时代的到来，使得银行作为社会融资中介和支付中介的地位面临严峻挑战，商业银行能否加快转变传统的经营与盈利模式，可谓生死攸关。

        此外，经济结构调整步伐的加快，孕育着商业银行诸多新的市场机会和盈利增长点。经济发展方式的转变和结构的调整，直接影响中国的监管政策和信贷政策，进而对商业银行的信贷投向和结构以及信贷质量构成深刻影响。

        过去那种长期高达两位数的经济高增长将不再成为中国政府一味、片面追求的目标。政府将更加重视经济增长的质量和效益，对于目前仍处于投资高峰期的城市设施、水利、铁路等行业，也可能在“十二五”中后期出现投资增速下滑。商业银行长期赖以生存的那种以经济高增长带动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境将渐行渐远。

        招商银行二次转型提出一年多来，在业内得到了越来越广泛的认同。目前，二次转型取得了初步成效，贷款定价、资本回报率、费用效率、员工效能与高价值客户占比都呈现出持续上升的态势，今年前三季度净利润同比增长超过50%。形势的发展证明，二次转型及时而正确。

        未来5到10年，中国银行业的经营环境将发生诸多重大变化，决定了此前银行仅靠单纯的规模扩张获取利润的增长方式不可持续。

经营环境日趋严峻

        近日，巴塞尔银行监管委员会管理层会议通过了备受瞩目的加强银行体系资本要求的改革方案，即“巴塞尔协议Ⅲ”，它将与全球流动性标准一起，成为危机后全球金融改革的核心。国际金融监管架构和规则正在发生重大变革，这对中国银行业外部经营环境和长远竞争力都将产生显著影响。

        为顺应新变化，银监会明显加大了监管力度。商业银行面临的监管的压力特别是资本监管的压力不断增大。银监会已开始探讨，对所有银行的核心一级、一级和总资本三个层次的充足率最低要求分别提高到6%、8%和10%，并设置0-4%（必要时可到5%）的超额资本以抵御经济周期波动，而且对系统重要性银行设置1%的附加资本要求，其上限超过了最新版巴塞尔协议规则的标准。日益严格的资本监管制度，对招行进一步降低资本消耗、提高资本使用效率提出了更加迫切的要求。

        基于金融业系统性风险、制度基础、金融机构的可承受能力等多方面的考量，中国的利率市场化还有一个过程，国家将继续通过利率和市场准入的管制，为金融机构提高竞争力提供时间和空间。但，包含存贷款利率在内的利率体系的市场化改革肯定是大势所趋。

        而利率市场化改革的加快推进，将对银行业构成巨大的盈利与风险压力。一方面，利率市场化导致的竞争加剧将极大地缩小银行利差，导致银行利润下滑。比如，美国1980年至1985年存贷款平均利差为2.17%，而在完成利率市场化改革之后的1986年至1990年间则降为1.63%，减少了54个基点；日本平均存贷利差由1984年的3.15%收缩为1994年的2.33%，减少了82个基点；台湾岛内银行存贷款加权平均利差在上世纪80年代初曾经达到4个百分点左右，但80年代后期则减少到不足3个百分点，台湾银行业还曾因为利率市场化而出现过整体亏损。

        另一方面，利率市场化不仅意味着利差缩小，而且使商业银行面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩小等诸多风险，甚至引发银行倒闭现象。如美国在1982年至1986年用大约5年的时间完成利率市场化改革后，1987年至1991年平均每年有200家左右的银行倒闭，而在1980年以前则平均每年不到10家。

        由于中国银行业收入来源的80%以上依赖于存贷利差，且风险管理能力有待提高，因此利率市场化改革对中国银行业而言，无疑是一场生死考验。利率完全市场化，风险与收益将高度匹配，商业银行要实现股本回报的最大化，必须具备高超的风险定价能力。招行二次转型要求在确保风险可控的前提下，提高贷款定价水平，就是希望从易到难锻炼风险收益最佳平衡的能力，掌握利率市场化环境下的生存本领。

        未来几年中国直接融资市场将会保持较快发展速度，金融脱媒态势将愈演愈烈。国外经验表明，随着直接融资市场的快速发展，商业银行将面临金融脱媒的严峻考验。一方面，脱媒使银行同时面临负债和资产两方面的去中介化。负债方面，证券公司、保险公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构发行的创新产品使银行存款的吸引力越来越小，银行存款不断被分流；资产方面，银行的信贷增长因公司直接融资比例的上升而不断减少。

         另一方面，金融脱媒使得银行传统的利差收入比重不断下降，经营业绩出现大面积恶化。上世纪70年代，日本银行业利差收入占自有资本的比例约为55%左右，然而随着80年代金融脱媒的影响逐渐显现，这一比例迅速下降，1990年甚至降为-9.6%；上世纪80年代末90年代初，香港银行业由于先后遭受亚洲金融危机和资本性脱媒的打击，持牌银行减少了近三分之一。总之，金融脱媒时代的到来，使得银行作为社会融资中介和支付中介的地位面临严峻挑战，商业银行能否加快转变传统的经营与盈利模式，可谓生死攸关。

        此外，经济结构调整步伐的加快，孕育着商业银行诸多新的市场机会和盈利增长点。经济发展方式的转变和结构的调整，直接影响中国的监管政策和信贷政策，进而对商业银行的信贷投向和结构以及信贷质量构成深刻影响。

        过去那种长期高达两位数的经济高增长将不再成为中国政府一味、片面追求的目标。政府将更加重视经济增长的质量和效益，对于目前仍处于投资高峰期的城市设施、水利、铁路等行业，也可能在“十二五”中后期出现投资增速下滑。商业银行长期赖以生存的那种以经济高增长带动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境将渐行渐远。

二次转型为未来而战

        当未来商业银行的经营环境发生上述变化之后，招行如何生存发展，如何竞争胜出?显然，如果招行不能成功转型，仍然延续过去的打法，未来就不可能有竞争优势，不可能良性发展，甚至会被淘汰出局。

        银监会副主席王兆星在今年全国股份制行长联席会议上指出，在未来的经营环境中，中国商业银行至少在以下五个方面是不可持续的，必须尽快加以调整和转变。一是过度依赖贷款增长这种粗放的发展模式；二是过度依赖于存贷利差的盈利模式；三是过度依赖对大企业、大项目，包括对政府背景下的项目的贷款所产生的增长和盈利；四是单纯或者过多寄希望于未来进行跨越性经营和业务雷同情况下的同业恶性竞争；五是快速的信贷扩张、资产扩张，依靠频繁的融资进行支撑的模式。

        旧的模式不可持续，新的模式呼之欲出，在这场业已开始的中国银行业的革命性转型中，谁能抢先一步，谁就能在未来胜出。所以，招行二次转型不是权宜之计，而是为未来而战，是“明知山有虎，偏向虎山行”。

         表面上看，招行二次转型是经营方式的转变，实质上它是一场艰难的管理变革，它的成功与否，将会深刻影响招行未来的发展进程。

         从根本目标看，二次转型是为了适应未来经营环境的巨变，保证招行在未来监管标准更加严格、利率完全市场化、传统市场被分割、新兴市场成为竞争焦点的条件下，能够实现盈利的平稳增长和股本回报的最大化。而要达成这一目标，必须全面提升自身管理的素质和水平。

        从实现路径看，二次转型的要义是真正走上集约化经营的道路，而这必须以精细化管理为支撑保障。如贷款定价的提高，有赖于客户结构、核算工具、审批流程的改善；资本消耗的降低，有赖于经济资本分配、资产组合、考核机制的改进；成本费用的控制，有赖于预算管理、成本管理、费用管理水平的提高；高价值客户的增加，有赖于市场细分、客户关系、精准营销、交叉销售管理的深化；风险可控的确保，有赖于风险量化、组合管理、文化理念的提升。

        从落实理念看，招行提出的“因势而变”、“因您而变”、“一三五”、“管理国际化”、“十变”等一系列基于行内外的经验与教训、经受了实践检验、为国内外许多同业认同的管理理念，在全行上下中虽然已广为人知，但理念漂浮的问题在一些员工身上仍时有反应。认识和实践是互为条件、相互作用的，二次转型需要以这些理念为指南，同时也为促进这些理念的全面、自觉落实，提供了强大动力和良好契机。

        从境外经验看，德意志银行、香港恒生银行、印度工业信贷投资银行和英国劳埃德银行等众多国际先进银行，在上世纪六七十年代经历了一段资产规模快速扩张期之后，都顺应形势变化及时进行了转型，纷纷走上了集约化经营的道路，进而实现了盈利水平、费用效率、资本充足率的持续稳定提升。这些银行之所以能够顺利转型，起决定性作用的正是其背后管理能力与水平的提升。

        恒生银行在上世纪70年代末80年代初，香港放开了银行存贷款利率限制，实行了完全意义上的利率市场化，同时对银行实施了严格的资本充足率监管要求的背景下，致力于优化业务结构、加强财务管制、强化员工培训、挖掘劳动潜能、提升服务品质，在管理上狠下功夫，进而取得了2004年至2009年5年间资本净额年复合增长率仅为0.6%，而总资产规模年复合增长率、平均资本回报率、平均总资产回报率则分别高达 9%、27%和2.0%，平均每股盈利7港元的令人瞩目的良好业绩，集约化经营获得很大成功。

        再艰难，也要变。招行二次转型不是适应外部环境变化的权宜之计，而是为未来生死存亡而战的长久之策。其实质是一场艰难的管理变革，是招行经营管理由粗放式向精细化迈进的必由之路。

        德意志银行和劳埃德银行在上世纪末、本世纪初，面对以实施新巴塞尔协议为标志的金融监管的改革，以及日趋收窄的银行盈利空间和错综复杂的经济环境，通过大力实施低成本战略、业务流程再造及构建以经济利润为核心的业绩评价体系等举措，狠抓管理，进而摆脱了困境、焕发了新的竞争活力，并最终带来了银行价值与股东回报的稳定增长。

         因此，如果看不到招行二次转型背后的管理变革，就没有理解其真正实质；将二次转型仅仅理解为经营指标、甚至是贷款定价单一指标的改善是片面的，甚至是有害的。没有管理的提升与变革，经营指标难以改善，即使改善了，也不会良性、持续，很可能出现这些改善了那些逆转，此时改善了彼时逆转的现象。所以，对二次转型的理解，不能指标至上，而应管理至上。

历程艰难不会一蹴而就

        二次转型既然是一场管理变革，就不可能轻而易举，注定要经历一个艰难的历程。但招行没有选择，只能知难而进，一一破解。

        1．因势而变之难。近年来，中国经济运行的波动性更加明显，2008年冰火两重天，2009年冷热两不同。这固然与金融危机的突然爆发有关，但其根本原因却在于中国经济运行的内在特点。

        首先，中国政府介入经济运行的程度较深，这虽然有利于“集中力量办大事”、推动经济快速增长，但同时也加大了经济运行的不稳定性。有学者用“10年 10个月”对此作了形象的说明。意思是大概每10年左右，中国经济往往会遇到一个大的挑战，这个时候解决的办法往往是依靠政府进行各种投资以刺激经济发展，但这通常会带来经济过热、投机盛行、风险累积等问题，接下来就实行宏观调控，期间大多不超过10个月。

        本次危机中，从2008年11月9日公布4万亿元刺激政策到2009年8月份公布控制产能过剩项目增长，恰好是10个月；1998年应对亚洲金融危机，中央也是放手让地方政府上项目，时间也大概持续了约10个月。

        其次，结构失衡致使经济运行存在内在的不稳定性。比如，在需求结构上，内需与外需、投资与消费严重失衡，经济对外贸的依存度从2001年的38.5%持续上升到2008年的60%，远高于世界平均水平，同期出口对中国经济增长的贡献率为40%，一旦外需有风吹草动，国内经济就会出现震荡；又如，在产业结构上，中国的GDP主要由第二产业即工业支撑，工业增加值占GDP的比重达55%左右，其中重工业的贡献度高达70%。重工业的增长情况即直接影响GDP增速。今年二季度以来GDP增速下降的重要原因之一，就是重工业受节能减排影响增长受阻所致。

        再次，目前国际经济与国内经济的相互联系、相互影响已经达到前所未有的程度。目前，中国77%的铜精矿、69%的铁矿石、55%的原油、 75%的钾肥、70%的大豆需要依靠进口。国际市场供求变化和价格波动，对国内市场供求、物价等将造成较大的外部冲击，进而影响经济的平稳运行。经济金融形势复杂多变在未来还将是一个常态，商业银行经营管理的难度将越来越大。一方面，需要及时调整政策，以适应形势变化；另一方面，调整力度太大、间隔太短，又会影响经营计划的执行，甚至让经营单位感到朝令夕改。这对商业银行的总行提出了更高的要求，必须加强敏感性、前瞻性，尽量将政策变动的负面影响减到最小。

        2．优置资源之难。随着招行二次转型的深入推进，加上经营环境复杂多变，资源配置难的问题越来越突出。比如，资本配置方面，如何在条线之间、部门之间、区域之间合理、科学地配置资本，从而使有限的资本支撑更多的业务、取得更多的效益，总行经常处于两难、多难之中。

        又如，费用配置方面，招行既要考虑长期战略性投入、顾及长远利益，也要考虑当前的发展需要，顾及眼前利益，同时还要考虑各领域投入的总量、进度和节奏，这些都给费用资源的合理配置带来了考验。总之，资源配置如何做到统筹兼顾短期与长期利益，统筹兼顾不同分行、不同部门、不同条线的需要，是招行在二次转型过程中必须解答的难题。

        3．因情制宜之难。招行机构网点分布广泛，区域经济、生态环境、市场竞争、发展历程、资产规模各不相同，因此管理的政策措施必须足够地体现差异性，做到因地制宜，才能有效和高效。

        特别是在当前形势下，不同区域的经济运行情况、产业发展规划和行业调控政策存在较大的差别，各分行的业务结构、客户结构以及所面临的风险状况也有很大的差异，总行很难用统一的标准、模式来要求各分行。充分体现管理的差异性，甚至做到一行一策、一地一策，是十分不容易的，这是对总行管理水平的真正考验。为此，总行必须深入调研，贴近市场和客户；甘于做艰苦细致的工作，转变大而化之的工作作风；探索采用先进的管理工具与方法，提高管理的精细程度。

        复杂多变的外部形势，对招行经营管理提出不少新的要求，而精细管理原则也是招行二次转型的题中之义。

tianyudi

尽管VISA与银联的争端已经被美方推向世界贸易组织(WTO)，但央行仍低调推进银联标准芯片卡全面发行。
　　记者独家获悉，央行已经起草并向商业银行下发《关于推进金融IC卡应用工作的意见》以及试点工作的征求意见稿。
　　换言之，在收单和清算转接两大环节继续保持强势地位之外，中国银联将在芯片卡时代获得独家发卡资格，一直希望进入中国市场的VISA、万事达等国际卡组织在短期内恐怕难以有所作为。
　　金融IC卡时间表　　发卡、收单和清算转接是银行卡产业的三大环节。其中，清算转接环节(即银行卡的跨行交易和清算)已经由中国银联独家经营，现在中国银联正冀望在发卡环节实现更大的话语权。
　　本报记者获悉，央行已经组织部分商业银行和中国银联起草了《关于推进金融IC卡应用工作的意见》(征求意见稿)和《关于开展金融IC卡应用工程试点工作的通知》(征求意见稿)，并已向各商业银行征求意见。
　　在相关征求意见稿中，央行明确提出要按照“统一标准、全面升级;统筹规划、有序推进;加强监管、安全实施;行业结合、坚持创新”的原则推行金融IC卡。所谓“统一标准”是指统一执行PBOC2.0标准，即将统一发行银联标准芯片卡。
　　至此，中国银联实际上已经独家获得国内银行芯片卡标准制定权。
　　根据征求意见稿，央行制定的总体目标是全面实现金融IC卡应用，在5年内实现全国发行和受理金融IC卡，有效防范银行卡欺诈风险，实现银行卡安全、便捷和高效的使用。
　　记者掌握到的具体发卡推进表为：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行和招商银行6家银行将从2011年1月1日起开始发行金融IC卡；其他全国性商业银行应从2013年1月1日起发行金融IC卡。自2015年1月1日起，所有境内新发行的以人民币为结算账户的银行卡应为金融IC卡。
　　在推进发卡的同时，央行对受理环境改造亦有时间表：从2013年1月1日起，境内所有受理银行卡的联网通用终端应可受理金融IC卡。其中，从明年1月1月起，存量直连销售点终端(POS机具)应可受理金融IC卡；从2012年1月1日起，全国性商业银行布放的存量间连POS和自动柜员机(ATM)应可受理金融IC卡。
　　为了保证5年后金融IC卡在国内全面推行，央行初步框定了先行试点城市：上海、重庆、深圳、海口等13个城市为重点试点城市，在2011年底前完成试点;天津、广州、哈尔滨、厦门等30个城市为扩大试点城市，在2012年底前完成试点。
　　试点结束后，13个重点试点城市金融IC卡受理机具改造完成率应高于90%，金融IC卡占新发行的银行卡比重应在40%以上；30个扩大试点城市金融IC卡受理机具改造完成率应高于70%，金融IC卡占新发行的银行卡比重应在30%以上。
　　“由此看来，央行推行银联标准芯片卡的决心已定，如果央行按照目前计划实施，PBOC2.0标准芯片卡将绑定银联的‘62’BIN号，颇有一统江湖的意味，VISA、万事达等国际卡组织的双币卡很可能‘寿终正寝’。”一位国有银行信用卡中心人士说。
　　矛盾升级　　“我们在内部进行测试，现在已经具备发行金融IC卡的技术条件。”首批试点银行之一的信用卡中心负责人告诉记者。
　　从技术上说，执行银联标准的金融IC卡对应的是中国银联的清算转接网络。5年内执行银联标准的金融IC卡全面发行，无疑会更进一步强化中国银联在清算环节的强势地位。
　　这在央行相关征求意见稿中得到印证：中国银联应尽快完善金融IC卡跨行转接和清算系统建设，及时根据金融IC卡业务发展需求补充完善相关跨行通用业务规则，具备全面受理银行所需要的服务能力。
　　国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松早在《中国银行卡产业发展状况评估报告》中就已经指出，银行卡产业的话语权或者主导权主要体现在银行卡组织的标准制定权和品牌影响力上，银行卡产业具有典型的规模经济效应，某卡组织的银行卡发行规模越大，受理范围越广，对于特约商户和持卡人而言，银行卡带来的价值就越大，就更能拓展受理网络和发展特约商户。
　　自中国银行业开展银行卡业务以来，VISA、万事达等国际卡组织在中国并不能直接发行人民币借记卡和信用卡，取而代之VISA与中资银行发行双币卡(实为双标识卡)，曲线进入中国市场，但双币卡在国内仍必须走中国银联的清算通道，在境外消费刷卡可选择走国际卡组织或银联的清算通道。前一段时期所谓VISA“封杀”双币卡海外银联通道即因此利益分配格局而致。
　　在未来国内全面发行金融IC卡后，国际卡组织想进入国内银行卡清算转接市场几无可能，而且其与中资银行发行的双币卡如何处置仍是未知数。
　　VISA和中国银联的冲突逐渐升级。新华社最新报道，美国贸易代表罗恩·柯克9月15日称中国人民银行自2001年以来发布了多项限制措施，使人民币支付卡交易由中国银联垄断，违反了中国开放金融服务业市场的承诺。
　　中国商务部在回复媒体时表示：“我有关银行卡电子支付的措施是符合我世贸承诺的。中方将仔细研究美方提起的两项磋商请求，并根据WTO争端解决程序进行妥善处理。”
　　目前中国银联并未就此事发表评论。上述国有银行信用卡中心人士认为，入世承诺的协议文本中文、英文版本分别对中方、美方有利，裁定结果尚未可知。“但VISA目前并不够本土化，即便开放，监管部门仍不排除进行牌照审批管理的可能性，VISA自身也缺乏深入中国的诚意和准备。”
　　银行三大顾虑　　VISA和中国银联矛盾公开化，身为中国银联的股东，发卡银行却无太大的话语权。而且对于商业银行来说，未来发卡面临三大顾虑。
　　其一，VISA、万事达双币卡将来怎么处理？未来还能不能发双币卡？
　　面对当前不明朗的局面，上述银行信用卡中心负责人认为有两种可能性：一、发行两个标准的芯片卡，从技术说这并非不可能，但存在较大的资源浪费，且国内清算转接系统由中国银联铺设，万一将来不能识别，会给客户造成非常大的麻烦，而且政策监管上会遇到问题；二、国内借记卡和信用卡采用银联标准，而对于国际借记卡，由于目前国际上磁条卡仍占较大份额，可考虑发行银联标准的芯片卡和其他卡组织标准的磁条卡，这样磁条卡可在国际使用。“不管哪种可能性，对发卡行来说都非常麻烦。”
　　其二，除了新发行的金融IC卡之外，磁条卡升级将是一笔不小的费用，尤其是ATM的改造成本比较高。
　　记者获悉，为利于全面推行金融IC卡，央行将会采取补贴政策，按照“实施获补，先行多得”的原则对实施芯片卡升级的银行进行补贴。
　　此外，央行还将会同相关产业主管部门研究金融IC卡产业支持政策，目的是逐步降低卡片和相关设备成本，从而降低金融IC卡升级成本。
　　其三，银联标准的金融IC卡全面发行后，在海外没有央行“越洋支持”，在磁条卡过渡到芯片卡过程中中国银联在境外铺设清算通道的数量能否满足刷卡人需求？
　　根据央行数据，截至去年底，银联境外受理商户、POS和ATM机累计分别达到55.7万户、69.8万台和71.9万台，同比增长28%、29%和23%。全年银联卡国际业务交易笔数和金额分别为3436万笔和1083亿元，增长53%和62%。“中国银联发展很快，但是跟VISA等国际巨头相比仍有不小差距。”上述信用卡中心负责人说。
　　在相关征求意见稿中，央行也敦促中国银联加快拓展境外受理环境，使得境外网络可以受理金融IC卡。
　　VISA和银联对峙大事记　　2010年3月
　　VISA等三家国际信用卡组织讨论通过美国贸易代表对中国限制其在华商业发展的行为提出抗议。
　　2010年5月底
　　VISA向全球会员银行发函要求：从8月1日起在境外受理带Visa标识的双币种信用卡时不得走银联的清算通道，否则将重罚收单银行。
　　2010年6月2日
　　中国银联表示，双币卡不是纯粹的单品牌银行卡，标识双方均有责任和义务为持卡人提供境外受理服务，任何一方都无权单独对持卡人选择境外支付通道做出限制，持卡人拥有选择境外支付通道的权利。
　　2010年6月2日
　　VISA回应，从来没有也不会“封杀”银联“62”字头卡片，而是为了确保VISA持卡人能够享受到由VISA支付系统提供的安全便捷和可靠的支付体验及服务的保障。
　　2010年9月15日
　　美国贸易代表办公室向WTO申诉中国，指责中国歧视美国钢铁生产商和信用卡公司

meng-h

招商银行行长马蔚华：探路国际化
本文来源于《财经网》　 2010年11月12日 16:15  共有1条点评

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适应国际化，迈出第一步，不仅仅是在境外设立一个机构，最重要的是管理，国际化很重要的一个内涵是管理国际化

　　【《财经》记者 董欲晓】金融危机过后，怎样把握国内银行的国际化节奏？

　　近日招商银行行长马蔚华在接受《财经》杂志专访时表示，“不能不考虑海外机构的布局”。他认为对于国外金融机构在金融危机中暴露出来的问题，要正反两面看，国内银行国际化过程中，最应该学习的是“国际化管理”和“国际化观念”。

　　作为股份制商业银行，招商银行率先在国际化过程中迈出了脚步，并积累了一定的经验。目前招商银行在伦敦、台湾设有办事处，在纽约设有分行，并于2009年1月完成对香港永隆银行的强制收购，其一直在国际化道路中表现积极。

　　在马蔚华看来，到金融最发达地区设立的办事处更像是“培训中心”和“取经据点”，而永隆银行的收购不仅带来实实在在的经济效益，而且带来无形的价值，即完全市场化环境下的竞争经验以及混业经营的做法。

　　招商银行2008年斥资193亿港元收购永隆银行。在金融危机的大背景下，该高价位引起较大争议。加之当年永隆银行亏损8.16亿港元，引发了“物不所值”的评价。而收购费用对招商银行资本金以及流动性也产生很大负面影响。

　　两年过去了，如何看待永隆银行收购得失？马蔚华在专访时，谈到招行国际化布局以及永隆银行交易为招行带来的利弊。

　　《财经》：金融危机后，怎样把握国际化的节奏？

　　马蔚华：发展国际化是战略考虑，国际化不仅仅是在境外设几个网点，搞几笔业务。客户走出去了，银行服务也得跟着走出去。最近几年，中国企业对外投资高速增长，很多客户到境外开展业务，希望我们给予支持，招行境外刷卡量目前将近200亿。在这种形势下，银行不得不考虑国际化，不得不考虑机构的境外发展。

　　《财经》：国际化过程中，除了切实的收益，从银行发展角度讲，还能带来哪些益处？

　　马蔚华：中国加入世贸组织后，300多家国外银行机构进入中国，即使国内银行不走出去也处于一个国际化的环境之中。国内银行业游戏规则、监管条例都趋向国际化，此时此刻我们必须考虑竞争力的问题。商业银行必须是创新的银行，但目前来说还不足，该向哪里学？比如纽约华尔街是世界金融中心，创新的产品都源自那里，因为它有创新的机制。那么我们就要了解华尔街的创新，这也就了解了国际金融的创新。

　　我们不能因为金融危机就把华尔街和金融创新妖魔化。客观上讲，华尔街创造财富的能力大于破坏财富的能力。我们的发展阶段比起它差了很多年，它出现问题我们要吸取教训，它暂停了脚步我们不能停。因为两者不在一个发展阶段，西方发达金融市场中，综合经营走过了，资产证券化过头了，但我们还没开始，还需要继续探索前行。

　　适应国际化，迈出第一步，不仅仅是在境外设立一个机构，最重要的是管理。国际化很重要的一个内涵是管理国际化。中国的银行差的不是制度方法，更不是产品服务，缺的是一个先进的理念。

　　《财经》：能否总结一下收购永隆银行的得失和经验？

　　马蔚华：永隆银行的收购是必要的。华南、珠江三角洲的客户和香港的客户互相有很多业务来往。招行的零售业务比较好，在香港应该有网点，如果一个一个地建，那需要很长的时间。另外在香港并购一家银行机会难得，特别是百分之百并购一家银行的几乎更是千载难逢。永隆银行对于我们来说就是这样的一个机会。

　　当时我们对这个并购是比较有把握的，现在回头看，当时的决定非常正确。首先，全球银行并购案中70%是失败的，失败的主要原因是整合失败，而整合的关键是文化。永隆银行在香港同时应对西方和东方文化，文化整合时两家银行没有出现大的问题，员工和高管几乎没有流失。其次，我们在收购永隆时为它设计了一个新的增长空间，不是让其在香港市场抢业务，而是谋求在跨境业务上的发展，比如“内保外贷”、“外保内贷”。第三，我们看到了永隆银行本身的弱点，一旦被收购，这些弱点会变成发展的优势。比如它是港资银行没有内地网点，招商银行内地有很多延伸的渠道。再比如永隆银行是一家比较保守的银行，没有多少新客户，被招行收购以后就不一样了。总结起来说，这次收购是非常有意义的。

　　《财经》：这些收购的尝试给招行带来些什么？

　　马蔚华：目前永隆银行的收益增长是香港同业中最高的，这部分增长都是招行的收益。另外，给我们的产品“两地通”带来了很多客户和业务。无形贡献上来看，永隆有在完全市场化环境中的经营以及混业经营经验。所以说收益分有形和无形的。距离现在，收购过去不到两年，总结得失为时过早，我想五年后可以去总结了。

tianyudi

汽车从青岛开出，40分钟的高速之后即拐进即墨，穿过沿途一溜跟超市、餐馆、服装店混搭的居民楼，来到招商银行青岛即墨支行（以下简称即墨支行）所在地。
即墨支行坐落在蓝鳌路，这座县级市的一条主干道上，不远处就是市政府办公场所和商业区。3000平方米的三层小楼修葺得崭新齐整，营业厅内悬满了招行金融产品的挂饰，气派程度丝毫不像一家县城里的银行。
2008年11月，招行就把分支机构开进了即墨。这是招行当下在全国布局的28家县域金融机构中的一个。县城一度被银行业视为市场鸡肋：1998年到2001年间，国有商业银行撤并的分支机构多达4.4万个，一些留在县域的商业银行网点也只限于简单的储蓄所功能。
招行早在2006年开始盯住这片市场空白，但苦于受到政策限制而不能有所行动。直到2007年4月，监管者意识到市场缺口的存在，银监会下发通知，取消以往对股份制商业银行在县域设立分支机构的限制。“政策一来，我们马上开始着手县域支行的布局。”招行战略发展部总经理许世清说。
“星星之火”再度复燃。政策放开的当年，招商银行南昌昌南支行等第一批机构就已经扎入县域。随后三年，又一路在浙江慈溪、山东即墨、江苏常熟等东部与中部地区设立了县域分支机构。
“机构建设是银行的一项基础性工作。这几年我们的一个重点是搞地市级二级分行，一个重点就是县域支行。”到访即墨的前一周，许世清在招行深圳总部告诉《中国企业家》。
许世清所带领的招行战略发展部曾做过一些调查，发现在长三角、山东等东部地区，县域经济占所在省经济的比例已经超过50%。“吴江、张家港、太仓、昆山，经济、金融规模远远超过苏州城。往往一个县的存款就超过1000亿，比西部一些省的总量还大—青海一个省才1000多亿。”
县域经济多以中小企业担纲，而发展中小企业业务，夺回在大客户身上失去的定价权，正是招行二次转型的题中之义。不过，比起第一次转型零售的漂亮仗，在县域金融上，招行的先发优势不再明显。
以即墨为例，即墨在2009年全国县域经济百强中排名第27，纺织品、厨具、农业等诸多中小企业和私营经济极为活跃。在招行来之前，方寸大的即墨已有工农中建、农信社、邮储、地方银行等10家商业银行驻扎，招行即墨支行开业前后一个月内，华夏、北京市农村商业银行、浦发也相继进驻这里。
除了即墨，招行选中的其它27个县域也基本上在全国经济百强县里排名靠前。已经不是想象中的蓝海。这次，招行还能复制 零售业 务的成功，成为县域金融明星吗？
家常银行
话说到半，青岛即墨支行行长肖琳突然张罗说，“来，吃个苹果！”
在这？正襟危坐的行长办公室？我一愣神，肖琳已经从茶几上拿起了苹果和刀。“没事！我削苹果可快了！”话音刚落，一个光溜溜的苹果已经塞进我手中。
家常得如同任意一家本地中小企业，人情味十足。这正是肖琳和她带领的即墨支行的朴素风格。像每一个热心肠的山东邻居，她会腾出门前场地举办300个幼儿满地爬的亲子运动会，给新到即墨的外地企业送去开业纪念礼，也会给没有业务关系的投资项目送去结汇建议书。
即墨市场已经接纳了这个大城市来的“邻居”。今年前9个月，整个即墨股份制银行圈新增的4.3亿元存款额里，招行即墨支行就占了3.3亿元，成为当地存款增速最快的银行。
但在此前，即墨支行经历了一年半的痛苦历程。
最初选择即墨作为第一家县域支行，是因为青岛分行相信即墨本地有足够的市场需求。青岛分行总经理助理于毅在青岛市区接触的很多高端零售客户都是特意从即墨来的，他对本地的市场需求深信不疑，“即墨一方面是离青岛市区近，再一方面当地金融机构提供的服务已经不能满足需求了。”
因此，开业之初，招行青岛分行专门从浦发银行挖来熟悉即墨的女行长肖琳。“肖行长是即墨人，她是看着当地中小企业一步步发展起来的，这正好符合我们本地化的发展思路。”于毅说，青岛分行要求即墨支行“稳”，要求肖琳不要像传统新开行的习惯做法那样去拉大户、拉熟悉的异地业务，而是专注本地。
但竞争随之而来。华夏银行跟招行前后脚在即墨开业，从青岛城阳支行过来的新行长一来就从城阳区带来了接近6亿元的业务。其它银行也有不同的揽储奇招。老实打基础的招行相形失色，两个得力的客户经理和主管也被挖走。
这让肖琳感到压力和诱惑。于毅劝她说，这种做法没有起到开发本地的作用，只是此消彼长。“身在即墨，要守得住寂寞。”于毅甚至发明了句谚语。
一开始，肖琳自己也绕不过弯来。为了做大业务量，她去青岛市区、城阳区拜访自己以前的老客户，希望对方能在即墨支行做一些贷款及其它对公业务。但对方第一个关心的问题就是：“你能通过青岛分行放款吗？这样品牌上好看。不然老总一看我找的合作银行是家县里的支行，他会不满意。”
肖琳说，不能。对方说，那我只能开个户帮你存点款，贷款业务还是算了。
这下肖琳终于看清了自己的处境：深耕本地才是长久之计。
即墨最大的企业是一家叫即发的纺织品外贸公司，每年有40多亿元的销售收入，但此前只肯跟当地几家国有大银行合作。即发的董事长跟肖琳是旧识，但肖也屡屡碰壁。肖琳就一次次从分行请来 外汇 专家给即发的财务人员做培训，根据每次汇率波动给即发介绍规避汇兑风险的办法，慢慢打动了董事长。
“她说起在电视上看到马行长在纽约大手一挥，说招商银行怎样怎样。我趁机说，你多支持我。她说，行。”试探性的合作从2009年开始，肖琳用招行的NDF产品替即发实现汇率套利，随后在这一年拿下了即发8000万 美元 的国际结算业务。
专业的同时，肖琳把业务做得像拉家常一样亲近。即墨做皮鞋的企业鸿达在筹备上市，肖琳就带队逐个数据地研究对方的财务报表，发现对方在结汇方面有损失。她找到鸿达说：“你干吗不用我们的产品，你马上要上市，现在的指标很难看。”对方即刻产生了兴趣。肖琳又约上分行专家，去给鸿达老板讲NDF产品，把鸿达的国际结算、贷款、发款业务都拉了过来。
痛苦了一年半后，招行即墨支行的深耕战略开始显现出成效：到2010年9月，招行即墨支行的存款规模超过了6亿元，贷款规模接近5亿元，在股份制银行中，继华夏银行（占比2.6%）之后位列第二，市场份额达到2%。
“即墨市场为什么开始培育得比较慢、难做？是客户有一个接受的过程。等接受了，客户就会呈几何级数的增长。如果为了规模乱允诺、生拉硬拽，强扭的瓜不甜，也可能失去客户信任。慢慢了解你以后，他主动就过来了。”于毅说。
肖琳到政府部门去开会，相关官员也会对她说，别家银行的业绩都是大起大落，就你家虽然起步慢，但每个月每个月都涨得很稳。
于毅提醒，“稳”正是青岛分行给即墨支行设定的初始目标。“中小企业客户相比大企业也比较稳。只要跟他真心交流，真正关注他的发展，适当时机给他帮助，那么他的忠诚度比大企业高得多。他会把个人和企业所有业务、发展相关都跟你捆在一起。”
鲶鱼银行
尽管即墨支行力行本地化，但当地政府并没把招商银行看成当地银行。不仅是即墨，许世清遇到的几乎所有县域政府都希望招行当一条外来的鲶鱼，打破固化的金融格局：“进入县域，我们初衷是把县域支行经营好、发展好，传播招行的品牌和文化。而当地政府很看重我们的一块，则是用我们的鲶鱼效应来改善当地的金融环境。”
招行开设县域机构的举动已经带动了其它几条鲶鱼。2007年决定到即墨设分支机构时，招行在青岛市区已经有了11家同城支行。而民生、兴业等银行进驻青岛才三四年，设立了五六个网点，也紧跟招行开始往县域延伸。“晚几年再去县域，门槛就高了。”于毅说。
对青岛分行来说，县域支行跟同城区支行不同，距离远、管理半径大，人的做事方式、理解方式跟市区多少有点差异。设立即墨支行的初衷也是试验性大过业绩要求，“我们是第一次往县里去设机构，用哪种运营模式、怎么做都是尝试。”于说。
于毅认为，跟其它银行不同的是，招行即墨支行做的“小、快、灵”，而且思维上，“当地人做当地业务，了解当地特色，所以能够因地制宜，也能想出一些有创意的点子。”
即墨以纺织业著称，当地总共有24处专业批发市场、141处各类市场群，年交易额高达300亿元。招行发现，在规模最大的即墨批发市场，7000多家摊位租户们每天手中流转的现金量很大，业务空间可观，但那里寸土寸金，没哪家银行舍得出大价钱在那开设网点，如果每天派储蓄员去收储又有路途风险。招行就找到市场发展局，申请在市场的一个景观楼梯脚下架设了自助银行，一下吸引了大量商户。这个创意也引来同行们模仿，市场的所有景观楼梯脚下都设满了不同银行的ATM机。
肖琳的创意有“内援”。肖琳回深圳参加行长培训班时，认识了常熟县域支行的行长，发现两地市场相似，她学回来一招：即墨批发市场的7000个摊位租户大多是20年沉淀下来的优质业主，很多人当初为了买摊位使用权花了二三十万元，但对摊位没有所有权，他们做服装生意又经常需要十来万元周转。
“这部分业务很大，我们一直想做，最近就把商铺使用权质押的办法报给了总行：业户用摊位使用权来质押，担保公司给担保，市场管理处给登记，我们放个人贷款。总行最近批了。我上周刚找好了担保公司，11月、12月就可以开始试点。”
与总部的磨合
“中小企业是我们二次转型的战略重点。我们去县域设分支机构，做中小企业业务，是跟招行整体战略结合的。”在许世清看来，县域金融机构身上寄托着他们开拓中小企业业务的期望。总行对新设县域支行的网点面积、人员配备、信息上都有很大幅度倾斜。通常一家县域支行的营业面积和人员配备要比同级别的同城支行高出30%-40%。
于毅说，青岛分行通过一套比较完备的考核制度来引导县域支行的发展。“举例来说，如果这段时间，储蓄存款不足，那就把储蓄存款的考核系数调高一点。对贷款业务，什么类型、什么期限也都可以做出考核调整，来指导营销策略和业务方向。”
即墨支行设立时得到的员工编制是40人，但考虑到人员效率，肖琳一开始只招了22个。“刚开始没有那么多业务，我就少要点人。”
即墨支行今年的中小企业在所有授信业务当中占比超过了84%，规模小、工作繁琐，“1000万元就算大单子了。”
肖琳的努力初现成效，但她仍期望得到上级银行的政策支持。“分行、总行观念上的转变对我们很重要。以前他们更愿意做一些交通、高校、医院、电力项目。”肖琳说。
2009年招行总行启动二次转型后，零售部门、小企业信贷中心等随之启动二次转型。今年5月招行成立了中小企业金融部，专做1000万元到3000万元规模的企业贷款。2010年7月，招行成立了小企业信贷中心青岛区域总部，专做年销售收入不超过1亿元、贷款不超过1000万元的小企业贷款。
分行的导向正在朝对肖琳有利的方向变化，即墨支行今年较去年新增规模超过75%，在进驻当地的股份制银行中位居第一。于毅认为这已经相当不错。“积少成多，”于毅说，“其实即墨支行的市场占比比我们开的异地机构日照、威海在当地占比还高。”
但总行的期望要更高。许世清认为，理想中的县域支行应该占到当地市场份额的4%到6%，好的县甚至占到8%。
招行的传统是给新开行两年保护期。“等满了两年，考核指标就要完全按照分行下达的任务来走了。”肖琳深知，自己的“家常战术”还需加快马力。