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楼主: daviderfxl

宇通客车长期跟踪

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 楼主| 发表于 2010-6-9 09:50 |

宇通金龙中标克拉玛依市公开招标采购的公交车的感想

克拉玛依市公开招标采购170辆公交车三家供应商分获6500多万元大单  
2010-6-8  

  2010年5月6日,厦门金龙旅行车有限公司、郑州宇通客车股份有限公司等11家汽车生产供应商齐聚油城,共同参与了我市府采购170辆公交车的公开招标活动。市府采购办、审计局等监督部门全程予以现场监督,严格评审纪律,确保该项招标工作规范、有序进行。最终,克拉玛依市府采购中心顺利完成了该项目的采购工作。该项目的采购预算为6944万元,按不同的需求标准分为四个包段。在充分体现公开、公平、公正和诚信原则下,通过评审专家的认真评审,实际采购金额为6596.06万元,节约资金347.94万元,节约率为5.01%。其中:金龙联合汽车(苏州)有限公司中标包1项目,中标金额为943.5万元;厦门金龙联合汽车工业有限公司中标包2项目,中标金额为1910万元;郑州宇通客车股份有限公司独揽包3、包4项目,中标金额分别为971.88万元和2770.68万元。
  近年来,我市财不断加大公交投入力度,合理调度资金加快促进公交基础设施建设和车辆购置,已于2008年、2009年累计投入资金4000余万元购置了122辆城市公交车。通过府采购“阳光工程”积极落实市委、市府出台的“关注民生”决策,极大缓解了市民乘车难问题。今年,再次筹措资金购置170辆公交车进一步完善城市公交设施,将有效促进适应我市经济发展、城市建设和市民需求的公交运营管理体制的建立,为会大众提供更加安全可靠、方便快捷、优质环保、经济舒适的公交客运服务。
  点评:客车行业已经日益成为了双寡头垄断的行业,宇通和金龙此次中标金额占全部金额的100%,其中宇通占56.7%,金龙联合占43.3%,两家将把排名落后的客车企业的市场份额逐步抢占,最终完成行业的整合。而在整合的过程之中,宇通和金龙将充分享受行业集中度提高所带来的超额收益。

 楼主| 发表于 2010-6-14 13:12 |

网友最近写的关于宇通客车财务基础研究报告--

宇通客车财务基础研究报告
作者之之1.20
2010.6.1-2010.6.7
前言:
  研究宇通客车缘于1群的空白同学赞其股息率排名第一。粗粗浏览一番后,大致印象是估值“似乎”不高,股价正在跌途中,股息率确实诱人(6%,截至6月4日)。这意味着,假如根据聂夫标准,在14倍静态市盈率的估值下,公司的增长率只需达到8%以上即可进入参考范围,相对于A股的高估值,这点不能不令我心动。
  坦率的说,我对于这个行业的认识极其有限,因为之前我看过太多关于对这个技术密集、资本密集和劳动力密集的综合型产业的否定和歧视。我并不对本次研究抱有太高的期望值,但正如林奇也曾在福特和克莱斯勒上面赚的盆满钵满一样,凡事不能以偏概全。


公司概况:
  公司位于郑州宇通工业园,占地面积1700亩,稳定日产整车达140台,目前已发展成为世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。09年,公司所属宇通集团销售额突破150亿元,较2008年同比增长6.7%。客车产品销售28186辆,较2008年同比增长2.29%,企业规模、销售业绩在行业继续位列第一。
  从行业特性看,首先,我国是拥有广阔国土和众多人口的发展中国家,这也是支撑一个独立的客车行业所必需的条件。其次,道路建设、城市公交升级改造、铁路提速后一些站点的取消、法定假期调整及带薪休假政策的出台为客车市场带来了新的增长点。第三,客车属于劳动力密集型产业,国内低廉的劳动力成本提升了中国客车的全球竞争力。最后,客车行业的发展在不同的细分市场会有不同的表现:“公交优先”及公交大型化趋势带动公交市场大客销量不断增长;铁路提速、法定假期调整带动短途旅游及客运发展,旅游、客运公司将购买更多中客;而农村市场发展带动轻客销量增长。
  07年以来,宇通和金龙的市场份额已经占据客车行业半壁江山,各有特点,互有所长。客车生产以组装方式为主的特点决定了客车制造的核心技术就是关键零部件的匹配能力。在这一方面金龙具有丰富的供应商体系和行业优势地位,有能力按照客户的个性化要求进行菜单式的配置选择,这已成为金龙的差异化竞争力之一。宇通客车由于集团公司具有车桥、变速箱等基础零部件的制造能力,能够为宇通客车提供技术方面的大力支持。因此宇通客车产品零部件的自给率较高,也导致了宇通客车的毛利率水平要高于金龙客车。
  在分销模式方面,宇通一直坚持以直销为主,目前宇通的销售网络已经比较全面,销售团队实力较强。直销由于销售链短,不需要向经销商提供返点,能够将全部利润归厂家自己所有。但是建立一个完备的直销体系需要较多的时间和金钱的投入。而金龙的销售模式主要采用经销商代理方式,由于经销商具有区域优势,在销售网络的快速铺设以及前期销售费用投入上较直销模式具有优势,但是客车企业自身的利润会受到一定挤压。


竞争力分析:
竞争力指标        2000        2001        2002        2003        2004        2005        2006        2007        2008        2009
净利润        0.87         0.98         1.04         1.28         1.44         1.86         2.26         3.77         5.31         5.64
资产        14.26         14.04         17.33         27.35         26.01         27.88         36.00         78.96         46.85         55.07
所有者权益        8.68         8.54         9.59         11.03         11.96         12.79         12.47         28.29         17.01         21.74
财务杠杆        1.64         1.64         1.81         2.48         2.17         2.18         2.89         2.79         2.75         2.53
资产收益率        6.10%        6.98%        6.00%        4.68%        5.54%        6.67%        6.28%        4.77%        11.33%        10.24%
净资产收益率        10.02%        11.48%        10.84%        11.60%        12.04%        14.54%        18.12%        13.33%        31.22%        25.94%
分析:后视镜是辨别公司质量的过滤器,尽管这不能预示公司未来的走势,却能给我们以启示。从宇通过去十年的数据看,这确实是一家很诱人的公司,并且回报率还在不断升高。单从过去的分红和资本回报率看,值得我们继续研究。寻找汽车行业的护城河是困难的,品牌方面,宇通通过多年在长途客车市场的发展建立了良好的口碑,但这或许并不构成客户的购买意愿;转换成本方面,根据客车企业订单制、多品种和小批量的特点,有一定的差异化。各个客户要求不同,组装的配件也很可能不同,所以每辆生产的客车都编号便于以后维护和管理,这就在客观上形成了一定得转换成本;在网络经济方面,宇通主要以直销为主,销售网络与服务比较健全。由于整个行业准入门槛过低,并不构成太强的竞争优势,但复制一张这样的销售网络需要较多的时间和资本投入;最后,在生产成本上,公司具有车桥、变速箱等基础零部件的制造能力,产品零部件的自给率较高,这构成了一定得流程优势。另外,根据客车行业特有的区位优势,宇通在充分利用地方政府力量和开发地方市场上功效明显,依靠多年沉淀的政府资源,宇通在河南市场的份额高达80%以上。
小结:综上所述,公司拥有一条较窄的护城河。


财务分析:
一、自由现金流:(单位:亿元)
现金流指标        2005        2006        2007        2008        2009        金龙汽车
经营性现金流        5.06         9.42         5.90         9.64         0.73         12.32
资本支出        ?        1.96         2.54         5.65         2.50         1.58
自由现金流        #VALUE!        7.46         3.36         3.99         (1.77)        10.74
销售收入        45.76         49.55         78.81         83.36         87.82         117.71
FCF/销售收入        #VALUE!        15.06%        4.26%        4.79%        -2.02%        9.12%
分析:我最担心的就是宇通去年暴涨75%的应收账款,而从今年一季报的情况来看,这个问题并没有太多好转的迹象(只是应收票据减少了,而票据部分的回款本来就不是值得太担心的事),这直接反映在公司的现金流急剧萎缩上。尽
材等原材料价格的上涨,成本也相应增加,9亿多的应收款还是没有大幅下降的迹象。好在客车行业一般是先打预付款,按订单生产,资本金投入并不大。
小结:总而言之一句话,现金流并未随着销量的增加而增加。


二、资本回报率:(单位:亿元)
收益性指标        2005        2006        2007        2008        2009        金龙汽车
净利润        1.86         2.26         3.77         5.31         5.64         1.51
销售收入        45.76         49.55         78.81         83.36         87.82         117.71
固定资产        5.07         5.12         5.07         7.52         10.53         14.20
资产        27.88         36.00         78.96         46.85         55.07         94.44
所有者权益        12.79         12.47         28.29         17.01         21.74         15.07
财务杠杆        2.18         2.89         2.79         2.75         2.53         6.27
资产周转率        164.13%        137.64%        99.81%        177.93%        159.47%        124.64%
固定资产周转率        902.56%        967.77%        1554.44%        1108.51%        834.00%        828.94%
销售净利率        4.06%        4.56%        4.78%        6.37%        6.42%        1.28%
资产收益率        6.67%        6.28%        4.77%        11.33%        10.24%        1.60%
净资产收益率        14.54%        18.12%        13.33%        31.22%        25.94%        10.02%
分析:金龙由于股权方面的原因,少数股东权益占据利润总额的一半以上,这是造成金龙净利率大幅度低于宇通的根本原因。但需要注意的是,两家公司的净利润中非经常性损益的占比均较大(尤其是08年),因此数据存在一定水分。
小结:无论从哪个方面看,宇通的收益性指标均远远超过其竞争对手。


三、盈利性:(单位:%)
百分率损益表        2005        2006        2007        2008        2009        金龙汽车
销售收入        100.00         100.00         100.00         100.00         100.00         100.00
销售成本        81.97         82.38         81.39         84.26         82.66         87.31
销售毛利率        18.03         17.62         18.61         15.74         17.34         12.69
三费比        13.03         12.23         10.18         10.03         9.53         8.42
其他        -0.88         -1.03         0.92         -1.85         0.49         1.39
营业毛利率        5.88         6.42         7.51         7.56         7.32         2.88
分析:如前文所述,宇通客车由于集团公司具有车桥、变速箱等基础零部件的制造能力,能够为宇通客车提供技术方面的大力支持。因此宇通客车产品零部件的自给率较高,这也导致了宇通客车的毛利率水平要高于金龙客车。
结论:公司在毛利率方面领先于其竞争对手,但流程上的优势并不够牢固,往往只能建立起暂时性的护城河。


四、成长性:(单位:亿元)
成长性指标        2005        2006        2007        2008        2009        金龙汽车
销售收入        45.76         49.55         78.81         83.36         87.82         117.71
销售收入增长率        15.88%        8.28%        59.05%        5.77%        5.35%        -5.00%
净利润        1.86         2.26         3.77         5.31         5.64         1.51
净利润增长率        29.17%        21.51%        66.81%        40.85%        6.21%        -23.35%
分析:目前国内有100多家客车企业,但随着行业集中度的不断提高,部分企业将退出这个行业,龙头企业的盈利能力将获得稳步提高,未来空间巨大。公司当前受产能制约,正在转型升级。净利润增长率受非经常性损益影响,并不说明问题。另外,客车行业是国内少有的具有国际竞争力的行业,我国客车行业产能仅占世界的30%左右,未来有可能达到80%以上,由于金融危机,09年上半年出口几乎停滞不前,但随着金融危机的逐渐消除,出口一旦恢复,宇通将迎来高速增长的机会。国内集中度的提高和国外出口的开拓,将引领宇通未来三至五年的快速增长。
结论:宇通的增速能够支持当前的估值水平。


五、财务健康状况:
健康状况指标        2005        2006        2007        2008        2009        金龙汽车
财务杠杆        2.18         2.89         2.79         2.75         2.53         6.27
现金/长期债务        33.29         20.09         2.00         6.81         2.71         21.12
流动比率        1.50%        1.27%        0.98%        1.01%        1.11%        1.09%
速动比率        0.98%        0.89%        0.64%        0.79%        0.86%        0.90%
分析:宇通的杠杆相对较低,长期债务相对于现金并不多,持有平安保险和中国人寿,随时可以在二级市场套现,可兑现13-15亿,相当于每股有额外的资产2-3元。但流动比率和速动比率较低,原因是应收款和存货量居高不下。
结论:公司短期内无后顾之忧,但急需解决回款的问题。


风险:
  在长期看好客车行业的同时,我们也认为客车行业目前激烈的竞争状态及技术水平为行业未来的发展带来了极大的挑战,如果客车行业不能实现突破性发展,整体的盈利能力难以得到提高。
  1、客车行业进入门槛过低,造成行业竞争的激烈程度远远超过乘用车,大部分企业徘徊在盈亏的边缘,难以进行有效的技术开发。
  2、客车企业一般规模较小,对上游供应商和下游客户的议价能力不强,在原材料成本上涨时,无法顺利转嫁成本。
  3、技术开发能力相对薄弱,产品同质化严重。


管理:
  公司已经实行MBO,管理效率得以提高,管理层有动力把公司做好。宇通是民营控股,管理链条扁平化,而金龙的实际控制人是福建省国资委,后台相对比较硬。两家公司管理层拿的年薪差不多,从员工情况看,宇通的销售人员所占比例相对较高,而生产技术人员比例则小于金龙,其员工教育程度高于金龙。在销售方面,宇通的中型客车销量增长率优于金龙,而在轻型客车方面慢于后者。年报披露,宇通公布的新年度经营目标是收入95亿,费用9.31亿。由于上一年度并未找到相应经营计划,因此不能比较其连续性。若根据这一计划,公司今年销售收入同比增长8.18%,净利润计划虽未披露,但以此估计大致为5.7亿左右,扣除去年的非经常性损益后,保守估计同比增长至少在9%以上。在分红方面,宇通非常慷慨,据统计,过去十年公司的分红率超过70%,今年更是高达92.59%,当然这也是吸引我的一个重要原因。


估值:
估值指标        2005        2006        2007        2008        2009        五年平均        收盘        金龙汽车
年末收盘价        5.65         11.57         32.86         7.40         18.99         --        15.24         7.38
销售收入        45.76         49.55         78.81         83.36         87.82         --        87.82         117.71
所有者权益        12.79         12.47         28.29         17.01         21.74         --        21.74         15.07
净利润        1.86         2.26         3.77         5.31         5.64         --        5.64         1.51
经营性现金流        5.06         9.42         5.90         9.64         0.73         --        0.73         12.32
每股分红(税后)        0.9000         0.4500         0.6300         0.5400         0.9000         --        0.9000         0.0450
总股本        2.6661         3.9992         3.9992         5.1989         5.1989         --        5.1989         4.4260
市销率        0.33         0.93         1.67         0.46         1.12         0.90         0.90         0.28
市净率        1.18         3.71         4.65         2.26         4.54         3.27         3.64         2.17
市盈率        8.10         20.47         34.86         7.25         17.50         17.64         14.05         21.63
市现率        2.98         4.91         22.27         3.99         135.24         33.88         108.54         2.65
股息率        15.93%        3.89%        1.92%        7.30%        4.74%        6.75%        5.91%        0.61%
销售收入增长率        15.88%        8.28%        59.05%        5.77%        5.35%        18.87%        5.35%        -5.00%
净利润增长率        29.17%        21.51%        66.81%        40.85%        6.21%        32.91%        6.21%        -23.35%
聂夫标准(1倍增长率)        -7.83%        16.58%        32.94%        -0.05%        12.77%        10.88%        8.14%        21.02%
聂夫标准(2倍增长率)        0.27%        37.06%        67.80%        7.19%        30.27%        28.52%        22.19%        42.65%
截至2010年6月4日收盘,报15.24元。

分析:这里需要特别强调的是,公司的净利润存在水分,09年的合理收益应在1元左右。尽管宇通的市销率和市净率均高于金龙,但体现客车行业估值水平的主要指标是市盈率,14倍的PE低于金龙和自己过去五年的平均水平,但和08年末相比还有不少距离。公司的股息率高的惊人,假如按照聂夫标准,根据现价和股息率判断,公司为维持当前的估值水平增长率至少需要达到8.14%以上,这符合前面公司计划的预期值,但和公司回报率两倍于市盈率的要求有差距。
小结:估值的判断见仁见智,我的大致结论是当前价格有一定的吸引力,但安全边际还需提高。


`总结:
  这篇报告写的比较匆忙,一是世界杯临近,必须赶在开幕前做完。更重要的,是当前股票市场的行情实在很不错,截至目前,上证指数已跌至2500点左右,公司的安全边际正不断提高。宇通最大的吸引力便在于其丰厚的股息率与合理的估值,但慢吞吞的回款速度又使我有点担心。另外,公司还拥有一条不太宽阔的护城河,盈利能力优于其竞争对手。

 楼主| 发表于 2010-6-17 10:53 |

宇通发布B2C品牌主张“承载梦想 成就人生”

宇通客车品牌发布会实录:http://v.youku.com/v_show/id_XMTgxNzY3MzQ4.html

2010年6月11日,北京竞园。在国内近百家媒体及客户的共同见证下,宇通客车B2C品牌主张正式发布,同时宇通客车央视广告片正式亮相。发布会现场以一段独特的舞台情景剧拉开了序幕,将人们巧妙得带到人、车、生活的温情情感世界中,闪光灯不时将精彩的画面定格,耀眼地打出一行闪亮的字幕“承载梦想,成就人生”。

  “承载梦想,成就人生”,是宇通客车B2C品牌主张,也是这次宇通客车央视广告片的主题。据了解,为了提升宇通在大众的品牌知名度以及影响力,并且起到品牌提示的作用,从2010年6月11日至9月底,世界杯足球赛期间,宇通决定借助世界杯期间的高收视率和央视媒体的高端力量,在央视新闻频道投放企业形象广告。


     做为目前中国客车行业的领军企业,宇通此次高调进行B2C品牌主张和央视广告片发布,是因为随着客车产业规模的不断壮大,宇通的产品已覆盖公路客运、旅游、公交、团体、专用客车等各个细分市场,所以在品牌建设上也提出了更高的要求,宇通也将从关注直接客户即客运公司,到更深一步地关注客户的客户,也就是终端乘客。这不仅是客车营销理念的深入,更是其内涵的深刻丰富和提升。实践情感营销,选择“至爱品牌”

  国际著名广告人凯文•罗伯茨曾提出过“至爱品牌”的概念。他认为,一个真正意义上好的品牌,关键是让消费者觉得这种商品或服务很特别、有个性,让消费者与品牌之间能够产生一种爱,从而从情感上产生对该品牌长期的认同感与依赖感。这种概念的提出,正是把基于对消费者的情感诉求作为品牌营销的第一要务,也是进行一切品牌构思、营销推广的初衷和原点,这种情感营销模式打破了早期以单纯售卖产品为核心的常态。所谓的情感营销,是在产品进入市场相对成熟的阶段,在产品使用价值的基础上对产品注入情感,增加品牌的自身文化,并在产品营销的过程当中,通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,打动消费者,保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。它之所以受人青睐,是因为能够使厂家站在用户的立场上看待产品,这种以情感诉求为载体的接触方式,在心理上更易于被消费者接受和认可。宇通这次实践“情感营销”,更是开创了客车行业的先河,而全篇广告更紧扣“承载梦想,成就人生”的主题。在保持原片唯美大气的基础上,突出人生关怀的大众切合点,增强B2C的关注度。

  “承载梦想,成就人生”,共分为六个篇章。广告开篇,承载童真的梦想,主要展示校车产品,并体现宇通对儿童成长关怀的责任感,画面的美感是本次章节的亮点。第二个篇章,守望温馨的等候,主要展示公交车产品,从等候老人上车体现人性的关怀,引起大众共鸣的关注度。第三个篇章,搭载拼搏的壮志,体现大山孩子对山外世界的向往,承载拼搏的梦想去改变人生。第四个篇章,传递探索的乐趣,展示宇通旅游车产品,通过此章节来体现旅途的梦想。第五个篇章,助力腾飞的梦想,主要是展示机场摆渡车产品,转载事业的梦想。最后一个篇章,成就合作的默契,更是借助短暂的商务旅途来完成事业。通篇站在大众的视角在展示宇通客车产品,体现对梦想与人生的关注度。整个广告片营造出梦想与人生的温馨画面和温情氛围,主题鲜明、构架完整。短短的一分钟,让人觉得意犹未尽,细细品味,别与一番动人滋味。客车是重要的公共交通工具,是伴随着我们外出求学、上班下班、返乡务工、亲友团聚、旅游出行的重要交通手段,一直在默默陪伴着我们,春夏秋冬,循环复始,但我们一直没有给予他足够的关注。其实,客车更像是我们生命中的一个真诚的朋友,永远默默守候支持在我们的身边,当我们心怀梦想开始启程时,他会始终陪伴我们的旅程。情感,是这部广告片的灵魂,通过和受众心理的沟通和情感的交流,改变大众消费者对于客车品牌的疏远感,赢得消费者的信赖和偏爱,从而实现客车品牌“亲民化”的华丽转身。正如美国广告界泰斗奥戈威所言,“在广告活动中,消费者是我们的上帝,而消费者心理则是上帝中的上帝”,广告营销的最终目的,是为了促进消费者对产品或劳务的选择,实现购买行为,而科学广告要遵循心理学准则的,必须重视消费者的感情诉求。在这一点,宇通无疑为中国客车行业做出了表率。

  B2B到B2C,客车行业营销远航传统的客车销售属于“B2B”模式之一,面对的是客车的直接用户,也就是客运公司。宇通是客车行业最早将营销放在企业发展重要位置并走向成功的企业之一,回顾宇通近年营销案例的历史,其实相当于看中国客车行业营销发展的一个缩影,可以清晰地感受到客车行业营销发展的走向。

  2005年,宇通整合各种资源,利用广告、公关和营销手段,在全国开展“耐用是金”万里巡活动,率先在行业内打造“耐用”的价值理念。在这个客车行业同质化日趋严重的年代,宇通通过寻找到一个可以区隔的本质,将一个本来很平常的客车性能,变成了许多产品技术、工艺等方面的联想,赋予了宇通全新的品牌价值。这可谓从其产品差异化上找到一把利剑。

  2006年,宇通开展了“更耐用只因我们做的更多”的耐用升级活动,活动更偏重于融合宇通在过去一年中取得的客车技术,并将之真正应用到客户购买的客车产品中,使客户真正了解“耐用是金”的内涵和价值所在。不仅获得了绝大多数行业用户的认可,更令“客车需要耐用”的思想深入人心。

  2007年,宇通提出了“为客户创造最大价值”的全新品牌理念,在全国范围内开展“价值连城”活动,在各地联合客运用户展开内容充实、形式新颖的营销活动,其中节油精英比赛、节油秘诀培训和发动机热管理系统节油效果实地展示等紧紧抓住了当前的热点问题,为客户创造了更多价值,巩固了宇通品牌的良好口碑,赢得了用户的广泛认同和青睐。从“耐用是金”到“价值连城”,在媒体和同行的惊愕之中,宇通的品牌活动已顺利地实现了软着陆。2008年,宇通的“价值连城”活动遍及全国20多个省市(自治区),范围之广,影响之大,在业内获得了很高的评价,且深得用户推崇。应该说,这是宇通品牌建设工作的新成就,取得了显著的成效。

  2009年,在众多客车制造商寻求自保的市场大环境下,宇通高调启动“价值探索之旅”活动,把客户、专家、媒体“请进来”,通过采取客户体验的方式,引导客户参观并切身感受宇通价值链的创造过程——包括新材料展台及发动机热管理系统展台、底盘电泳线、底盘车间、整车电泳车间、淋浴实验室、计算中心、整车试验中心等多项国际领先的技术成果与结晶,向业界展示宇通前所未有的价值创造体系。宇通独有的品牌推广方式开创了新的模式,走出了一条突围之路。“承载梦想,成就人生”,是宇通B2C品牌主张。当一个人追赶大客车、坐进大客车、走下大客车,在这个过程中,他必是心怀着某个目标,也就是心怀着某个梦想。人生,是由很多个梦想组成的。人生之所以美好,是因为经过拼搏后,梦想得以实现。当一个个梦想实现,也就成就了人生的价值。宇通客车作为中国第一大客车生产商,为数以亿计的人们提供运载工具,在每一条通往梦想的道路上,都奔跑着宇通客车的身影。宇通也因此帮助和见证很多人实现了他们的梦想,进而成就了他们人生的价值。

  “承载梦想,成就人生”,不只是一句简单的口号,而是表明宇通将更全面、更系统、更深刻地关注终端用户的消费需求和情感诉求,致力于通过优质的产品、完善的服务、更全面、更深刻地融入和影响广大乘客的生活,在公共交通领域,不仅创造更大的经济价值,更要创造更大的社会价值。

  从整个行业的营销历史来看,宇通一直走在了行业的前列。并且在从B2B到B2C的营销转型中,在过去的这些年里,宇通不少理念的推出不仅获得了行业的肯定,更成为不少企业跟风的对象。当诸多客车企业都以此方向而努力时,宇通目前的所作所为,其社会意义是无法衡量的。其传播理念中包含的人文关怀,情感诉求、相信会再次引发行业和消费者的巨大反响,同时也将拉开客车行业营销的新篇章。目前,单一的产品竞争阶段已经过去,客车业正在走向品牌竞争的时代。宇通正加快品牌建设的步伐,从产品认知到服务认知再到体验认知与情感信赖,一步一步在完善着中国客车第一品牌的战略布局。

 楼主| 发表于 2010-6-18 11:17 |

整车电泳技术和混合动力将成为客车行业未来的标配

宇通、金旅中标天津滨海公交120辆订单(图文)
文章来源: 中国客车信息网
    为确保公交线路开通和提升改造工作的顺利推进,天津滨海新区公共交通有限公司现已完成第一批120部公交车辆的招标工作。苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅、郑州宇通等国内知名汽车厂商参加了公开竞标,最终郑州宇通和厦门金旅脱颖而出,共同中标。
    据了解,此次定购的120部车辆均采用了国内最为先进的整车电泳防腐技术,防腐防锈能力较传统技术有显著提升,可实现车身整体10年不腐蚀。为响应新区节能环保的发展理念,所有车辆全部达到欧Ⅳ尾气排放标准,特别是其中首次采用的12米无级变速油电混合动力公交车,其燃料消耗将比传统柴油车节省约25%。在乘坐舒适度方面,各型号车辆均配有空调、暖风系统和软饰面座椅,部分车型还配备有空气悬挂系统,以确保为广大乘客提供一个安全舒适的乘车环境。
  从外形上看,新公交车分为12米和10.5米两种车型,超长的车身使乘客能够在更加宽松的环境下乘车。新公交车辆主色调分为黄色和白色两种,蓝绿色彩条如彩虹般缠绕车身,与滨海公交标志清新亮丽的色彩和谐统一,让人赏心悦目。相关负责人告诉记者,滨海公交的色彩与滨海新区新气、大气、洋气的主色调非常契合,具有层次分明的过渡效果。新车投入使用初期尽量不在车身设置广告,使行人和乘客能够拥有更加纯粹的视觉享受,擦亮新区公交这面“窗口”。

点评:整车电泳技术和混合动力技术将成为客车行业的标准配置,整车电泳技术和混合动力投资巨大,将极大地提高客车行业的门槛。也极大地有利于行业的整合,提高行业的集中度,对龙头企业是一大利好。

 楼主| 发表于 2010-6-18 14:19 |

宇通的长期竞争力何在?

赢利能力所向披靡 宇通客车竞争力何在?

    俗话说外行人看热闹,内行人看门道。前段时间有不少人热议,客车行业竞争不断加剧,市场集中度进一步向“三龙一通”(大金龙、小金龙、苏州金龙、宇通客车)集中,呈现出强者更强,大者更大的局面。这段时间网上又热传一组客车文章,作者以有序定制和规模定制来解析客车行业各企业竞争力的差异。

    我不是行内人,偶尔关注此行业,深入研究后却发现:这个行业,不少内行人在看热闹,反倒是一些行外人看出了一些门道。很多人只看到表象差异的热闹,而未看到导致表象差异的本质原因,是一种知其然,而不知其所以然的表观分析。
    稍微懂管理的人都知道,客车是生产资料,由于使用者和决定购买者在很大程度上的不一致性,一方面它是典型的理智型产品,另一方面又是一种买者非用者产品——两者叠加,决定了客车行业的核心竞争力有二:一是客户关系,一是产品的性能价格比。
    客车行业自然有其特殊性,客户需求的多样性和各种选配、指定,甚至自带配件,使其在理论上归于离散制造业,而非标准制造业。但实事求是地讲,目前客车行业的管理水平和客车企业本身对行业特性的认识还有很大差距,这就是至今竞争为何还未进入白热化的原因之一。
    公司的客户
    但宇通客车却是个意外。从2004年至今,它一家的赢利能力就超过了行内所有其他企业,甚至数倍于其他企业;其增长水平也一直超过行业平均数。宇通客车一枝独强且大的根本原因何在?仔细研究就会发现,在上述两个核心竞争力方面,宇通客车不仅方向正确,而且方法得当。正因认识到这一点,这些年来我一直持有宇通客车股票,收获颇丰。
    为赢得竞争力,宇通客车可算做足了文章。在客户关系方面,它从2004年开始进行意向订单管理,无疑,这在当时引起了行业的革命性改变。
    通过对需求信息的把握,宇通客车充分认识到对行业需求的集中性,进而对销售战略进行创造性变革:果断、坚决、大幅度地压缩经销比例,推进直销制度。建立以直销为主,以大客户大单优先,抓优质订单的销售策略。
    同时,通过其特有的灵活体制,与重点客户建立长期合作关系,以此提高大客户的份额和大单的成功率。
    在小单方面,宇通客车通过加强融资服务(汽车金融)来提高客户的投资回报率,提升小单的成功率和赢利能力。根据我的观察,当年“大河计划”的大客户战略和“小溪计划”的中小客户战略推行至今,已使宇通客车获得大单比例远胜于同行业竞争对手。至于小单,则集小溪而成江河,故而成绩不俗。
    直销体系的推进,使宇通客车对销售体系的掌控能力从以销售员的能力为主,转到以体系控制力为主。销售链大幅缩短,销售成本骤减,不但赢利能力提高,更建立了更多资源的客户关系。
    相当多的非职业管理者经常会把销售费用占销售收入的百分比理解成公司的销售成本,并直接对其高低进行比较。这实际上是个误区。照此计算,“三龙”的销售成本远低于宇通客车。我认为,真正的销售成本应该包括公司内部的销售费用,加上出厂价与最终客户到手价之间的通路成本。如从后者衡量,宇通客车销售模式所导致的销售总成本应远低于行业,尤其远低于“三龙”。
    加强渠道建设给宇通客车带来的另一个益处是产品设计的主动差异化。我在上文提过,客车是一个定制、选配、指定和自带的离散制造业,这里既有真实功能性差异需求,也有情绪性差异需求,还有心里安全性差异需求,这就夸大了需求的差异性。
    正是洞悉到这一点,宇通客车采用模块化、平台化来解决真实功能性需求;通过零部件的集中度和平台寿命,主动推进产品差异化来满足客户情绪性和心理安全性需求,以此加大产品价格的不可比性,结果带来产品溢价和客户关系的更牢靠。
    此过程中,宇通客车对行业规则的掌握独辟蹊径:以公司攻关、合法攻关代替行业普遍通行的简单做法——由销售员私下做工作,这样,宇通客车在行业内独树一帜地做到了客户是公司的客户,而非销售员的客户。
    上述做法,使宇通客车在客户管理和渠道管理方面具备了独特竞争优势,这在客车行业内别无二家,尤其是其推行的意向订单管理正逐步成为行业通用做法,但就意向订单管理的深度和广度而言,宇通客车仍遥遥领先。
    需要说明的是,提前精确掌握需求信息,不但能对产品准备、公司内部供给提供巨大帮助,还能对市场竞争状况了然于胸,有利于制订差别性订单竞争策略。例如,在宇通客车的强势市场河南,以及之前的弱势市场北京、上海等,它甚至能精确做到客户级和订单级的差异性竞争策略,做到知己知彼,百战不殆。
    行内和内行
    在性能价格比方面,宇通客车基于产品平台化、模块化原则,通过技术体系在产品安全性、稳定性上的发力,使质量大为提高。基于客户购买的是生产资料这一特性,通过减少客户使用成本(油耗及维修成本)和客户因停运带来的损失,达到减少客户综合营运成本之目的。
    保持竞争车型在座位数方面的优势,是宇通客车主要技术研究方向之一,无形中让最终用户在开源方面增加不少收益。宇通客车对表观质量的严格管理又使客车美观度和舒适度大为提高。
    同时,其以反映速度为核心的售后服务,以及对问题零部件类似召回式的管控——只要一批配件质量问题被证明为批问题,就主动更换整批配件,这样使客户对售后服务的满意度大幅提升,并最大限度地减少客户的停运损失。
    除以技术物料集中度来大幅降低成本外,宇通客车在采购管理上运用的多纬度、战略合作等方式,至少能比竞争对手提高5%~6%的成本竞争优势,其中又尤以中高端车的优势表现更明显。
    在供应链响应速度及物料供应和生产反应速度方面,宇通客车通过从2004年开始的流程再造,加上ERP的辅助,更是前所未有地只用同行业几乎一半的时间就能满足客户需求,使其所对应的存货资金占用大幅下降。
    对一个企业,尤其是股东而言,投资回报率一直是追求的目标。其在销售、赢利方面的长足进展和使用资金的大幅减少,使宇通客车每年能多赢利、高派现,却依然保持现金充裕,几乎没有银行贷款。从专业投资眼光分析,宇通客车无疑是客车行业的绩优股。
    当然很多人会谈到客车出口。中国出口的几乎所有客车产品,仍简单处于性能价格比的竞争阶段,即自然流式的用户上门主动比价购买。宇通客车的综合竞争力曾使其海外销售长期名列行业第一,也就不足为怪。
    与行业见单就卖的模式不同,在外销市场,宇通客车采取的是目标区域市场份额提高的主动销售模式,这在行业里也是领先一步。其结果,可能在短期销量上的绝对优势不明显,但长期而言是正确的海外战略。因为中国企业在海外快速进入、快速败出的例子不胜枚举,宇通客车的做法能确保其不重蹈覆辙。
    应要求分析客车行业的竞争力,但写出来后却深觉不安,好像成了帮宇通客车做宣传的说客。实际上,我因为投资客车行业股票,因而有机会接触众多行内人士。
    颇有意思的是,据我了解,帮助宇通客车完成上述变革的人,以前也是客车行业的门外汉,却是个管理专家,看起来真有些像“外行看门道”,但只要随手翻翻与客车相关的报道,感觉是行内人士在“看热闹”。
    仔细想想也不奇怪,管理就是管理,投资就是投资,生产就是生产,只是我们应该如何正确理解“内行”?行内并不一定意味着内行。如果我们把它理解成管理者对管理内行,只是行内人士对现象了解,那就真应了“内行看门道,外行看热闹”这句古话。
    其实,很多行内人士并不是行业管理的内行,换一种说法就是众所周知的“利器从不轻易示人”。所以从宣传面上很难看透本质原因,因为很少有人会把秘笈用来宣传。
    在此,我也想对那些热衷于投资的朋友提个醒,宣传有其目的性,很多小道消息也是宣传的一部分。我们要确保投资,稳赚不赔,或者多赚少赔,要透过现象看本质,透过宣传看实质。多和行内人士聊,多跟不常和媒体接触的行业人士聊,才更能了解企业和行业的竞争力,以及企业和行业的潜力。

 楼主| 发表于 2010-6-22 16:24 |

宇通总裁汤玉祥的10年和一件事

宇通总裁汤玉祥的10年和一件事 文章来源: 孟 莉   
  著名管理大师彼得•德鲁克在他的自传体著作《旁观者》中写道:“要有成就,必得在使命感的驱使下‘从一而终’,把精力专注在‘一件事’上。”回顾宇通不断发展壮大的过程,我们不难发现,汤玉祥10多年来始终专注的就是一件事——推进宇通的管理转型和管理创新。从年产客车不足千辆的小厂发展成为年产销量近3万辆的中国客车行业龙头企业,宇通的变化可谓翻天覆地,产销规模大了、员工人数多了、技术积累厚了、品牌价值升了,惟一不变的是对员工和社会的责任以及永远健康发展的目标,也就是彼得•德鲁克所说的“使命感”。

    对汤玉祥的采访,涉及的话题不少,但始终不离一个主题——管理。

    汤玉祥习惯从管理的角度看问题,不论是分析竞争对手、探讨城市公交发展等客车企业关注的焦点问题,还是议论一些社会问题,他都能非常自然地从相关组织的管理方法和能力入手,给出独特的解读。

    谈到执掌10多年的宇通,汤玉祥把技术、生产、销售、采购、财务等体系的许多问题都视为管理问题。在他看来,宇通行业地位的相对稳固源于率先进行管理转型,优势的充分体现有赖于管理转型的进一步深入。10多年来,他不惜巨资、锲而不舍地推动管理转型,就是要让宇通一步一步接近自己心目中的理想状态,成为一家真正的现代企业。

    “一个具有持续发展能力的现代企业应该是:每个岗位都有各自的责任,做每件事都遵循一定的方法、流程、制度和标准。同时,每个人都能对工作进行回顾和完善,保证方法的先进性和创新性,保证队伍的能力和效率。”汤玉祥用一贯简练的语言,向记者描述了他理想中的宇通。

    (1)“大家各管各的事,一把手就不用那么忙了”

    5月初,一则有关宇通集团总裁汤玉祥的消息引起不少业内人士的关注。消息说,汤玉祥利用出差到上海的机会,在世博园一逛就是3天。

    宇通的掌门人真的这么闲吗?

    6月13日,因为要接待两批前来考察和参观的客人,汤玉祥把原本约在上午9点的采访改到了下午2点半。采访正式开始前,他在办公室为记者揭开了谜底:“现在比以前好一些,但还没有闲下来。”

    汤玉祥的忙与闲之所以引人关注,和宇通的成长史有关。在我国从计划经济向市场经济转型的过程中,一大批企业抓住机遇、迅速崛起。这些企业的成功经验中有很多共性的东西,比如在很大程度上依赖于企业家的智慧、眼光、勤奋和果断,宇通也不例外。正因为如此,企业家的一举一动都会在行业内引起广泛的关注。

    和许多同时代的企业家一样,汤玉祥也是临危受命。他全面负责企业生产经营的1993年,宇通(当时叫郑州客车厂)还处在亏损的边缘,每天都要为生存而奋斗。对汤玉祥触动最大的是,公司进行股份制改造,动员员工出资、党员带头,许多员工因为对企业的前景没有信心,不愿意购买自己公司的原始股。宇通的一位员工后来回忆说,他们一家两口都在宇通工作,而且都是党员,按照政策需要拿出6000元购买股票。对于当时的工薪阶层来讲,6000元可不是个小数目。得知这一情况后,同学好心地劝她:“我看你们厂前景不明,你可要三思!”交钱的前一天,两口子商量到后半夜才下定决心,把家里东拼死凑的6000元全部用来购买公司的原始股。

    在这种情况下,作为企业生产经营的负责人,汤玉祥的压力和工作强度可想而知。那时的他,每天工作12个小时以上是家常便饭,出差到外地跑市场,经常吃街边店、睡大通铺。

    在汤玉祥的带领下,宇通的客车销量逐年攀升,从1993年的708辆迅速增长到1998年的4702辆。1998年,亚洲最大的客车生产基地-——郑州宇通工业园投入使用。面对比当初扩大了几十倍的产销规模,汤玉祥发现,以前的管理方式不灵了。“1998年前,宇通靠人治,我一管到底,有制度没流程。企业规模扩大后,事情管不过来了。怎么办?就要逐步建立法治体系,靠制度、流程、标准、方法管理企业,同时明确责任,让大家分工协作。”他说。

    从这个角度讲,宇通管理转型的过程也是汤玉祥逐步放权的过程。从一把手“一管到底”变成为让大家各管各的事,正是汤玉祥推动宇通管理转型的根本目标。“每个岗位各管各的事,企业的高层管理者特别是一把手就不用那么忙了。宇通现在的规模比12年前大多了,但我真没有那时忙。这说明,我们走的方向是对的,方法也是对的。”他告诉记者,“现在,宇通一年进出100多亿元,基本不用我签字。方法、标准、预算内的事,我基本不管。特例的东西,我才管。”

    (2)方法、流程、标准、制度、责任

    熟悉汤玉祥的人都知道,他很少使用专业的管理学术语,却能用非常简单、直白的语言道出其中的精髓。

    到目前为止,宇通的管理转型已持续10多年、涉及人力资源、信息化、战略管理、企业文化、品牌建设、运营管理、绩效管理、海外市场营销及组织管理、生产管理、客户关系、供应链管理等诸多领域,引进和应用了许多先进的管理工具。但在汤玉祥的口中,这个庞大的工程却可以简化为几个单词:方法、流程、标准、制度、责任。他说:“从小企业向大企业转变,就是要明确方法和责任,让各项工作标准化、制度化、流程化。无法在管理上取得突破,是企业发展到一定程度后难以继续做大的主要原因。”

    怎么理解上面这句话的含义呢?举个简单的例子:根据绩效管理的要求,宇通的每一个岗位都要确定绩效目标及考核标准,各层级实施不同的考核标准,最终形成从上到下层层分解、从下到上逐级支撑的公司绩效管理体系,让每位员工都对企业的最终绩效负有一定的责任。

    这种事情说起来简单,做起来却很难。最根本的原因在于,要转变企业的管理方式,必然要改变员工多年养成的工作和思维习惯,并为每项工作确立更高的标准。即使对于像汤玉祥这样拥有极高权威和坚毅个性的企业家来说,这也不是一件容易的事。

    1998年,宇通的财务系统率先进行管理转型,目标是从记账式财务向管理型财务转变。汤玉祥告诉记者:“原来的财务就是记账先生,把企业的各种支出记下来,对这笔钱应不应该花、应该怎么花完全不过问。转型的目的是让他们介入管理,帮助公司的各级管理者把好决策关。”经过持续12年的努力,汤玉祥可以很自豪地说,宇通财务系统的专业水平在整个客车行业内,乃至全国的企业中,都是出类拔萃的。但是,让他不满意的情况依然存在。“最近的一份报告被我打回去3次。”他告诉记者。

    如何改变员工的习惯是各类企业进行管理转型时都会遇到的难题,对于中国客车企业来说,还有一个特殊的难题——在国际上没有成熟的方法可以学习,必须自己探索。

    国外成功的客车企业大都隶属于某家商用车集团,拥有丰富的零部件资源,客车只是卡车的延伸产品,企业也按照卡车企业的方式管理,不适合我国的客车环境。比如,欧洲客车企业的产品生命周期一般是5~8年,可以从容地按照卡车的方法,大投入、高标准地完成各个总成及关键零部件的设计,产品的专业水准很高。在我国,客车市场需求变化很快,企业的产品生命周期只有2~3年,投入不可能太高,但需要配备更多的研发人员。否则,一旦市场需求发生变化,企业的研发投入就要打水漂了。

    为解决这个特殊的难题,汤玉祥的做法是:和国际上最专业的管理咨询公司合作,吃透相关管理方法的基本原理,再根据中国和企业的实际情况有选择地加以应用。“对这个企业,我自己最了解。应用哪种管理方法,要看它能否嫁接到我的企业和团队上。”他说。

    汤玉祥认为:“方法和流程牵扯到管理的核心。同样是技术体系,欧洲企业有欧洲企业的管法,中国企业有中国企业的管法。能否从国情和企业的实际情况出发,是管理转型成功与否的关键。在发展和变化的过程中,企业家要善于把握时机,采取合适的方法,实现突破。”

    (3)宇通的未来,很远

    汤玉祥是1981年进入宇通客车的前身——郑州客车厂,成为一名普通技术工人的。回顾他近30年职业生涯中的一次次转折和飞跃,有两个字发挥着关键作用:责任。

    进入郑州客车厂,是对父母的责任。“我是家里的老大,调到郑州客车厂就是为了照顾父母。”他说。

    将试制车间变成全厂效益最好的部门的,是对团队的责任。“我要让大家感觉有奔头。”他说。

    扛起公司的生产经营管理重任,是对企业的责任。“我要对宇通2万多名员工和他们的家庭负责。”他说。

    推动宇通的管理转型,包含着对企业和社会的双重责任。“我最大的愿望是,让宇通一直健康地发展下去。”他说。

    与责任感相伴的,必然是对工作的高标准。经过持续的管理转型,宇通的管理水平已明显领先于竞争对手。

    采访过汤玉祥的记者都知道,他很少谈企业的规划和设想。但是,这不代表他对宇通的长远发展没有考虑。“10多年来,我们所做的只是管理模式的改变,解决的是方法、标准、流程、制度、意识等基本问题。真正的创新是在此基础上,进行业务模式和方法的创新,更好地适应企业发展及市场的需要。”

    作为中国汽车行业第一批登上历史舞台的企业家,10多年来,汤玉祥带领宇通从一家名不见经传的小企业,发展成为中国客车行业的领军企业,牢牢占据着行业第一的位置。从最初靠一款车型起死回生到全系列客车覆盖市场,从产品品质提升到体系能力增强,从流程再造到企业文化建设,宇通的领先优势越来越明显。其中最关键的一点在于,汤玉祥很早便敏锐地意识到建立现代企业制度对宇通长远发展的重要性,坚定不移地率领全体员工走上了打造“百年宇通”的奋斗路程。

    著名管理学家柯林斯在《基业长青》一书中提到两类企业家:报时者和造钟人。前一类企业家虽然能够凭借个人的聪明才智、勤奋努力保企业一时兴旺,却缺少让企业基业长青的智慧和远见。只有后一类企业家,才能缔造真正伟大的企业。

    改革开放以来,中国第一代汽车企业家中涌现出不少传奇式人物。在充满艰难和激情的创业阶段,他们展现出作为优秀报时者的素质,带领企业走出困境、走向辉煌。随着时间的推移和企业规模的壮大,能否成为合格的造钟人,带领企业永续发展,成为摆在他们面前的新课题。

    最近一段时间,宇通的一些动向引起行业人士的高度关注,在宇通工业园对面,一个2万辆客车产能的新基地即将拔地而起。联想起宇通多年来持续推进的管理升级、业务转型、企业文化建设等工作,大家不难判断,这些都是宇通在谋长远的具体体现。

    宇通的未来值得期待。

 楼主| 发表于 2010-6-24 13:47 |

宇通客车:双重价值创造者

宇通客车:双重价值创造者 文章来源: 谢璞     尽管都属于汽车行业,乘用车和商用车企业却是两种完全不同的角色定位,前者是直接面对个人消费者的B2C企业,后者则是面对企业客户的B2B企业。如果说乘用车作为私人消费品面对的是个人客户,那么商用车企业则是作为一种生产工具,承担着为企业客户创造生产价值的使命。传统上,B2B企业一般不与终端消费者产生直接联系,很少考虑终端的价值诉求。但是,商用车身处的是一个特殊的市场,作为客户的生产工具,商用车本身与终端消费者(商用车乘坐者)每天都发生着密不可分的联系,唯有满足乘坐者的价值诉求,客运企业才可能创造自己的商业价值。

    这就意味着,商用车企业面对的是两种客户:一种是作为直接客户的客运企业,另一种则是作为间接客户的商用车终端消费者。已经从事客车生产事业多年的郑州宇通公司,正是根据对直接客户与间接客户的价值诉求的洞察来设计产品和业务,并配置和完善相应的资源与能力,才能够从一个无所作为的中小型国企最终成长为国内客车市场的领军企业。

    服务于“客户的客户”

    宇通公司的前身郑州客车厂,是隶属于郑州市交通局的一家客车企业,它的规模小,技术力量薄弱,产品销售仅局限于河南省及周边范围,产销量在全国仅排名20 位左右。进入上世纪90年代,随着改革的深入和市场经济的逐步确立,郑州客车厂很快就面临危机——指令性生产计划逐步减少甚至全部取消,来自全国的各种支持也开始“断奶”。一时间,产品滞销,发展停滞,过惯了计划经济体制下的安稳日子的宇通开始经历市场化的阵痛。

    1993年,作为郑州市首批十家改制试点企业,宇通改制成为股份有限公司,成立了“郑州宇通客车股份有限公司”。阵痛之后的宇通开始意识到,企业陷入困境的症结在于产品与市场的严重脱节。于是,宇通开始着手建立面向市场的研发体系,并且率先从各地大学引入研发人员,组建客车研究所,开始了新产品的研发和设计。

    客车企业的直接客户是客运企业,而后者的客户就是客车乘客,宇通最先获得市场认同的产品,就是来自宇通对于“客户的客户”(乘客)需求的及时理解与把握。

    伴随着上世纪90年代初沿海地区的改革开放,农民工开始大批涌入这些地区。然而,当时的铁路交通并不发达,而航空运输又是农民工无法负担的。这为公路客运提供了前所未有的发展空间。但是这一类跨市甚至跨省的长途运输往往耗时极长,而当时的客车行业中根本还没有“卧铺车”这个概念,长途汽车乘客只能在空间狭小的座椅中蜷着身子熬到目的地。

    基于对这种市场状态的把握,宇通开发制造出了ZK6980卧铺客车,这是客车行业第一次推出“卧铺客车”这一有“中国特色”的产品。通过这款创新产品,宇通很快就以先发优势切入和占领了主流市场,整个企业由此开始走向良性循环发展的状态。

    此后,宇通先后与郑州交通运输公司合作开发了13.7米高档公交车,与机场合作开发了机场摆渡车,这两款车都在乘客舒适性与功能性方面提出了较高的要求,都是宇通在与直接客户沟通、了解了间接客户的真正需求之后开发出的新产品。

    客户价值最大化客车产品所具有的生产工具特性,决定了客车本身的功能和特性将对企业实现商业价值发挥直接作用,因此客车的企业客户往往对产品选择比较谨慎,所以客车企业需要与客户进行充分沟通,以了解其对产品的详细需求。为此,宇通成立了将销售与技术体系结合在一起的“市场工程部”,这个部门一方面帮助业务员与客户沟通产品和技术,另一方面为产品研发提供来自客户的反馈信息。

    除了沟通渠道的改进,宇通更试图与其客户“捆绑在一起”,建立“利益联合体”。在宇通看来,赚钱工具和生产工具便是客户对于客车的认识,因此,客车产品必须同时具备“耐用”、“省钱”两个维度的特点,并能保证及时可靠的售后服务。

    “耐用”从一开始就成为宇通品牌的价值主张之一。由于国内客车厂家的原材料高度同质化,工艺水平成为客车质量的关键所在。目前,国内大多数大型客车都还在沿用传统的喷漆涂装工艺,而在乘用车、部分轻型商用车领域必须应用并已基本普及的阴极电泳涂装生产线,在国内大型客车上却应用较少,这使国内大型客车防腐性能远远落后于轿车和轻型商用车。为了解决防腐问题,宇通斥资4亿元引进了德国涂装设备制造商杜尔公司的全自动生产线,建成了业内生产规模最大的客车阴极电泳涂装生产线,并创立了宇通电泳标准“YES”(Yutong Electrocoating Standard),即电泳漆膜厚度达到25微米、耐盐雾试验大于1000小时、电泳防腐内外无死角。

    随着市场化的不断深入,宇通开始认识到,其品牌价值主张不应该仅仅停留在“耐用”层面,而要上升到“客户价值最大化”。而对客运企业而言,价值最大化便是 “拉人多、烧油少”。为了服务于这种目的,宇通积极开展了“价值连城”、“宇通省油大赛”等活动。在“价值连城”的活动试点中,包括了东北省内最大的客运企业辽宁虎跃。宇通免费为虎跃改装了10辆宇通客车和10辆同类竞争企业客车,经过测算,改装之后的客车平均每百公里油耗降低了两升多,使虎跃一年便能节省下80万元的燃油费用。

    在售后服务方面,宇通复制了民用飞机供应链管理模式。宇通所有在售客车均有一个编号,这个编号成为该车的身份识别号码,客户只要报出这个编号,该车使用的所有配件信息都会一目了然。相对应的,这些配件的备件也有识别编号,在庞大的备件库中,售后服务人员很容易找到匹配的备件,这样就大大加快了售后服务的响应速度。

    价值创造的支撑点

    再动人的价值主张,企业内部如果没有相应的资源与能力来支撑,也很有可能是白纸一张。与乘用车企业面向库存的标准化生产方式不同,客车生产采取以销定产和订单式生产,具备多品种、少批量的生产特性。从2002年开始,随着销量的快速提升,宇通产品品类不断增加,个性化程度较高的客户订单较多,这就对企业在研发、生产、供应链、对客户需求的反应速度等多个运营环节的统筹管理能力都提出了挑战。为了应对这种挑战,宇通主要从四个方面着手配置资源,加强管理能力,提升运营效率。

    首先,通过开展需求管理,提前介入市场,在顺应经济环境变化以及交通运输行业发展趋势的基础上,提前营造交通运输客户可能关注的热点,主动引导市场需求,最终实现帮助客户提出需求、定义需求、实现需求。

    其次,推广配置器下单,提高订单处理的效率。通过订单分类,对不同类型订单的履行流程做了明确区分,对不同类别的订单采取更有针对性的履行流程,这样就降低了订单处理的复杂性,缩短了订单履行周期,有助于降低库存、提高效率。比如,采购周期由原来的平均半个月,下降到80%以上的物资可在7天内到货;公路车的订单履行周期也由原来的30天以上,缩减到80%以上订单可在22天内交付。

    第三,应用供应链集成计划,将销售预测、订单预测、采购计划、生产计划等活动按流程统筹决策,并借助S&OP平台,有效地将需求、订单、供应商、存货、产品等资源和信息进行集成,提高反应能力,从而能够快速、高效地满足客户需求。

    第四,业务流程再造。对产、供、销和技术研发等核心业务流程实施再造,引进S&OP工作机制,并通过ERP信息化平台,使整个供应链的计划、执行和监控体系更为精细和高效,使产品研发保持与市场的高度互动,并通过周密计划降低生产周期,缩短工人劳动时间,实现精细化生产。

 楼主| 发表于 2010-7-5 14:18 |

宇通客车诡异的现金流分析

 在《ValueTool A股上市公司数据手册》根据若干财务及估值指标所进行的最有价值公司排名中,宇通客车(600066,股吧)连续两年名列前茅:2009年排名第二;2010年排名第一。稳定的回报水平、高比例的分红以及行业中无可替代的龙头地位使得这一名次并不出乎人们的预料。

  但出乎人们意料的是,2009年,在公司净利润创造历史新高达到5.67亿元的情况下,经营活动现金流却从2008年的9.6亿元骤降至2009年的0.73亿元,这不能不让基于基本面的投资者心生疑惑。一个必须被回答的问题是,这种诡异的现金流变化是企业正常经营下会计数据的偶然波动,还是财务数据质量存疑的标志,或者企业基本面发生突变的信号?

  一般来说,A股公司经营活动现金流发生突变的一个重要原因是公司进入房地产业务,由于房地产开发投入巨大,且大部分资金投入都在存货科目中核算,因此买地、建造等资金支出都会对企业的经营活动现金流造成较大影响。不过,对宇通客车来说上述原因并不存在,公司从2008年之后就全部退出房地产开发业务,存货科目中用于记录房地产的开发成本和开发产品在2008年、2009年均为零。

  排除房地产的影响,下一个导致经营活动现金流突变的非正常因素来自企业与大股东之间不正常的资金往来,这类非经营性的资金往来往往在应收应付款中核算,无论是资金占用还是被占用资金的返还都会造成经营活动现金流对企业正常经营活动的失真反映。2007年,宇通客车与关联方往来款中有4.27亿元应收账款,该笔资金在2008年收回,这也成为公司经营活动现金流在2007年大幅下降,而在2008年大幅上升的重要原因之一。但就关联方往来款看,宇通客车2009年的应收应付余额仅仅比2008年高出2000万元,这并不足以构成公司2009年超低经营活动现金流的主要原因。

  票据是分析A股公司经营活动现金流时另一个不能不考虑的因素。在A股公司的财务报表中,应收和应付票据的变化被认为是经营活动现金流的影响因素之一。而从公司经营决策来看,它本质上更接近于企业的融资决策而不是经营决策。例如应收票据的大幅增加所造成的经营活动现金流的相应减少一般并不代表企业资金的不合理占用,更多的则是由于企业现有资金头寸较为充裕,而且由于一般均为银行承兑汇票,这部分票据的变现能力也很强。因此,如果宇通客车2009年经营活动现金流的变化是基于这一原因,那么显然投资者并不用为之担心。果然,公司2009年的应收票据比2008年高出3.54亿元,而应付票据并没有太多增长,剔除掉票据因素,宇通客车2009年的经营活动现金约为2.8亿元,远远超出财务报表上0.73亿元的水平,不过与其他年份的经营活动现金仍有不少差距。

  从财务报表来看,对宇通客车经营活动现金流造成重大打击的是应收账款和存货的增加,分别为4.1亿元和1.2亿元。有分析报告称,宇通客车存货的变化主要是由于企业在钢价较低时储备了大量的钢材,但实际上对存货造成重要影响的是在产品而不是原材料。因此对宇通客车经营活动现金流合理性分析的关键就在于其年末的应收账款及在产品保有量是否具有合理的解释,这两个指标都直接指向了产量。公司2009年的产量为2.82万辆,仅比2008年略高630辆,但由于上两个指标均为年末时点数据,因此其与全年产量的相关性较差。根据宇通客车的产量公告,公司2009年12月“创造了单月交付量的新高”,销量达到4899辆,远高于公司11月2876辆,以及披露月度经营数据以来2009年4月到11月的月均2436辆的水平。综合所有上述分析,那个诡异的现金流就合理很多了,应该不会形成对公司基本面价值判断的重大影响。(作者为北京中能兴业投资咨询公司业务总监)

发表于 2010-7-5 20:35 |
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 楼主| 发表于 2010-7-6 15:44 |

宇通公布6月份销量数据

总销量累计        1月        2月        3月        4月        5月        6月
2007累计        2177        3089        4471        6868        8324        10442
2008累计        3132        4279        5955        9043        11778        15332
2009累计        1662        2221        3897        6397        8691        11361
10年累计         3673        4985        7014        10365        13505        16983
累计同比        121.00%        124.45%        79.98%        62.03%        55.39%        49.49%
当月同比        1月        2月        3月        4月        5月        6月
2007年        2177        912        1382        2397        1456        2118
2008年        3132        1147        1676        3088        2735        3882
2009年        1662        559        1676        2500        2294        2971
2010年        3673        1312        2029        3351        3140        3478
同比        121.00%        134.70%        21.06%        34.04%        36.88%        17.06%

6月份的数据宇通环比和同比都录得了增长,说明了两点:一客车行业不同于轿车行业,周期性比较弱。驳斥了客车行业也是强周期性行业的论点。第二宇通客车作为行业龙头可以通过获取其它二三线企业的市场份额求得成长。
预计中报业绩会增长超过50%,因此公司随时会发布预增公告。

 楼主| 发表于 2010-7-6 15:47 |

申银万国发布宇通客车的研究报告

申银万国发布宇通客车的研究报告,预计宇通客车10年和11年每股收益这1.47元和1.71元。 20100706申银万国宇通中报预计.pdf (81.99 KB, 下载次数: 69)

 楼主| 发表于 2010-7-6 15:48 |

申银万国发布宇通客车的研究报告

申银万国发布宇通客车研究报告,预计宇通客车2010年和2011年每股盈利为1.47元和1.71元

20100706申银万国宇通中报预计.pdf

81.99 KB, 下载次数: 44

 楼主| 发表于 2010-7-6 23:13 |
上面发重了,请网管删掉一篇。谢谢

 楼主| 发表于 2010-7-8 16:17 |

  宇通客车(600066)7日预增

  宇通客车(600066)7日晚间发布中期业绩预增公告,预计2010年上半年净利润同比增长50%以上。公司上年同期净利润为1.92亿元,基本每股收益0.37元。

  公司称,业绩预增主要原因是公司产品销售量同比大幅增长。
公司的预增同本人的预计差不多

 楼主| 发表于 2010-7-14 15:40 |

郑州宇通客车股份有限公司关于举行投资者网上集体接待日的公告

关于举行投资者网上集体接待日的公告:
本公司董事会及全体董事保证本报告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述
或重大遗漏,并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
郑州宇通客车股份有限公司将于2010 年7 月16 日(星期五)下
午15:00-17:00 举行投资者网上集体接待日,现将有关事项公告如下:
本次投资者网上集体接待日活动将在深圳证券信息有限责任公
司提供的网上平台采取网络远程的方式举行,投资者可以登录“河南
地区上市公司投资者关系互动平台”(http://chinairm.p5w.net/),参与
公司本次网上投资者集体接待日活动。
出席本次网上投资者集体接待日活动的人员有:
总经理、董事 牛 波 先生
总会计师、董事、董秘 朱中霞 女士
证券事务代表、董事 孙 谦 先生
财务中心主任 黄晓谨 先生
欢迎广大投资者积极参与。
特此公告
郑州宇通客车股份有限公司
二 O 一O 年七月十三日

发表于 2010-8-4 00:19 |
宇通今天走出了逆势行情,走出了52天以来的最大成交量,庄家本想往上突破,但受大盘影响,只得放缓。

 楼主| 发表于 2010-8-7 08:36 |

宇通7月份销量同比增加80%

宇通公布7月份销量同比增加80%。
        1月    2月           3月    4月     5月    6月          7月
2009年        1662   559         1676    2500      2294           2971        1676
2010年        3673  1312  2029   3351      3140           3478        3019
同比        121.% 135%  21.06%        34.04% 36.88%  17.06% 80.13%

难得可贵的是大中客车增速明显快于轻客,其销量增速主要是大客车贡献的,而大客车的单价和单车利润都要明显好于轻客。假如保守预测余下的5个月销量同比仅增加20%,则全年销量将达到3.7万辆,则10年每股收益将超过所有的研究员的预测,达到至少1.60元以上。现价仅13倍市盈率,明显低估。对于行业龙头至少应该给予市场平均20倍市盈率,则目标价为32元,还有60%的上升空间。

 楼主| 发表于 2010-8-10 01:08 |

宇通客车公布半年报,每股收益0.70元,同比增加88%

宇通公布半年报,中期销售收入55.25亿,同比增加55.75%,净利润3.61亿同比增加88.06%,每股收益0.70元,超过此前各券商0.62-0.65的预测,据此调高2010年全年业绩至1.60元,现价动态市盈率仅11.5倍,明显低估,可积极介入,目标价24元。止损价为17元。

签到天数: 2 天

行云流水话投资市场推演

发表于 2010-8-11 06:46 |
按其上半年EPS来算,2010年每股收益可能会达到1.3以上。而其金融性资产与股权投资目前价值4.7亿左右,如果PE估值在15--20之间,则对应价格在34---46,呵。#loveliness# 不知对否。一起控讨吧。

 楼主| 发表于 2010-8-11 22:43 |
下半年由于有春节和国庆两个假期,所以是客车行业的旺季,从历年数据来看下半年都是大于上半年,其中07年下半年销量是上半年的151%,09年下半年是上半年的44.47%,08年由于下半年是金融危机,不能作为参考,因此从大概率来说,10年下半年的销量将大于上半年,业绩当然也会好于上半年,本人预计10年全年业绩在1.6-1.70元之间,是否准确,有待未来验证。
  这两天公布中报的走势非常诡异,中报公布当天业绩明显超出市场预期,而市场却给予一根长阴线,第二天又明显回升,其走势不同于常理,只能说明一个问题,该股已经被机构大量控盘了,只等拉升的机会。
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