银行客户经理手记——我所经历的跑路企业

孟河

我从来不参与企业的还贷搭桥、存保证金、贴现等生意，更没有所谓有吃回扣一说。当然有做资金业务的来找我们的，但是我从不参与，既不参与介绍，更不提供担保。没有黑色链条，我们和企业之间是清清白白的。
　　可是到了这个时候，真恨不得能替企业联系到资金，帮他们渡过难关。

孟河

惊天大案
　　这件事发生在2011年，那是高利贷最疯狂的一年，金额之大、范围之广、危害之深，恐怕短时间内无法超越。这一笔不是我做的，但是亲眼见到同事们历尽艰辛去催收。这两年，都是间接接触了一些投资者，听着流传的一些故事。
　　首先是金额大。官方的数据是十个多亿。十个多亿的财富，就不见了，对于一个县来说，这十个多年是三年的财政收入。
　　其次是范围之广。就第一层受害人来说，几乎全市所有的投资公司都有牵扯，几乎全县的所有中型企业都为他担保代偿，有些企业这两年被拖得非常悲惨。就第二层受害者来说，几乎几处乡镇家家户户都有投资。
　　至于企业的经营问题，大概也是相同的错误，多元化经营，既有化工项目，也有机械项目，机械项目刚投产两年时间，几乎没有盈利，化工项目到倒闭时还处于建设之中。编项目，骗贷款，成为一项固定套路，不管有没有盈利，反正是一派非常红火的样子。当然，也在路边树立了大广告牌。所以我现有在一看到打广告牌的，就感觉企业的经营非常吃力。闷声发大财，越发财的人越低调。
　　几乎所有的人都评价，企业老板很会做人，极为大方，处事非常漂亮。漂亮到什么程度，在银行授信审批之前，自觉地先做上几千万的全额承兑汇票。这是授信还没批下来啊，几千万的存款，谁看了不眼馋。他送礼，别人的烟一般是一条两条，他送直接是成箱，没开封的苏烟一箱一箱地送。他看到一家企业老板的孩子开一辆10多万的车，直接买了一辆陆虎送给他。企业一看老板这么有钱，这么大方，不但给他担保，还借钱给他。至于民间借贷的利率，也是非常诱人。但是企业还定了一条规矩，金额小的不要，最启码借一笔钱要500万以上，而且金额越大利率越高。于是大家把钱凑起来一起借给他。
　　这个案例就不能分析企业经营失败的原因了，这是一出诈骗，老板借了就没想还。可是还是有不少人参与到这场闹剧之中，全民都进入了一种非理性癫狂状态。这么多人参与，是看到高息的诱感，是看到企业经营地红红火火，是感觉老板为人极为仗义。也许这是在特定的历史背景下发生的，是经济衰退之前的回光返照，现在没有人敢这么借钱了。
     这也是一个典型的非理性癫狂的症状，所有人都觉得这件事赚钱，都一窝蜂地去放，大家一起去捡钱，谁也不去想其中的风险。冷静下来想，事情都发展地离谱了，可是谁也不收手。就像荷兰的郁金香案例，有人愿意花费一生的积蓄去买个洋葱头。中国人炒过兰花，普洱，藏獒，红木，沉香，更争论不休的是，房子。我不去判断房价的走向，只是感觉有点类似。

孟河

十年轮回
　　十年前的时候，银行的收入还不是很高，真的不算是高收入。上面我也说了，我都羡慕开出租车的，每月能收入5000多。当时最羡慕的还有移动、联通、电业局，每月8000多，当时信用社也很高，国有银行都不高。不过现在移动联通都不行了，电业局也不太敢发钱，信用社也被呆账困扰住了。
　　银行的收入是和效益挂够的，2004年收入低的原因一是历史包袱沉重，不良率高，二是那年行里大案要案频发，2000年还出了一起2000多万的大案，所以收入很低，2003年大概是一年二三万的收入。
　　收入真的高，还要属2009年，那年获币超发，银行存款猛增，房价猛涨，贷款金额越来越大，那年真是创了纪录。
　　2010年到2013年，收入还可以，仍处在历史高位。但是2013明显不如2012年。
　　国有银行从2004年开始甩掉了包袱，轻装上阵，再加上GDP良好的增速和央行的货币投放，大家都跟着沾了光。可是出来混早晚是要还的。到了今年，跑路的明显的多了，虽然说局部地区、少数行业出问题多一些，可是现我我感觉局势开始蔓延了。
　　行长在年初会上讲时候，说中西部省份的资产质量高于东南沿海，这不是因为你们的管理水平高，而是还没到那个时候。去年不良资产最严重的是经济最发达的地区，首先是长三角，江浙沪，其次是闽漳泉，今年开始向北方蔓延。
今年形势恶化有两个主要原因，
　　一是几乎所有行业都不赚钱，规模越大亏得越多。不要说制造业，就是银行眼里的弱周期性行业，也是一片萧条。饭店，民以食为天，今年大概50%的不赚钱，发工资都困难。下半年考察了两个饭店，一个没敢做，这两个饭店都是中高档饭店，刚投资一两年，多的那家投了1000多万，可是我看到每天的现金流，非常可怜，饭店就看POS，POS收款至少占销售收入的一半，这个造不了假，这个还包括美团上这种零利润的，即使都加上，我算了算，刚够发工资的。当时老板也说了，酒店刚投入使用，是按照现在最新的社会需求装修的，高端大气上档次，没想到，一开始就赔本。那位老板也非常出色，厨师出身，开了15年饭店，这家大店开业之前开过5家小店。可赶上这个形势，最初以为是走走过场，没想到一直搞下去，反正我己经绝望了。
　　二是社会上钱荒，再加上社会失信。过去两年，尽管企业不好，可是外部融资环境还可以，最启码倒一倒过个桥还是非常容易的，可是今年，放款的几乎都赔钱，本钱少了，也更小心，所以放贷额度低，利率高，担保条件严，有一些企业根本借不到钱，银行贷款到期还不上。再就是跑路的太多，担保代偿的太多，现在谁也不敢担保了，彼此都不信任。前几年做联保的时候，联保体之间很多不认识的，一听说贷款，都去签字，现在谁也不敢这么做了，除非缺钱缺急眼的。
这是发生在今天下午的催收故事，大家不要对号入座，也别人肉搜索，就当一个虚构的故事就行。
　　逾期两天了，老板一直在拼命的找钱，可是还是没有找到，尽管我们一再施压，可是还没有任何效果。怎么办？按照一般的逻辑，企业如果还不上贷款，就可以宣布倒闭了，不一定要跑路。
　　说句实话，企业的对外融资真的不多，只有两笔房屋抵押贷款，还有这一笔担保贷款，担保贷款的金额也并不算大，理论是讲，资产是大于负债的，企业还不上钱，只是现金流不足。
　　没有现金，借不着钱，就只能处理资产，所从最易变现的资产谈起。第一，应收款，外面欠着30多万，很难要，欠款企业直接说没钱。第二，存货。企业的存货有200多万，让他赔钱出手。忘了说了，企业是卖家电的。老板说，今年的家电市场非常糟糕，前两年的家电下乡和节能补贴，把市场透支了，该买的不该买的全买了，今年刺激不动了。说到这里，又要说前十年的春药政策了。那问他，不好卖那进那么多货干什么？他说这也没办法，厂家给你下任务，完不成任务就取消代理权，没有代理权有些客户就没法做，人家说你串货。第三，房产。房产当然是够卖的，可是还有些舍不得，都是黄金地段的好商铺。
　　其实，老板的经营也有问题，换作别人，不会到这个程度，这个就不评价了。

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十年长出一茬韭菜

　　经济是周期性的，银行的呆账也是周期性的。上一个周期是2000年之前，不良资产也是忽忽地冒。我参与了股改上市的核呆，对上一个周期的呆账大体有个了解，但那时的经济情况和现在完不全同。
　　上次大规模核呆，包括之前向资产管理公司划转的资产，和现在有很大不同。当时的核销呆账主要分为破产类和诉讼类，破产类的约占全部呆账的70%，破产也是国有企业破产，民营企业还没有破产资格。大批量有省属、市属、县属国有企业就是在那进退出历史舞台的。企业破产之后，银行债权几乎得不到清偿，优先支付税款、员工工资安置费用，有的抵押也被认定无效。这也无可厚非，国有银行贷款给国有企业，最后国家买单，都是国家的。另一类是诉讼的，主要是民营企业，很少，当时的风气比较差，企业不愿还钱。法院执行难度也比较大。无论是破产类的，还是诉讼类的，最后企业资产有的被保留下来了，有的还继续经营，这也成为很多老板资产原始积累的一部分。

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这次如果不良资产大规模的出现，或者是潜在资产质量下降的，主要出在民营企业身上，和外界传说的国有企业、房地产、融资平台有很大不同。
　　一，外界说银行放贷主要放给国有企业，这是不对的。现有的国有企业，主要是央企，这些企业资产多的是，融资渠道也很多，自己都有财务公司，首先他们不缺钱，第二缺钱也不一定找银行贷款，发债就可以了。说句实话，银行倒是想把钱放给国企，但他们真不一定用。现在贷款的主体还是民营企业。
　　二、房地产。房地产融资在银行是看不到的，这属于限制性行业。房地产融资一般都是绕道走，大的房地产公司发信托，发理财，小的房地产公司找民间借贷。目前中小开发商是小贷公司的大客户，是民间融资的主要群体。房地产出问题，也不会在银行报表上体现。
　　三、政府融资平台。政府融资平台还不上贷款，我感觉不可能。我们的政府是全能的政府，企业还不上了，政府有的还托底，自己怎么会还不上。我们的政府是绝对掌权的政府。政府不光有财政收入，还有卖地收入。普天之下，莫非王土。土地是资源，矿产是资源，所有稀缺性的东西都掌握在政府手里。而且政府手里还有大量的房产，每个县、每个市国资局名下的房产都有几十个亿，远远比负债多的多。

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两家企业的不同命运

　　这两家企业的发展轨迹是一样的，老板年龄相仿，都是从同一家国企出来的，干的也是同一个行业，两个人也是互相搀扶着一起创业，贷款也是互相提供担保。可是今年，一家企业却被另一家企业收购了，本来都是不错的企业，如今一个发展起来了，另一个却趴下了，说起来有些让人唏嘘不已。
　　接触甲厂的时候是前年，他是一家生产石油机械的企业，那时到厂里看，一派繁忙景象，车间里、车间外，工人们都忙着。一堆堆原材料、半年品堆满了整个院子。这家厂主要是为一家大型企业做抽油机配件，近三年来生意非常好，公司也赚了钱，原来车间是租的，那一年在工业园买地、建车间、办公室，看来是发展的不错。到了2012年，投资1000多万元的新厂建成了，可是工作量却大不如前，宽敞高大的车间里，只有几个工人在工作。
　　和老板聊的时候，他说今年的业务不太好。他是为一家大型企业做配套，这家大型企业的抽油机主要是销往美国的一家公司，可是今年，那家美国公司就在当地设了一家合资公司，自己生产。他的下游客户没了订单，他的业务也就很少了，只有零星的一些加工散件的小活。投巨资建了厂房，基本用不上。当时老板也是非常苦闷，想再找一个新项目，第一是通过关系，再找一家大企业，给他做配套；第二是购买一项专利技术，投资一个新产品。
　　当时我也是给他了一些建议，首先是转变靠关系做业务的思路，关系越来越难做，必须靠市场，靠过硬的产品质量和比较低的成本。所以还是要确定一个主打产品，要以产品为核心，而不能完全以客户为核心。第二是，我所看到的中小企业基本没有什么专利技术，有专利技术新型产品的大多数是在讲故事，最多的企业还是靠压成本来取胜，所以寄希望于专利新产品也不是一条好路子。老板一脸惆怅，他同意我的话，但是还是没有思路。
　　当时企业没有别的负债，只有这一笔贷款，尽管业务有些萎缩，但看到企业的资产在这里，还有担保人比较好，贷款就又放了一年。
　到了今年，又是多事之秋，老板先是和合伙人之间出现了分岐，再是公司对外担保的一笔贷款出了问题，替别人还了不少债。内外交困，就在2013年10月份，把工厂卖给了乙厂，资产负债全部由乙厂来承接。
　甲厂和乙厂是互保单位，也是在同一年接触的乙厂。他们两家前期的发展势头也是一样的，乙厂原来也是租赁的厂房，在2011年开始买地、建厂。但是到了乙厂，一看企业的势头就完全不一样了，这家企业只生产一种产品——接箍，就是各种尺寸的油管、套管接箍。我当时就觉得，企业的专业化发展方向是完全对的，将来一定没问题。
　　这家厂原来是一家贸易公司，主要围绕大企业，通过关系供应一些材料，但是这种靠关系的路子越来越难走，首先是成本越来越高，由于采购权的上收，原来只需要打通小领导就可以，现在必须找大领导，成本就高了。第二是大企业欺压小企业越来越厉害，账期越来越长。这家公司的老板很年轻，但是战略方向是非常清楚的。先是从贸易转到生产，再是将产品聚焦中接箍这一种产品上。2011年，这家公司找到了美国的一家代理商，打开了国际市场，产能迅速提升，为了扩大规模，也为了提升公司的形象，就在工业园买地建厂。

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接箍是一种非常普通的产品，他的功能就是把一根根油管、井下套管接起来，生产工艺就是在钢管上挑丝，然后做一下表面处理，几站没有科技含量，是一种劳动密集型产品，几乎所有的机械加工厂都能生产。虽然没有科技含量，但是也有一定的技术含量，就是挑丝的尺寸必须合格，必须经经得住严格的检验。别小看一个接箍，如果出了问题，油管泄漏，造成的损失就大了。
　　为什么当时这么看好这家企业，因为我看到其他专业化的公司都取得了成功，当地还有一家企业专门生产钻杆接箍，有一家企业专门生产抽油杆接箍，在细分市场的占有率都非常高，生产非常稳定。这也符合我所说的“小不干大”的原则，小厂生产小产品是有优势的，在一个细分市场稍加努力，就容易占据统治地位。其实生产油管接箍和生产油管的附加值是一样的，都是在钢管两头挑丝，但是生产油管所需资金量太大，小厂玩不转，加工一批钢管就是几百吨，至少需要上千万的流动资金，而且大型钢厂都能直接生产，宝钢、鞍钢都有自己的生产线，小厂根本没有竞争力。

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下面再来分析一下专业化的优势：
　　第一是成本低。专业化生产，采购成本低，运营成本也低。有一个做油管贸易的客户，他服务着几十家做机械加工的小厂。我问他，他给乙厂供货没有，他说人家的量太大，甚至比我的量还大，直接从厂家进货了。由于采购量大，直接从厂家发货，这比零星生产的企业采购成本要低很多。再一个就是工人的成本低。到他车间的时候，看到的都是二十几岁刚工作的工人，因为全是用的数控机床，操作比较简单，只需简单培训就可以上岗了，企业的产品太简单，只有一种产品，工人不需要很多技能。如果不是专业化的公司就不行了，工人必须十八般武艺样样精通，既能生产这个，也能生产那个。现在技术工人的成本这么高，会十八般武艺的当然工资不能低了。而且，进行专业化生产的企业，工人的可替代性强了，谁走了都无所谓，不用怕技术工人流失，因为工作实在太简单。
　　第二，产品质量高，合格率高。进行专业化生产，工厂每天只干一道工序，出错的机率就少了。有的工人十八般武艺都会，但在这一道工序上，未必比得过这个小工人。
　　第三，产品规格全，市场大。小产品也有大市场，尽管这家公司只生产接箍，但是他的种类太全了，各种口径、各种材质的都有。也是听一个客户说的，有一个天津的企业接到一批出品订单，寻找一种规格的接箍，找遍了全国好多工厂也没找到，最后，还是通过他，在这家工厂里找到了。
　　这就是专业化的魅力。
　不从财务角度分析，只从战略角度来看的话，甲乙两个公司是两种不同的类型。一个是以大客户为中心，围绕大客户的需求生产，可谓是与核心企业荣辱与共了；一个是以产品为中心，产品质优价廉，到哪里也吃得开。一个是多元化公司，什么都生产，核心企业要什么，我就给他生产什么；一个是专业化公司，在细分市场精耕细作，把一种产品做到极致。
　　贷款按期结清了，打电话给甲厂老板的时候，听着他的语气很沉闷，也就没有多聊。但是这兄弟两个一荣一衰，还是能带给人很多启示。

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同行对话录

　　在我行客户中，很多是成功的商人，做实业己经做到相当的好了，然后开始做资金生意，他们的房产很多，每个人都有上千万的房产，拿出一两套抵押，当然贷出款来不是用到主业上了。他们都是四十到五十之间，实业做到一定程度，尤其是零售业，己经到了天花板了，然后就用手头闲置的资金放贷。和他们打交道，他们也不避讳自己所从事的经营项目，有时经营交流哪个企业怎么怎么样，互通信息。
　　对于这种放贷的人，我觉得还是比较安全的。首先他们是房屋抵押，第二是资产流动性好，别人是买卖商品，他们的商品就是钱；第三他们都是成功的商人，对看人、看企业还是有比较老到的经验；第四他们的钱大部分是自己积攒的，创业发家不容易，干到这个程度更不容易，很冒险的事情不会做。
　　在和他们的交谈中，我也学到了很多。

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甲：放贷款，就是放给房地产开发商
　　他是一家小贷公司的股东，负责公司的贷款审核。问他们主要的贷款投向是哪里，他说，就是放给开发商。我问，为什么不放给生产类企业，他说，生产企业有几个赚钱的？这些年来，房地产开发商是最赚钱的。都说房地产不行，但你听说哪个开发商跑了？我掐指一算，跑路名单中果然没有开发商（到目前为止）。
　　其实他搞房地产还是有一套的，虽然自己没有开发公司，但经常和别人合伙开发小规模的房地产，具体其中的运作套路有很多，但我理解地还不是很透彻。但是通过他的这番话，我明白了为什么一些绝版的商业地产，老板都是放贷的人。既可以是借贷，也可以是入股合作，也可以是以物抵债，看来方法还是有很多。

乙：千万不能和客户做朋友
　　和他的对话是最精彩的，也是我最长见识的。他平时话不多，到办公室时，我们之间经常半分种分一句话都没有，类似卡住的感觉。但是当两杯红酒下肚，他开始敞开心扉和我交谈了。脸色微红，眼镜己滑到鼻子尖，带着强烈的语气，推心至腹地交谈。他遇到了企业比较多了，见识的人也很多，对于放贷者究竟是以什么样的道德水准做事，也谈了很多。在此，我不便说。他给我最深刻的一句话就是，千万不能和客户做朋友。
　　这个故事是从一个担保公司说起的。这个担保公司的老板我们都认识，这两年他为别人代偿了几千万，经营有些吃力。说到他的教训，就是交友不慎，给“好朋友”担保，或者说和客户做成了“好朋友”，最终还是被朋友坑了。这个老板有一次和他说：“***比你强多了，比你实在。”他所说的这个人，是通过他担保贷款的企业老板，最终是出问题了。“他的周围，就那么几个好朋友，这些人都是企业快倒闭的，和你交往，就是因为能通过你获得资金。整天和他们在一起玩，早晚会让他们拖下水。”“千万不能和客户做朋友，商业关系就是商业关系，一旦成了朋友关系，对于风险就失去了客观判断。他们求你办贷款的时候和你称兄道弟，这种兄弟可千万别当真。”

　从他的话引申开来，所有出问题的贷款，就是因为动了感情。尽管我是一个很理性的人，但有时也会感情用事。有时想，一个八零后的创业，非常不容易，帮他一把吧，结果出事了。所以我觉得放贷款，最重要的是客观、理性，要对每一个信息进行抽丝剥茧式的分析，千万不能掺杂进任何感情性的东西，一旦感情进去了，可能判断就失误了。

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丙：打死不给**的放贷
　　和丙交流的是最多的，他有时给我打电话：“有时间过来喝碗凉面，咱聊聊”，我说：“怎么得再加下碗豆腐脑吧”。说到放贷的客户上，他最重要的观点是，一定要看金融环境，比如某个县的风气不好，或者说某个乡镇的风气不好，那就一笔也不能放。
　　地方政府谈的金融环境，我觉得就是信用环境和经营氛围。我们这里的几个县，金融环境各不相同。A县的金融环境最好，首先是经济环境好，企业多，圈子广，亲戚朋友都有工厂，找担保或者周转个资金比较容易；大企业多，起步早，底子厚，抗风险能力强。最关键的是金融信用环境，哪里都有倒闭的，但是A县的担保人都咬着牙把钱还上，绝不会给银行耽误一天。信用环境是一个看不见的东西，但是能听到，能从一个个企业老板口中听出他们银行贷款的认识、对担保的认识。B县的金融环境次之，就是有一个毛病，担保人从来没有还款这个意识，即使起诉执行也不还钱，资产上千万的老板，为了躲避十万元贷款的执行，把房子、车全部过了户，十年过去了也不还。C县的金融环境最差，历史上逃废债的最多，企业借了钱不还，政府借了钱也不还，政府逼着银行贷款，行长不批马上找检察院的来谈话。
　　所以，有些企业总想逃离较差的信用环境，把工厂从这里搬出去，不在这个环境中生长。以信用环境分析，不免有点打倒一片，哪里都有好人，都有好企业，但是这种判断是十分必须的。前几天B县的贷款有不还的，我说，担保人连找也不用找，他是绝对不可能还的，想别的办法的。果然，担保人明确表态，关我毛事，就是不还。

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　八零后的创业者

　　看这篇帖子的，估计有很多是八零后的人，正走在创业的路上。从我所接触的八零后的借款人来看，创业艰辛。商二代守业不容易，穷二代创业更难。
　　两个月之前，正好收到三笔贷款申请，让他们找担保，一直没有找到合适的，有的拖了很长时间了。正好三个人的工厂都在一个镇上，之前都互不认识。我说，我组织一个饭局，大家都是同龄人，企业也处在相同的发展阶段，共同语言很多，互相交流一下。如果信得过，可以联系一下担保，但是我不是拉郎配，自愿组合，自担风险。
　　他们三个都提前到了，看到烟灰缸里的烟头，看来聊了一段时间了，同龄人在一起，几句话就可以拉近距离。
　　做东的是甲，81年的。在80后的群体里面，我觉得他是十分成功的，可以称得上高富帅。他从2001年毕业开始卖手机，2003年成立公司，先做零售，后做批发，借着手机最火爆的几年，也凭着自己的聪明财智，很快挖到第一桶金。26岁那年，买一一幢双拼别墅，在那个高档小区里面，也算是最年轻的；28岁买下几间写字楼。创业不到十年，积累下的资产达到500万，不能不说是经营有方。最近几年，手机市场利润下滑，没有那么火爆了。他又尝试着转型，在前年的时候考察了一个化工项目，通过买地、建设。化工厂投产了，公司的周转资金超出了前期预算，流动资金不足。

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坐副陪的是乙，80年的，化工行业的资深人士，一参加工作，是在一家大型化工企业做销售，后来做主管，2009年辞职开公司。靠着在原来公司积累下的业务关系，先是从是贸易，后来是贸易、物流一体，2011年又上了生产设备，固定资产投了400多万；2012年成立物流公司，自己的车队达到了12辆。可以说，他的发展速度是非常快了，但是在发展过程中，仍面临资金不足的问题。
　　我坐主宾，坐副宾是丙，先是在一家工程公司做项目经理，积累了一定经验之后，自己成立了一家工程公司。去年有一家工厂对外出售，他又买下了，上了两个小型加工项止。连买厂房到上新项目，占用了一些资金，流动资金不足。