002024苏宁电器——长期跟踪

股市潜规则

家电制造商“决战”价格决定权，日本家电连锁业走下神坛

中国营销传播网， 2008-09-05， 作者: 端木清言， 访问人数: 648

　　综合日本媒体资料编译：端木清言　　 　　7月20日的星期日，在秋叶原电器街，激烈的战斗正在持续。进入大量贩店的话，平板电视卖场以北京奥林匹克即将开幕为由头的奖金商战占据着您几乎全部的视线，一片热战的景象。「品牌影响力一般的厂家只能以价格取胜；受欢迎程度高的品牌最后也只能采取降价的应对方式，以提**」。一位厂方派遣的烦促员表示。「涨价？在这里没有听过这样的说法」。 　　　　　　　　　　　　 　　资源型原材料价格上涨  　　现在平板电视和ＤＶＤ影碟刻录机等AV数字家电商品良好的销售势头带来了日本彩电行业表面繁荣，但是没有哪一个彩电生产厂家不害怕原材料价格上涨导致收益恶化的后果。预计2008年度由于原材料价格上涨因素，将给日立制作所造成约400亿日元的利润损失，给松下电器产业造成约360亿日的利润损失。　 　　可是在消费者敏锐的价格视线监控下，家电制造行业面临原材料上涨却无法顺利的实现「最终产品的价格转嫁成本压力的残酷现实」(松下大坪文雄社长)。根本原因则是掌握价格决定权的不是制造厂，而是在于作为消费最前线大型家电量贩店们。　 　　在追加设备投资以维持竞争力必要年，虽然生产成本（投资）持续以数千亿日元计单位的巨额增长，但是「涨价」仍是制造厂商们讳莫如深，极力避讳的话题。然而这却是家电行业毋庸置疑的现实。这种现实也迫使日本家电制造厂商之间的合纵连横，以便形成规模协同效益，降低技术开发风险，提高生产成本优势，例如：日本Victor和健伍的经营合并，索尼和夏普牵手液晶面板项目便是最明显的例证。近来，日本家电业重组加速的动向则可以说是「价格攻防战」连锁反应。　 　　煤上涨3倍，铁矿石上涨65％。新日本制铁等家电制造用钢板、塑料、金属部件加工型原材料供应巨头，08年度以来生产需要资源型原材料面临着前所未有的成本上涨压力。日前，新日铁正在跟丰田汽车谈判，以达成汽车用钢板提价约30％的目标，以便转嫁资源型原材料成本上升的压力；不过，在接受了涨价条件之后，丰田的CEO立即向身边的工作人员指示：「公司内部会议的文件颜色拷贝太多，所以请以后还是简单、节省一些吧」。 　　不仅是中小企业，甚至全球性收入达26兆日元的巨大企业，都在进行挤牙膏式的成本削减运动。　 　　制造厂商图谋夺回价格决定权  　　但是，制造厂商内部的成本削减运动仍然无法完全抵消原材料价格上涨，对消费者消费欲望的不利影响。对于，家电制造厂商而言，他们还必须解决价格决定权的问题，以降低流通环节中价格扭曲的不利影响。但是，大家电量贩店似乎并没有意识到价格扭曲对自身的后续不利效应，坚守着价格决定权的防线。 　　目前情况下，家电制造与家电零售渠道之间的战争，掺杂着两个行业内部的重组整合，正在向着不明朗的方向发展。到最后，资源型原材料价格上涨将在平衡两个互为因果关系的行业利益再分配中发挥着“千钧の发”的关键作用。 　　家电制造厂商正在反思他们在家电量贩业发展的过程中所犯下的过失，是他们在家电量贩业发展初期的容忍和纵容；也是他们当年没有非常诚意的辅导和帮助家电量贩业走向“正道”经营，正常的发展道路；以至家电量贩业先天不足，误入歧途，导致目前家电量贩业界的“畸形”经营模式大行其道；从而使得家电制造厂商不得不吞下养虎为患，放任自流的苦果。但是，家电制造业对于家电量贩业的矫正是一个缓慢甚至充满阵痛的过程，甚至也不排除个别极端的行为。旧的秩序被打破，新的秩序将重建，家电制造业再一次充当了家电量贩业“推手”的角色。 　　因此，家电制造厂商们将重新获得消费者的理解，家电量贩店们也必将为他们错误的判断和传达消费者意见而付出沉重的代价，也许这也是对家电量贩店们惯坏消费者的“冲动の惩罚”。  　　制造厂商图另辟蹊径 地域型家电专业店复活  　　家电分销业界山田电机，Yodobashi Camera等巨大家电量贩店的寡头垄断化前进的势头不减,不过，另外一个一方面地域型家电专业店的复活开始了。家电流通结构组成中，家电量贩行业占据着50％的份额；地域型家电专业店的市场份额处于长期的低迷状态当中。不过，目前地域型家电专业店的市场份额已经由2003年的7.5％低谷缓慢爬升至2007年底的8.1％。地域型家电专业店以其更灵活的经营方式，更低调的姿态参与着市场的竞争。 　　而地域型家电专业店复活的原动力，则是松下电器产业系列专业店中作为核心的超级专营店(Super Professional Store:以下简称SPS)的增长。松下电器产业旗下松下消费者营销株式会社从2003年度以来推进的SPS战略推动着地域型家电专业店行业的持续增长。假如以2003年度的销售额作为100%的基准的话，2006年度松下电器SPS则取得了125％增长业绩。2007年度4～8月期与2003年度同期比较的话则保持了162％持续增长态势。松下电器产业SPS战略的成功并不简单是其独家的成功，它还带动了更多的地域型SPS的成功。目前日本的地域型家电专业店（SPS）约有5,800家，2003年度以来至今增长幅度高达61％，其中约有20％的SPS达到了占据着39％的当地市场份额的实力。 　　另外一个代表是在日本家电连锁霸主山田电机的根据地，日本群马地区最大的百货零售企业Beisia集团旗下Beisia电器（ベイシア電器）秉承“For The Customers”的经营理念，立足于地域连锁经营模式，致力于弘扬区域商业文化丰富同乡家庭生活的事业目标。近年来发展势头良好，稳健的经营步伐使其目前分店数量以达到36家（其中：东京1家(通讯IT专业店)、宫城1家、福岛1家、茨城1家、栃木6家、群马10家、埼玉5家、 千叶3家、山梨1家、长野1家、静冈5家、滋贺县1家），2008财年营业额达到400亿日元。尽管Beisia电器与千亿日元级家电量贩店之间无论是店铺数、从业人员数还是销售额差距还很大，但是高达100％以上的年度复合增长率是任何一家千亿级家电量贩店所无法比拟的。更非Kojima、Laox、Sofmap、Best电器等那些经营业绩持续下降，营利额甚至是负数的衰退型家电量贩店们可比。 　　除了松下电器产业之外，东芝、日立、夏普、索尼、富士通等日本家电制造巨头们相继推行着各自的SPS战略；谷山无线电机、Beisia电器、Denkichi地域型家电专业店顽强的成长着，占据着地方强势的地位，逆转着家电流通市场格局。



　　潜规则暴露，家电量贩业是非缠身  　　巨大型家电量贩店两极分化的趋势越来越明显，其中山田电机被迫选择LABI大店战略实现郊外型家电量贩店向综合型家电量贩店的转型；另外山田电机近三个月以来，连续完成五项扩大经营收益的经营改善计划。其一：5月11日宣布2010年正式进军中国市场，在中国上海郊区开设一家5000～10000平米左右的日系高端家电卖场；近日日经BP社甚至报道坊间传言山田电机将选择国美电器作为其进军中国市场的合作伙伴，以实现2010年后顺利通过政府限制在中国市场快速扩展的计划；其二：6月16日山田电机公布出资70％与Jump日本、马自达汽车租赁公司合资成立从事二手车销售、租赁的公司；7月份将在茨城县开设第一家门店，随后在其约500家直营店和FC加盟店铺内开辟二手车销售租赁专区，以强化汽车销售租赁服务收益；其三：6月23日山田电机宣布联合Credit Saison将联手涉足数字家电产品的出租业务，确定第5年达到500亿日元销售额的合作目标；其四：随着山田电机群马县高崎市LABI高崎店7月11日的开业，山田电机已完成由群马县前桥市搬迁至高崎市的总部迁址工作。其五：7月16日山田电机宣布进军大众（风油精、感冒药、止血带等一般家庭常用普通药品）药品零售市场，从而使日本最大的药品零售连锁Matsumoto Kiyoshi股价一度下跌。其实山田电机在涉足数字家电出租、二手汽车租赁贩卖、大众药品零售业务之前，其LABI店的经营范围也已早已超出家电零售的范畴，涉足餐饮服务，书籍、冷冻食品、土特产品、高档钟表、礼品贩卖，家电维修服务等其他商品零售服务领域。山田电机的种种举措表明一方面日本人口老龄化生育率低，加之美国次级贷金融危机经济不景气，消费者消费欲望不足的不利影响，另一方面，山田电机也正面临着来自日本家电巨头的内外有别的市场战略的压力的情况下；要实现3兆日元的目标，就必须寻求新的增长点和市场机会。否则，就有可能带来收入下降收益率降低企业走向下坡路的严重后果。 　　 　　EdionGroup也被迫重新审视并购的后续问题，9月末前将石丸电器100％子公司化，实现物流、店铺运营、顾客服务的一体化以期形成协同效应。6月12日EdionGropu宣布出售旗下家具制造•室内装饰邮购生活设计公司，以强化公司经营收益能力。BIC Camera则正在推进Sofmap的全面合并和经营改组，将其由IT电子连锁零售经营转化为家电电子连锁经营，引进家庭电器产品经营。日本第10大家电连锁Laox则采取了更为激进的方式，将旗下庄子电器连锁半数以上门店关闭，强势推行裁员计划甚至引起庄子家电公司员工集体罢工抗议。7月中旬日本第七大家电量贩Best电器则宣布与科威特家电销售企业合作8月份在科威特首都科威特城开设第一家门店；同时也正在与阿拉伯联合酋长国合作伙伴加紧进军该国第二大城市迪拜市场的合作谈判。试图5年内拿下中国台湾、香港地区、马拉西亚、新加坡、印度尼西亚等海外市场1千亿日元的销售额，销售额增长2倍门店数量达到40家的海外扩张计划。 　　对于日本巨大型家电量贩店业而言与经营拓展、海外扩张、业务整合同步推进另外一项计划则是相关调查机构统计表明：预计日本8大家电量贩企业2008年度的设备投资计划额将较2007年度同期下降30％减少至1293亿日元。其中日本家电量贩业霸主山田电机扣除07年度用于购买东京市中心的店铺不动产资金投入因素之外，该公司用于设备的投资将减少4成左右；kojima、Best电器等4家公司则较去年同期减少4-5成。日本家电量贩业正在发生着由设备投资过热转向投资收缩的变化。则进一步说明在行业危机集中爆发的前期，日本家电量贩业不得不重新审视行业的发展模式、速度以及质量。 　　同时，关于家电量贩店利用优势地位，胁迫家电制造商派遣贩卖员，接受不公正交易条件的“行业潜规则”，经由山田电机被日本公正交易委员会责令整改；日本第六大家电量贩Kojima被大阪劳动局下达整改警告也引起了日本大打媒体的竞相报道。 　　其中：山田电机自2005年11月开设旗下8间子公司共计361家店铺开设或重建开业时涉嫌违反独占禁止法（日本反垄断法）滥用优势地位强迫250家供应厂商派遣驻店销售人员；并涉嫌违反劳动基准法强迫厂商人员超时间工作达11个小时；从事与本公司商品贩卖以外的诸如商品出样，其他品牌贩卖工作。尽管山田电机事后宣布向涉案16.6万名制造厂商派遣人员支付日津贴费5000日元，盒饭费（误餐费）700日元；但是日本公取委则表示:“（山田电机所支付的补偿）并没有达到制造厂商所支付的工资的同等水平；另外交通、住宿费并未支付。因此公取委将保留继续追究的权力。” 　　另外山田电机对于“劳工派遣门”的官方回应只有短短的两句话:“本公司，自去年（2007年5月）公正交易委员会进入调查事件以来，一直向着符合体制的改善（完全遵守法律规范）方向持续努力着；不过，此次本公司真挚地接纳并服从公正交易委员会的整改命令，作为行业的领导人我们将致力于更进一步的符合体制(贯彻执行法律法规)方面的强化”。另外山田电机相对于媒体的强势立场也颇受媒体舆论界的诟病。尤其是山田电机在此次“派遣门”事件以前，日本读卖新闻在2007年1月，连载了有关对该公司涉嫌违反《职安法》质疑的时候，山田电机则在其官方网站上发表了一篇长达3页的强烈抗议声明；同时，2008年6月9日山田电机在其官方网站上显眼的位置发布了《（山田电机）关于与日经BP社诉讼 实质全面胜诉的和解》公告。事件的原由则是日本建社130年之久且是日本经济新闻社旗下「日经商务周刊」在07年8月6-13日合刊刊登了山田电机特辑（专题），涉及对于山田电机经营模式及其涉嫌违反相关法规的质疑，因此遭致山田电机的强烈抗议，并以损坏名誉为由上诉东京地方法院要求给予企业名誉损失赔偿。而此次，山田电机应对公取委的整改命令，仅仅只有2句话的声明，则进一步引起了日本各大媒体关于其整改态度的强烈质疑。 　　日本前家电连锁霸主现行业第六位的Kojima电器（小岛电器）则被其旗下大阪府茨木市的「NEW茨木店」中东芝销售公司所派遣的一名50岁男性促销员于2008年4月向大阪劳动局揭发，指控该公司强迫该员工从事东芝产品贩卖之外的销售工作；并强迫该员工提前上班及延后下班等超时间工作且以无直接雇佣关系为由拒绝向该员工支付加班费；向该名及其他厂商派遣人员收取名片、工牌、服装、管理等非必要费用等涉嫌违反《劳动基准法》、《职安法》行为。5月中旬大阪劳动局接到该员工举报后进入Kojima公司调查取证，6月19日向Kojima公司下达整改通知。 　　相比较2007年6月日本第三大家电量贩Yobashi Camera涉嫌强制要求制造商派遣人员从事与本公司商品贩卖业务之外的收款、商品盘点工作，违反职安法事件被读卖新闻等媒体揭露；2007年10月Edion旗下Midori电化拖欠员工37亿日元加班费、Edion社长久保允誉先生公开检讨事件两大事件。此次山田电机、Kojima涉嫌违反《公正交易法》、《劳动基准法》的事件由于各大媒体的推波助澜，因而影响更大。 　　2008年7月14日，日本第四大家电连锁BIC Camera，涉嫌不动产虚假交易，被东京国税局指控隐瞒3.3亿日元收入。虽然事后BIC Camera公司于7月14日当日及7月15日分别发布紧急声明及更正声明，申辩该公司在平成14年（2002年）8月所实施的不动产证券化时，充分征求了法律、财务等专家的意见认定在法律上不存在丝毫的问题之后，予以实施。尽管该公司对于此次事件的判断与东京税务当局的间接存在一定分歧，但是该公司已于2008年3月进行了修正申报。尽管如此，BIC Camera所得隐藏事件对于该公司股价所造成的影响远比其宣布中止JASDAQ上市，公司股票集中东京证券一部交易的影响要大的多。 　　另外值得一提的是尽管在6月份《全国家用电器公平交易协会》召开的年度会议上，家电连锁巨头们对于是否禁止“斜线价格”表示分化为赞成和反对的两大阵营。赞成一方认为在原有印刷体价格标签的基础上手写体标注现行价格更有利于消费者比较，也有利于表现商家促销活动的信息，毕竟由于印刷体价格标签成本不菲，频繁更换难免为利润本来微薄的家电连锁业“雪上加霜”；反对一方认为手写体标注价格的方法，极其随意，不符合现行价格法规；同时对于厂家规定的市场价格体系而言，更是一种挑战，将导致家电连锁业陷入“价格竞争”，从而影响上下游甚至消费者的利益；同时，斜线价格表示也并非真正的“低价”，虚构原价，价格误导等问题层出不穷，因此家电连锁业应该加强自律，禁止斜线价格表示。两排阵营的分歧最终还是在7月份达成妥协。7月21日日经新闻报道《家电公取协会就广告传达、斜线价格自我克制达成正式决议》：山田电机和埃迪开等大部分大规模家电量贩店加盟的「全国家庭电器公正交易协会」于7月18日召开大会，决定9月份开始各大家电量贩广告传单、商品标签上斜线价格自我克制规范正式执行。该协会修订了作为行业自律规则的「零售表示规章」，增加了自我克制的条款，并规定了违规处罚的具体条例。因为，在面对家电量贩业在消费者心目中的诚信形象下降的问题面前，家电量贩业不得不加强行业自律规范，更进一步凸显了目前日本家电量贩业所面临的“困境”。 　　来自于供应商、厂方派遣人员、媒体、政府执法机关、消费者的质疑，使得日本家电量贩业是非缠身。而随着以家电量贩业与家电制造厂商之间的“潜规则”的打破，家电厂商之间所呈现出“决裂”的态势。则进一步说明笼罩在家电量贩业头上的“光环”正在消褪，高成长的家电量贩业正在一步一步走下神坛，日本的家电流通渠道在混沌状态下发生着彻底性的变革。随着家电量贩业与家电制造厂商矛盾的临界点打破，日本家电业的革命性逆转也就近在眼前。

　　新兴国市场拓展，日本家电制造“重心外移”  　　60～90年代引领全球家电电子产业日本家电制造厂商，并不甘心让位于21世纪10年代崛起的欧美、韩国、中国、台湾地区家电企业。在面对来自于欧美、韩国同行的技术进步压力；中国、台湾地区的成本优势压力的问题上；索尼、夏普、松下、日立、富士通、三菱电机、东芝等互为宿敌的日本家电制造巨头们，展开核心技术标准、面板生产、核心部件制造等非资本领域的合纵连横，日本国特有国家主义，使得日本家电业正在推进着东山再起，卷土重来的复兴计划。制造巨头们的这种联合，延伸的效应则是形成了制衡日本巨头型家电量贩寡头垄断化的协力。 　　但是，对于日本千亿级家电量贩巨头们而言，问题并不至于这些。还有一个关键的因素则是，日本家电巨头们的复兴计划涵括的是全球范围。在美国GE宣布出售家电业务、惠而浦、伊莱克斯、西门子、摩托罗拉、Nokia等欧美家电（电子）业巨头增长缓慢收益下降；韩国LG电子、三星电子后来居上的背景下。日本家电巨头纷纷启动新兴国市场贩卖网络的推进计划，以在全球范围内抢夺更多的市场份额。 　　例如：松下电器产业启动新兴国家市场松下家电产品专营店贩卖网络拓展计划。预计2009年度印度地区专业店数量规模达到目前的10倍增加至200家店；同时松下电器将推进俄罗斯各主要城市开设商品展览兼零售双重功能专卖店的开设计划。目前松下在包括日本在内的各类专卖店、精品店共计1.8万家。 　　另外07年10月松下电器产业中国的子公司松下电器研究开发所（中国）与中国上海的全景数字技术公司合资成立数字电视机顶盒（STB）技术研发生产公司。日前已通过上海最大的CATV经营公司东方有线网络（东方电缆）发售其机顶盒成品。目前松下电器已经在北京、上海等中国的34个城市高保真显像STB产品销售量已经达到1万台左右；同时该公司瞄准2010年上海万国博览会95万台机顶盒的销售商机，强势的推进机顶盒与松下平板电视协同作战的计划。从而促进其在中国市场的市场份额的增加。当然，松下电器的中国战略并不止于此，但作为与众不同的特征，折射着松下电器新兴国市场的拓展战略。 　　尽管7月25日索尼公司宣布今年9月份将关停越南电视机生产分厂，解雇440名当地雇佣人员，但是该公司同时宣布并不会放弃这一个拥有8000万人以上的电视需求不断增长的市场。同时，尽管2008财年索尼日本国内市场收益减少2％，但是数码相机、平板电视、PSP游戏机等产品在美国市场实现了2％，欧洲市场实现了11％的可喜增长。另外索尼在中国市场的增长更是超过30％，从而将其全球市场销售增长推高至7％。在6月份发布的2009财年中期经营计划中索尼公司公布了新兴国市场BRICs(巴西，俄罗斯，印度，中国)实现2兆日元的销售额倍增目标。该公司的中钵良治社长言辞中无时不在流露出对全球市场的增长计划坚定信心。对于次级贷危机影响下的北美市场，松下、索尼与三星、LG的较量更加激烈，其中索尼向沃尔玛、BestBuy以20％约700美元的降价幅度投放适合量贩店销售的廉价版32寸液晶。随着2009年2月美国模拟电视信号全部切换为数字电视信号，数字高清平板电视需求的增长，日韩家电制造巨头平板电视大战也必将带动日系家电巨头在美国市场的份额扩大，销售量增长，从而带动其全球市场业绩的进一步提升。 　　另外值得一提的是尽管三洋电机电视业务中国市场撤出的风波尚未平息，但是其在4月份启动的加强对BestBUY、沃尔玛、Circuit City、REX Store等家电零售商的合作北美市场振兴计划却正在稳步的推进着，保持着持续增长的良好势头。 　　那么，在这种背景下，日本家电制造厂商容忍国内家电量贩店的限度也将越来越接近极限。从而逼迫家电量贩行业的两极分化向着新的方向发展。  　　新秩序下的厂商关系  　　综合上述，笔者认为日本家电制造厂商和家电量贩间的厂商关系，即将形成新的平衡关系。在新秩序的框架下，制造厂商和家电量贩业之间将首先解决利润再分配的问题，亦即价格决定权最终归属以及资源型原材料成本上涨从来引发的生产型原材料成本上涨的转嫁问题。 　　端木岩，笔名：端木清言，自由职业者，拟创立东吴智业传播机构，诚邀志同道合者合作加盟。

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一天3000万 苏宁四周年庆典再续辉煌2008/9/9/07:29 来源：东亚经贸新闻 作者：刘科宏
　　9月6日，万众期待的苏宁电器盛典特卖惠活动终于揭开其华丽的面纱，上午8点不到，苏宁电器重庆路店门口已经人山人海、异常火爆。近千人已经排好队早早地等候在门口等待着苏宁电器开门，其中还有好多人拿着报纸在急不可待地找寻最中意的商品。

　　9：00，苏宁电器重庆路店的门刚打开，人群蜂拥而入直奔自己中意的商品，短短5分钟不到，店内已被人群填满，几乎水泄不通，各个品类都是忙得炸了锅。如此短的时间达到销售的高峰可以说创下了春城家电卖场之最。据苏宁电器相关负责人介绍， 9月6日一天时间，仅苏宁电器重庆路店的销售就已经突破3000万，创造了春城家电销售崭新的历史。

　　掀起春城购家电热潮

　　苏宁的每一次周年庆都是全春城人民的节日，虽然此前苏宁和广大合作供应商都对此次苏宁四周年盛典火爆的销售有所预料，但仍然被9月6日时的热烈场面所震惊。

　　在苏宁重庆路店，卖场上下3层，彩电、音碟、冰洗、空调、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类的几十个收款台前和各个品类的展柜展台前，都排起了长长的队伍。有些人更是一家子全体出动，兵分三路去抢购早已在苏宁报纸广告上看好的商品。更有一些颇具“统筹协作”意识的消费者自行进行了分工协作：有人负责排队交款、有人负责排队开票、有人排队领取赠品，忙个不亦乐乎。

　　本次，苏宁的活动都是以“感恩”为主题， 6日上午的1元竞拍活动，几乎从重庆路经过的人都参与到拍卖中来，5999元的对开门冰箱1元起拍更是创造了家电拍卖的历史，最终对开门冰箱拍卖了3800元，诺基亚手机N95仅以2600元的价格被一个过路的小女孩拍走。

　　苏宁正常营业时间至19：00，但面对如此大的客流、面对如此多的消费者，苏宁将营业时间延长改为20：00闭店，即使如此，直至20：00闭店前，消费者仍是陆续赶来、络绎不绝。

　　电器专家阳光服务制胜

　　但是光有舒适的购物环境、现代化的管理和丰富的产品是远远不足以满足消费者的。真正让消费者留恋的还是苏宁闻名于世的至真至诚、阳光服务，各个服务环节在这次苏宁四周年辉煌盛典中都表现得淋漓尽致、完美而出色，无论是店面还是物流配送。针对此次活动，苏宁长春可谓是全员出动。长春苏宁各店面的100多名销售人员9月5日就通宵做好了迎战的准备，但是市民的热情远超出我们的准备，所有的后勤和可能调动的人力资源都来到了店面的销售一线，所有管理人员也参与到销售服务中来。开业前各种配套的物流分部，售后服务分部，客服分部就已经开始运转，苏宁电器的200多名技术人员也都增援到位。

　　无论采、购、销、配送还是售后等方面都是全过程的服务，确保旺销后的后续服务。苏宁电器完善的服务保障体系是苏宁取得如此大的成功的重要因素。

　　精彩活动盛情答谢

　　记者采访时，苏宁电器市场部负责人对记者说，苏宁电器非常感谢春城父老乡亲的热情和厚爱，非常感谢这么多年来各个盟友商家的鼎力支持，也为了最大力度地回馈春城百姓，苏宁电器四周年盛典将与即将到来的中秋节有效地整合，全品类上演一场中秋家电团圆“惠”，苏宁电器已经陆续从苏宁总部及沈阳苏宁、哈尔滨苏宁调拨500万特价机资源，同时追加采购数十万电器实用赠品用于此次长春四周年辉煌盛典延续活动。同时苏宁电器又重新采购了大量的礼金券用于中秋节放量赠送，并决定所有活动持续到15日，给春城百姓奉献一场中秋盛宴。从卖场人气和消费者的人流看，春城消费者对苏宁热情不减，每天都有大量消费者涌入苏宁。相信本周还将是家电销售高峰，相信苏宁电器还会为消费者带来更多更大的实惠。记者了解到，从今日起至15日，苏宁将持续超大的促销力度，空调、彩电、通讯、冰箱、洗衣机、小家电、电脑、数码苏宁电器全品类继续全面特惠回馈广大消费者，

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发布时间：2008年9月8日  来源：人民网·天津视窗

中国家电连锁企业自2004年登陆资本市场以来，以其所处的高速增长的市场容量、业态自身高度复制特性以及高度整合的行业竞争环境，连续多年来呈现出了极高的成长性，也获得了资本市场的高度认同。

　　进入2008年，中国宏观经济环境和家电连锁行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的家电连锁行业出现了一丝波折，投资者对家电连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。作为长期关注家电连锁行业发展的业内人士，笔者试图从宏观经济环境、企业竞争格局和家电连锁发展阶段三个角度来剖析家电连锁中长期发展趋势，也希望就这一话题和有识之士进行一些探讨。

　　宏观经济环境：短期震荡 长期趋势看好

　　国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对2008年上半年家电行业的增长确实有一定的影响。但拿1-4月份的行业数据和5-6月份数据相比较而言，今年1-4月份虽然期间也受到雪灾以及元旦假期前置影响，但消费市场整体依然在平稳增长，而5-6月份则由于地震和水灾，导致空调等季节性消费产品受到巨大影响，这也直接导致了苏宁、国美等家电连锁企业上半年的业绩增长放缓，但这些应该都属于偶然性因素，家电市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。

　　根据国家统计局8月13日公布的数据，7月份社会消费品零售总额达到了8629亿元，同比增长23.3%，扣除价格因素实际增长17%，创自1996年3月份以来的新高，这也标志着零售市场需求迅速复苏并走向新一轮爆发，间接也将弥补或者抵消二季度灾害因素带来的不良影响，而紧随其后的8月份由于受奥运经济影响，虽然尚没有完整的数据佐证，但据笔者熟悉的厂商介绍，彩电、3C等产品取得了较大的增长，后即将来临的中秋、十一两大黄金周也将使前期压抑的消费需求得到进一步的释放，四季度的市场回暖同样可以预期。

　　随着经济结构从出口和房地产向消费升级的调整和转型，国家对拉动内需更加重视，这将进一步促进国内家电市场容量的持续稳定增长；目前家电连锁主要进入的是一二级市场，家电连锁横向扩张空间还很大，连锁发展的步伐在五年之内不会放缓。另外，从产品线来看，通讯、数码尤其是电脑产品在已进入区域虽然发展较快，但占有率依然很低，增长前景良好，而传统家电产品也将经历三四级市场普及和一二级市场更新换代的消费升级，增长空间依然很大，同时家电连锁还在积极开拓新品，延长产品线，这也将有助于家电行业市场容量的稳步提升。

　　因此，从家电连锁所处行业状况来看，行业依然保持着快速的增长，虽然不会有过去几年倍数式的增长，但由于基数较大，增长的绝对市场容量依然很大，而与此相应的是，家电连锁依然还有巨大的发展空间，行业的成长性和企业的成长性依然值得期待。

　　企业竞争格局：强者愈强 期待走向成熟

　　在中国家电市场每年近6000亿的市场容量中，虽然苏宁、国美这样的优势企业虽然市场整体份额占有率还很低，但他们已经给后来者以及其他同行树立了一个很高的门槛，在经济宏观调控和银根紧缩的外部环境下，后来者将面临更多的困难，这将全面导致强者愈强的马太效应，已经上规模的品牌企业，将很容易在产业发展的过程中获益，摘得更大的果实。

　　连锁业是具有生命力的业态，在初步完成行业整合的竞争态势下，谁能把握机遇，强化自己的核心竞争力，就能在这马太效应中更加全面地凸显和生长，而这种竞争力概括起来，就主要包括以客户为中心的服务能力和以信息技术为中心的管理能力。

　　笔者注意到，苏宁电器始终坚持在管理提升和信息技术开发应用上保持着持续的投入，而在面临行业并购中也能专注于自己的发展，由此更早更快地步入成熟期。从2008年上半年来看，在保持着极大的基数下，即使面临突如其来的环境变化，苏宁电器依然保持了70%多的业绩增长和一定的单店同比增长，这也充分说明了苏宁的发展模式使其已经具备了相当的抗风险能力，企业更加成熟。

　　行业的马太效应和企业的成熟度最终成果也体现在行业资源的占有上。全球最大的白电生厂商——惠而浦选择了苏宁电器独家包销其空调系列产品，而IBM、SAP等全球500强企业也与苏宁在信息化建设方面进行了排他性的坚定合作，这些都进一步说明苏宁电器已经具备了其他同类型企业无法比拟的优势，具备了更多值得尊敬的元素，也就具备了更长远持续发展的能力。

　　在今年3月份召开的中国家电连锁行业发展趋势论坛上，苏宁电器提出了下一个阶段的战略思考方向，包括防止规模不经济、回归零售的本质、促进行业的提升和突破发展的瓶颈。同时苏宁还顺势提出了未来三年的苏宁全新的发展模式，它包括“发展数量增加与质量提升平衡发展、前台扩张与后台建设协同进行、业务运营与资本经营理性互动、模式变革与组织优化同步开展”四大块内容。

　　笔者也有幸在场参加了论坛全程，看到了苏宁这样站在行业最高峰的企业并没有固步自封，而是更加具有了高度的前瞻性，这样一种素质将使苏宁在未来很长一段时间内不会遇到强有力的挑战者，它已经作为一个成熟性的企业按照自己的规划步入了良性的发展轨道，按部就班地去获取产业升级带来的最大果实。

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国美VS苏宁：两大渠道商08年上半年打了个平手 发布时间：2008-9-8 来源:电子报

对比净利润、新增店面数量、销售产品品类、费率等指标后发现，国美、苏宁两大渠道商在2008年上半年基本打了个平手。 向来以店面质量引以为豪的苏宁电器，上半年以0.02%的可比店面增长水平逊色于国美电器0.49%的可比店面增长水平；一向以店面数量远胜于任何对手而引以为豪的国美电器，上半年营业收入为248.74亿元，不仅2008年第一季度被苏宁超越，而且整个上半年都被老对手甩在身后。 净利润对比国美胜出 上半年国美、苏宁遭遇震灾、居民消费价格上涨、原材料价格上涨、汇兑损失等不利因素的挑战，但它们同时也获得了奥运经济、宏观政策调控、环保换代商机的机遇。 对比国美，苏宁电器摘取了营业收入、毛利率等四项桂冠，但是4.25%的净利润率使其遭遇“夺得市场，失去利润”的尴尬。国美电器则成了“高调发展，低调赚钱”的受益者，4.77%的净利润率使其营业收入比苏宁电器少10.5亿元，但净利润却比苏宁电器多出8600万元。相比苏宁电器，国美电器似乎才是“笑到最后”的王者。 他们的共同“夙敌”格力电器，尽管其自建渠道的做法为家电连锁两大巨头所诟病，但是249.52亿元的营业收入，24.44%的同期增长率，104.67%的净利润同期增长率，证明了格力叫板国美、苏宁的底气所在。 店面比拼两家相当 2008年上半年苏宁电器新开门店102家，与国美电器打了个平手。但是在店面总数量方面仍落后于国美电器。众所周知，店面数量并非决定家电连锁竞争成败的关键，店面质量尤其是租售比、坪效、可比同期增长三项指标才是关键因素。 2007年度国美电器可比店面同期增长仅为3.11%，而2008年第一季度则达到3.17%，首次实现可比店面同期增长对苏宁电器的“超越”。2008年上半年尽管国美电器可比店面同期增长再度低于1个百分点，可没想到其对手更低，因而再度“侥幸”超越。 在大店战略即旗舰店数量方面，国美电器显然逊色于苏宁电器，44家旗舰店的数量差距，也使得国美电器在“大店模式”方面底气不再那么充足。另外，国美电器虽然在店面总数量方面超过苏宁电器62.3%，但是其285万平方米的总营业面积却少于苏宁电器的308.19万平方米；店面总数量同期增长方面，苏宁电器88.88%的同期增长率远高于国美电器；单店面积方面，苏宁电器比国美电器多出600平方米(前者：4200平方米/店，后者3600平方米/店)。 另外，在二级市场方面，国美电器257家的二级市场门店占其门店数的36.4%;销售收入占22.67%，较去年同期增长了3.26%。可以预见的是，双方的主战场将由一级市场转向二级市场。未来一段时期内双方将围绕二级市场门店拓展、可比店面经营优化等方面展开激烈竞争。三级市场则极有可能是双方博弈的“最后战场”，尽管国美、苏宁在三级市场的表现并没有扬州汇银、江苏五星、河南家裕等“小连锁”出色。 另外一个值得关注的数据是两者店面租售比的对比。2008年上半年国美电器租售比较2007年上半年增长了0.42%，达到3.90%;而苏宁电器2008年上半年租售比则较去年同期的2.47%增长了0.99%，升至3.46%。显然，两者均遇到店面租金上涨的“共同问题”。国美电器的解决之道是将店面部分转租，以降低租金成本上涨的风险。苏宁电器在店铺租金及开设费用方面则实现了装潢费同期下降5.86%的优异业绩。 品类比拼两家平分秋色 与美国同行的“消费电子”阶段、日本同行的“消费电子+家电”阶段相比，中国家电连锁企业充其量行走在3C家电连锁的道路上。苏宁电器3C（电脑产品、通信产品、消费电子产品的简称）产品加权占比达到55.11%，正如媒体所述的那样，苏宁已经完成了“3C家电连锁的华丽转身”。不过，国美电器同样不甘落后，59.81%的3C销售占比，也使其敢于自称“3C家电连锁霸主”，尽管区域范围仅限于中国大陆地区。虽然国美各品类毛利率水平大都低于苏宁电器，但是恰恰在数码IT（信息技术）、通信两大最能够代表消费类电子经营水准的品类上，分别高出苏宁电器6.53%、1.21%。通过收购大连讯点、陕西蜂星，以及独立运营通信业务，国美既给手机专业连锁渠道以冲击，也使得其通信产品销售占比较2007年度同期仅下降0.75%，毛利率较去年同期增长0.58%。国美销售占比同期下降幅度远低于苏宁，而苏宁2.9%的毛利率同期增长率则更胜国美一筹。 费率国美更高 并购、整合、汇兑损失等因素使得国美电器的三项费用居高不下。但是，我们也看到了国美电器努力削减管理费用的结果。15.64%的递减率，兑现了国美电器年初作出的“苦练内功”的承诺。但是，并购产生的后续成本，短期内仍将无法消除，这成为制约国美电器赢利水平提高的关键因素。 苏宁电器则无并购、整合、汇兑损失之忧，三项费用均低于国美电器的水平。但是，在同期增减率方面，苏宁电器不得不考虑发展速度与费率增长匹配的问题。尤其是在新开店等投资性策略方面，并非改善运营所能完全解决的，而必须依靠“内外兼修”的发展策略，才能够真正达到内生式增长的目标。 由于并购整合使得国美电器相较于苏宁电器而言，多了一条外延式增长的道路，所以“内外兼修”成了其自矜的依据。但是，内生式增长的模式并不排斥增量发展，只不过其更注重增量与增速的平衡、质量与数量的平衡、规模与效益的平衡而已。从某种程度上说，两者的区别只是表述不同，而落脚点则是一致的，即全面协调可持续发展。因此，我们更应该关注发展的过程，而不是某个阶段的发展结果。因此，运营费率成为衡量家电连锁发展过程的“比例尺”。在这个比例尺的度量下，我们才能够衡量谁走得更好，谁将走得更远。 物流成本是家电连锁成本削减的最后一块阵地。而在这一点上，国美、苏宁再度打了个平手。但是在广告促销费方面，国美电器似乎对其“薄利多销、服务当先”的品牌定位及号召力更加自信，0.87%的广告促销费率、31.13%的同期增长率使其面对苏宁电器1.47%的广告促销费及77.70%的同期增长率时，底气十足。 人员费用方面，国美电器显然对待雇员更为“苛刻”，不过我们更希望它采取削减高管薪酬的方式，而不是采取降低员工薪资水平这种“涸泽而渔”的方式。在水电费、其他费用方面两者不相上下。但是，需要提醒的是，沃尔玛2009年在加拿大的所有新开门店均将变身为“节能性门店”，实现节能减排30%；我国台湾地区以及日本环境省也正在大力推行“节能门店”技术研究应用、绿色门店认证等环保经营措施。我更希望中国家电连锁企业在门店数量越来越多、能耗越来越大的情况下，能够真正运用绿色门店设计及经营技术，实现“环保型”成本削减。

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家电渠道商毛利率的提高得益于强议价能力
　　　家电网 [ HEA.CN / HEA.COM.CN ] 　来源：中国电子报
　   2008年上半年，国美、苏宁两大渠道商对供货商的议价能力依然很强，更为重要的是强议价能力进一步提高了它们的综合毛利率水平。
　　日前，国内两大家电渠道商国美电器和苏宁电器都交出了一份比较满意的中期财报。从分析看，两大渠道商对供货商的议价能力依然很强，较多占用上下游的资金使它们获得了可观的财务收益，更为重要的是强议价能力进一步提高了它们的综合毛利率水平。不过从长期看，渠道商与上游供货商正逐渐走出“零和博弈”的怪圈，渠道零售商将不仅仅凭借强议价能力直接向上游索取更多的利润，还将通过精简产销环节、提高整个产业链的市场反应速度以及保证产销链的流畅，提高整个产业链的赢利效率。

　　强议价能力提升毛利率水平

　　能否较多占用上下游资金，是评判该环节是否为强议价环节的直接财务特征。我们注意到，与百货、超市等其他零售业态类似，苏宁、国美均具有极强的上下游资金占有能力。财务费用科目将这种能力展示无余。2008年上半年，苏宁的财务费用是-3166万元，国美的则为-1.6亿元。从综合的财务收支看，苏宁、国美不但没有财务费用，还赚取了相当可观的财务收益。
　　与国美相比，苏宁的财务收益相对较低，主要是苏宁将刷卡带来的银行扣点作为手续费列支于财务费用，而国美则列支于其他费用。扣除这一影响，两者的差异并不是很大。
　　财务费用只是强议价环节的直观表现，强议价能力的更大威力体现在综合毛利率的提升上。随着规模快速扩大，国美、苏宁的议价能力不断得到强化，随之而来的是综合毛利率的快速提升。2005年中期，苏宁、国美的综合毛利率分别为13.3%、12.2%，2008年中期分别提升至15.82%、15.29%，分别提高了2.52与3.09个百分点。凭借强议价地位，在规模扩张的同时，国美、苏宁的综合毛利率也得以提升。
　　与国外同行相比，国美苏宁的综合毛利率低了大概7～8个百分点。从净利率角度看，日本、美国做得比较好的家电零售企业的净利率在3%—4%之间，而中国家电零售企业的净利率已经达到了4.5%，这主要得益于苏宁、国美在产业链条上形成了强议价能力，这种能力背后的重要支撑是巨大的销售规模。要形成如此大的规模，而不发生管理失效，不出现“崩盘”的危险，则需要强大而系统的管理体系作支撑，这种庞大的体系具有很强的进入壁垒，而这种壁垒是支撑这一强议价能力并获取更好利润的基础。
　　未来，业绩增长的压力，必将转换成国美、苏宁进一步发挥议价能力的动力，促进它们继续提升毛利率，并逐步向20%的毛利率进军。由于人工工资、租金增长相对缓慢，因此，下一阶段，赢利效率的提高将会成为推动苏宁、国美业绩快速增长的主要动力。

　　成长压力迫使行业多方面整合

　　在大的经济环境并不乐观的情况下，强势公司为了保持较快的业绩增长，正逐渐将焦点汇聚于行业整合上，以期获取更多的整合效益，提升整个产业链的运行效率，提高整个产业链的赢利水平。而作为强议价环节，苏宁、国美期望能够获得更多的整合收益。我认为，当行业增长不是很好的时候，正好给整个产业链整合提供良好的机遇。
　　横向方面，苏宁、国美凭借强大的竞争力，综合毛利率已经达到16%，而其他家电零售通路由于销售规模小，毛利率一般不高于10%。当外部环境不是特别好的时候，这些通路由于本身赢利水平就很差，必然会面临更为艰巨的考验，受挤压退出成为必然，这无疑会导致行业份额进一步向苏宁、国美集中。
　　纵向方面，目前，中国整个家电销售产业链条，尚没有实现真正意义上的产、销对接，厂商有自己庞大的全国销售体系，零售商同样也有自己庞大的全国销售体系，这两套体系各自的运转费用都比较高。以家电企业美的电器为例，2008年其销售费用率为9.83%左右，这其中当然有一部分是美的支付给零售商的通道费用。我们相信其中有一大部分费用，是属于重复无用的费用。
　　展望未来，我们认为零售商与上游正逐渐走出“零和博弈”的怪圈，零售商将不仅仅凭借强议价能力直接向上游索取更多的利润，还将通过精简产销环节、提高整个产业链的市场反应速度以及保证产销链的流畅，提高整个产业链的赢利效率，分享更多的新增整合效益。

　　苏宁国美不可避免进入正面对决

　　苏宁国美走到今天，都已经成为行业的巨头，二者不可避免要进入正面对决阶段，对决结果将直接决定二者未来的行业地位以及赢利水平。
　　我们认为大企业之间的对决主要比拼的是大的战略，具体而言，主要体现在企业文化统领下人力、店面、信息、物流四大系统的大对决上。
　　人力资源方面，我们注意到，苏宁实施的是“人民子弟兵模式”，国美则实施的是“空降兵模式”。苏宁的人力资源更多是通过自身的培养体系锻造而成，国美则直接从社会上挖掘高素质人才。我们认为，苏宁的团队作战能力较强，而国美的单兵作战能力较强。
　　店面方面，我们认为品类丰富的“大店”更具有竞争力。从店面面积看，2008年中期，苏宁的平均单店面积是4245平方米，国美则为3780平方米。这说明，在苏宁的店面构成中，大店占比更大，更符合行业的发展趋势。
　　管理体系良好运转的基础是强大信息系统的支持。我们注意到，苏宁上市融资后，信息化投资是9989万元，第一次增发信息投资是1.3亿元，合计投入约为2.3亿元；国美2004年年报提出了改造ERP（企业资源计划）系统，投资为1500万元。我们认为，投资多少不但可以反映企业核心层对信息系统的重视程度，同时也反映了企业信息系统的先进程度。
　　物流服务体系方面，苏宁采取的是自建物流服务体系的方式，国美主要采取的是外包模式。两种模式的差异在财务报表中的反映是：苏宁有较多的维修服务安装业务，国美则有较多的“安装维修”承包收入。我们认为自建模式初期在人力等方面的投入较大，赢利效率偏低，但是从长期看，自建的模式更容易控制，也有利于公司长期的发展。
　　综合上述分析，从企业的战略取向看，苏宁明显具有更强的战略“耐久力”，具有更好的长期成长性。

(国信证券经济研究所商业首席分析师 胡鸿轲)

滚石玩家

行业发展阶段：越过初级阶段 机遇大于挑战

　　近年来，以苏宁电器为代表的一批国内零售企业的高速增长，引起了社会各界的关注，甚至引起了国际的侧目，特别是家电连锁企业，成为中国最为成功的，并且中国企业完全占据市场优势地位的企业连锁，已经具备很高的行业门槛，在市场经济中迅速发展壮大。商业零售、商业连锁，成功的案例往往是国外企业，改革开放以来，我们首先看到的是沃尔马、家乐福等一批国外商业连锁巨头涌入中国，并取得成功，占据了市场的主导地位，但是在家电连锁领域，我们看到的是土生土长的苏宁和国美。

　　就目前来看，家电连锁已经度过了发展的初期阶段，在这一阶段主要以跑马圈地为主，成功的要素在于资金、团队、执行力和一定的眼光，权衡企业成功与否的标志也在于收入增长水平。当最消耗资本、最困难的扩张阶段即将过去，目前处在将要向精确调整和精细管理地第二阶段迈进。在这一阶段，由于对企业进行整合发展，业绩增长可能放缓，但连锁的规模优势和边际效益，将日益突显。

　　从家电连锁发布的半年报看，苏宁在全国165个地级以上城市拥有连锁店726家，国内主要市场基本全面覆盖，目前最重要的对已进入城市的店面进行效益的追求。从苏宁电器的公司发展规划看，苏宁目前已经开始进行店面布局的优化，大店战略的实施，店面环境的改进等，在合理化店面布局的前提下，加强对店面的管理，店面效益将很快提升。

　　在店面管理不断加强的同时，我们也看到了苏宁也在不断优化购物流程，从消费终端改变服务。早在2006年苏宁就对信息系统进行了巨额投资，并初见成效。物流平台和信息化建设，对公司经营成本的降低起到了一定作用。半年报由于物流平台的合理规划，以及公司采购及库存管理水平的提高，存货数量比上年末下降2.99%，存货周转比上年末缩短4.84天。除已经建成的杭州、北京、江苏物流基地外，沈阳物流中心，以及成都、无锡、徐州等地的物流项目也都在运作中，基础设施的投入，对苏宁未来的发展加上了一份保险。

　　由于近几年房地产价格的持续上升，带来了店面单位租金的上涨，公司租赁费率上升较快。苏宁电器显然注意到了这一点，在公司报表中重点提及了公司店面的发展方向。苏宁不断推进“租、买、并、建”多样化的开发策略，在重庆、天津、成都、苏州、厦门、泰安的核心商圈，购置连锁店物业7处，购置面积8.84万平方米；截止6月30日，苏宁已在全国拥有自有物业连锁店15家，面积达18.83万平方米。并且为了公司长期未定的发展，以及不受房地产价格上升的影响，苏宁也在跟房地产开发商进行合作，有目的的进行商业地产的开发租赁，以降低房地产价格变化带来的影响，降低成本和控制企业风险。

　　厂商关系一直遭人诟病的家电连锁，近年来也在不断改善，而诟病的源头就是占压供应商的货款。从苏宁电器的半年报看，苏宁电器在供应商付款周期上改善明显，在厂商合作共赢上有所突破。苏宁半年报显示，预付账款比去年同期增加了142.5％，应付账款缩短了7.46天。通过进一步优化和完善供应商合作关系，供应商采购合同政策稳步提升，同时公司强化发展OEM、ODM、包销、定制等采购策略，大力推进合作流程优化与B2B对接，供应链成本进一步集约，公司综合毛利率水平合理提升。

　　企业发展过程中往往遇到人才和团队建设的瓶颈，特别是高速扩张阶段的企业。我们看到苏宁电器未雨绸缪，在人才储备方面，企业文化管理方面具有一定优势。苏宁电器一方面加大内部人才培养的力度，加大培训体系建设，培育核心团队，另一方面引进社会优秀人才，丰富人才结构，其1200人才工程可谓是业内首创。在此基础上，苏宁电器还通过完善薪酬、福利、股票期权等各项激励措施，更好的推进人力资源战略，加强企业凝聚力。

　　虽然中国经济以及企业，目前面临调整阶段，但我们也应该理性看待企业的机遇和挑战，一些企业定能在本次经济调整中，把握机会，保持快速稳健发展。通过对苏宁电器的分析发现，苏宁电器仍处在高速发展阶段，并且未来的盈利能力更强。为此，也对苏宁电器在资本市场的表现长期看好。

滚石玩家

　　《中国家电连锁行业中长期发展趋势分析》一文，楼主转贴时漏了一段，看了原文后补上。

　　据查，作者清川，财经观察员，曾在多家连锁企业从事管理工作（不知真假）。其视角注重企业的特质，注重商业的逻辑，注重行业的本真，有助于我们去发现苏宁的生命力和竞争力。在此再贴一篇他的另一篇力作：

　　家电连锁霸主“阿喀琉斯之踵”：两大巨头之争

　　2008-06-03 21:57:08  
　　
　　【导言】

　　古希腊神话中的阿喀琉斯是海神之子，荷马史诗中的英雄，传说他的母亲曾把他浸在冥河里使其能刀枪不入。但因冥河水流湍急，母亲捏着他的脚后跟不敢松手，所以脚踵是最脆弱的地方，一个致命之处。因此埋下祸跟。长大后，阿喀琉斯作战英勇无比，但终于给人发现了弱点，在特洛伊战争中，阿喀琉斯惹怒了太阳神阿波罗，于是太阳神用箭射中了阿喀琉斯的脚后跟，送了这位勇士的命。

　　在中国家电连锁业，也有一个类似阿喀琉斯的“英雄神话”，高擎规模化发展、资本化运作的并购大旗，近几年斥资百亿连下永乐、大中等一干区域家电连锁，尽显连战连捷、所向披靡的“霸主风范”，号称已经占据了除南京以外几乎所有重点城市绝对优势的领导地位，形成了多品牌自竞争的“近垄断”格局，这就是始终号称位列家电连锁第一的国美电器。

　　风光背后，必有隐忧！一直呈粗放式经营、轻资产重资本运作的形式的国美电器，在数据说话的资本市场却远没来得口头上那么轻松！刚刚公布的2008年度一季度报表中，国美电器仅实现营收121.76亿元（人民币，下同），比上年同期增20.7%；，而一直被国美号称已“边缘化”的对手——苏宁电器(002024行情,)在一个月前发布的季报却显示实现营收126.38亿元，比去年同期增长41.95%，从而在营收规模和增长速度两个指标上全面超越国美，颠覆了家电连锁行业的排位，虽然这还不能说明全年最终的排名座次，但2008奥运年份的首份季报已经彻底暴露了“家电巨人”的外强中干，而细读季报，也不难找出国美的“阿喀琉斯之踵”，甚至，还不止一个。

    1+1<2 彰显并购战略疲软综合症

　　国美之霸气，“规模最大”乃其第一竞争利器，而当在规模上丧失领先地位时，国美的“核心竞争力”毫无疑问将大损。

　　其实，一直关注国美苏宁发展的业内人士对此次苏宁营收超越国美并不会感到太意外，早在国美永乐合并的2006年，双方发布的年报显示，当年国美电器实现营业收入247.29亿元，税前利润10.68亿元，而苏宁电器实现营业收入249.27亿元，税前利润11.22亿元。由此，苏宁电器赶超国美电器成为国内销售规模最大的上市家电连锁企业。不过由于所得税税负不同，苏宁电器2006年净利润为7.2亿元，低于国美电器的8.19亿元，其中苏宁电器所得税为3.66亿元，国美电器所得税为1.256亿元。苏宁电器不仅在营业收入、税前利润上超过了国美电器，在毛利率水平上也略胜一筹。2006年，国美电器毛利率为9.54％，苏宁电器则达到了10.42％。

　　当时，国美对外解释的理由为“尚未计入并购永乐后的销售额和利润。”换言之，如果不并购永乐，国美将在2007年度伊始就已经丢弃了家电连锁第一的宝座。而此次季报发布数据再次不敌苏宁，国美总裁陈晓对外的理由是“尚未计入大中的销售数据……”姑且不论假手第三方买下大中，以外资身份纳入内资企业尚需商务部审批的难度，光这番言论已经自己将国美永乐并购之后曾经宣称的“1+1=∞”批驳的体无完肤，“1+1<2”已经成为无法遮掩的事实。

　　当年，永乐电器香港上市，以摩根士丹利为首的几只PE先期进入。在事先签订的“卖身契”中，就有利润承诺条款。如果永乐做不到对应的利润额(意味着永乐在香港市场上的股价将降低)，就要向PE额外转让股份。永乐掌门人陈晓是个聪明人，危急之际，想到了“在大饼里面切一块也比小饼大”的道理，把股权出售给国美电器。当时，黄光裕担纲的国美和张近东领衔的苏宁争战正酣，永乐是决定天平导向的一个砝码，黄光裕也乐意为永乐支付高价。

　　最终也算多方圆满，陈晓虽然失去了自己的企业，但账上的财富却多了几个亿。大摩要的是钱，虽然这钱不是来自于香港投资者，但黄光裕的钱价值等同，算是有惊无险。唯一为上述玩家买单的就是现在的国美，并购前一度已经陷入亏损的永乐电器并没有带来并购后的规模效应，并购伊始，永乐中高层和店长大规模叛逃就成为了媒体报道的焦点。

　　据国美年报显示，仅2007年净关闭门店数量就达到43家，其中国美21家、永乐22家，由此可见，合并初期业界质疑的门店重合带来的整合压力全面凸显，并购诸多后遗症开始显现。而与此同时，苏宁电器在原先永乐的大本营上海，取得了全国最快速的增长，目前仅3C+旗舰店数量就达到了10家，销售总额和盈利能力甚至已经超过了苏宁的大本营——南京。

　　并购永乐之后国美并购战车不断启动，大中、黑天鹅、北人、蜂星等一干区域家电连锁又悉数落于国美囊中，而最近国美又假手龙脊岛拍下了三联的控股权，国美已这种吸食“兴奋剂”方式不断地加重家电连锁霸主的砝码，外表依然风光，而其中甘苦自知，因为苏宁依靠自营开店亦步亦趋，并未如想象中那样被抛开“安全”的距离。

    单店效益低下造血能力不足

　　根据苏宁和国美季报显示，苏宁一季度财报公布门店数量662家，平均单店产出为1909万元；国美一季度财报公布门店746家，国美上市公司这块门店数量多于苏宁84家，但总营收低于苏宁，平均单店产出为1632万元，比苏宁低近20%。

　　2008年3月，苏宁电器新开连锁店32家，在全国155个地级以上城市拥有连锁店已达662家。根据一季度财务报表显示，苏宁一季度可比店面销售增长12％，国美可比店面同比增长3.17％；远远低于苏宁销售增长。另外，根据2007年两家的财务报表显示，国美单店增长0.76％，而苏宁增长16.5%；国美07年坪效为1.72万元，苏宁为1.9万元，国美占据了数量优势，却输了份额和内在竞争力。

　　持有国美股份的美林证券在国美发布一季度报表后就曾发布评测报告认为，虽然国美08年第一季毛利率上升2.08个百分点，达到15.36%，但不断增加的销售成本、综合开销及行政费用依然令人感到担忧。

　　众所周知，计算连锁企业经营质量的核心指标就是单店产出或坪效产出，同样的单店，家电连锁和供应商投入一致的情况下，高产出的绩优店无疑扮演着血液流通的角色，对投资者和供应商的回报率更高。国美的并购策略和粗放式经营使其在这一指标上明显落后，高度重复的并购店面彼此蚕食，造成不必要的消耗，势必将严重影响国美的造血能力，使阿喀琉斯呈现明显的内虚症状，同时对于供应商的选择站队产生更深远的影响。

    供应链日益绷紧下的“达摩克利斯”之剑

　　国美的季报也并非如想象中那么不堪，至少其季报显示的综合毛利润达到约18.70亿元，比上年同期增长39.55%；营运利润达到约5.32亿元，比上年同期增长61.21%；公司权益所有者所占净利润达到约5.13亿元，比上年同期增长203.09%。利润的增加和国美营收的不利形成了鲜明的对比，而这一矛盾也成为众多业内人士研究的课题。

　　根据零售业的特性，家电连锁的利润来源一方面来自市场销售的主营业务收入，另一方面来自业务外收入即供应商费用。国美营收低迷而利润大幅增长无外乎两大原因：要么是已经利用自认为的垄断优势提高了终端零售市场价格，夺利消费者，这就使国美宣称的“已为中国消费者节省100亿元”成为笑谈；要么是利用多品牌的优势向供应商重复收费，强势议价，获取高额业务外收入。经笔者研究，主要原因还是来自于后者。

　　根据一季度财报显示，苏宁营业费率9.26％；国美10.99％；国美营运成本整体上高于苏宁，说明国美成本控制上不如苏宁。但国美在利润上却大于苏宁，在双方销售产品价格基本相同，销售额苏宁占据优势的情况下，说明国美营业外收入远远大于苏宁，营业外收入主要来源向工厂收取的费用，这部分利润非常惊人，基本没有成本。

　　早在国美并购永乐的2006年，国美来自供应商的收入就从2005年的4.93亿元大幅增加到9.29亿元，增幅高达89%；而付款时间则从2005年的112天，进一步延长到2006年的135天，已经长达4个半月。这些成为国美坚持的规模化效应的终极体现，但可惜的并非体现在营运的控制和为消费者服务能力的提升上，而是集中归结到了供应商原本不堪重负的费用负担上。

　　根据2008年一季度财报显示，国美其他业务收入为7.26亿元同比增长71.93％；国美其他业务收入销售占比竟然高达5.96％。家电连锁的营业外收入，基本来自工厂交纳的各种费用，苏宁在对工厂收取的各种费用上一直保持比较低的水平，并且呈现下降趋势，2007年，苏宁其他业务利润率仅为3.76%，国美则一直居高不下，并且大幅度增加，盘剥供应商利润，这也是国美一直跟工厂关系紧张的最直接原因。当国美逐步丧失实质营收规模优势，供应商博弈过程中丧失强势地位之时，国美利润来源的主体将有可能迅速萎缩乃至崩塌。

    【后记】

　　现今苏宁与国美的成功，源于家电零售业态的快速成长。在这个行业快速成长时，他们站到了最前面。在快速扩张之后，必然面临是家电零售企业之间的竞争，这个时候，竞争才真正的开始。也只有在这个时候，这些零售业才能理性的来思考自己的核心竞争力。

　　那么国美和苏宁的竞争竞争力来源于什么呢？当一个商圈支撑不了两个巨头保持生存的基本销售量时怎么办？以价格来刺激需求，无异于对消费者需求的一种“透支”而已，当这种透支需要偿还时，国美和苏宁又拿什么来面对消费者和供应商呢？

　　中国的家电市场确实有支持国美达到1200亿销售收入的潜力，但随着规模的扩大，国美的边际收益实际上已经下降。可以预测，随着连锁规模的扩张，总有边际收益为负的时候，而且为期不会太远，当这个时候来临时，国美与苏宁如何面对？

　　商业的基本规则在于各方在整个市场的价值链中找到自己的定位，赚取合适的利润。当试图总从别人的腰包中掏取自己的利润时，它破坏的是整个商业运作的规则。“得道多助，失道寡助”，国美也好、苏宁也好，能否具备持续的竞争力，关键在于能不能在价值链中建立自己真正的竞争优势。这要通过价值链的定位，通过厂商供应链的管理，通过内部的效率的提升来提升顾客价值，而不是简单的价格转嫁来获取现金。

　　应该说在家电连锁行业仅剩两强对峙的今天，苏宁和国美一定都思考过这种问题，因为谁都想做不败的英雄，而不愿生活在高度的不自信中。在今年3月清华大学召开的中国家电连锁趋势论坛上，我们欣喜地看到苏宁电器已经抛出了它差异化的发展战略，明确了后期的发展重心将重点解决防止规模不经济、回归零售业的本质、促进行业的提升和突破发展的瓶颈上来，而不再局限于竞争导向，在事实中我们也看到了它的努力。国美也在近两年年报中反复提及将把经营重心放到提升单店效益上来，虽然目前效果还不显著，但至少我们看到曾经的巨人已经知道了自己的“阿喀琉斯之踵”，并试图开始补救。

　　希望两大家电连锁巨头不要将目光集中在彼此数据的一时高低上，真正做好零售业本质的工作，善待消费者、善待投资者、善待供应商和善待自己的员工，否则再大的躯壳也会因为跛足而栽倒在马拉松长跑的途中，再善战的阿喀琉斯即使没有被射中脚踵，也会因为局部的溃疡而殃及全身。中国家电连锁需要两个理性睿智的对手互相激励、共同发展，这将是中国家电业之幸、中国消费者之福。

滚石玩家

2008年03月21日10:53  来源：人民网家电频道

近日，家电行业专家罗清启就中国家电连锁业的发展接受了记者的采访，以下是其观点摘要。

   一、记者：有舆论认为对电器连锁企业来说门店网络规模不是成败的关键，您是否同意这种观点呢？　　

　　罗清启：我认为这个观点是错误的。门店网络规模是所有连锁企业的生命线，也是其竞争的基础，因为连锁业态就是门店的连结，没有门店网络规模还叫什么连锁呢？沃尔玛已经是全球最大的连锁企业了，但它还在快速地扩展自己的网络，全球最大的电器连锁企业百思买也来到中国From EMKT.com.cn并且也做出了大规模的网络拓展计划，其主要原因就是要继续做大自己的网络规模，因为这些企业明白对连锁企业来讲没有网络规模就没有竞争力，这个道理在中国也是一样的，中国的电器连锁企业要成为世界级的连锁企业必须扩张网络规模，并且这种扩张还必须快，如果我们不扩张我们的生存空间，在美国等其他国的强势连锁企业进入后我们电器连锁的生存空间将非常有限。　　

　　二、记者：对连锁企业来说为什么非要拥有门店网络规模呢？其中的深层原因到底是什么呢？　　
　　罗清启：现代连锁本质是零售的生产线化，而这个生产线化所对应的就是大规模的产品售出和大规模的消费需求信息的收进，有了这个过程，社会才能建立起以需求为核心的需求经济形态，而这种经济形态不是主观创造，其背后的动力基础是市场结构的变化。中国电器产业已经进入过剩时代，过剩的经济运行会造成巨大的资源浪费，因此需求经济成为必须。　　

　　产品过剩时代是以零售为中心的时代，而这时零售业的职能不是单纯销售东西，而应该是准确预测社会需求，没有广泛网络的零售商是难担此重任的，这就需要零售商的网络必须具备覆盖巨大区域市场能力，与此同时，在这样的时代最难的事情不是销售产品，而是从市场中发现什么样的产品是好卖的，如果找不到有效的需求的话，所有的制造都将成为无效的供应，因此说新时代对制造商与零售商来说最重要的工作是发现需求，而不是销售产品，而靠什么发现需求呢？就是靠现代化的、分布科学广泛的大连锁网络，因此说没有大的门店数量的连锁企业必然是没有竞争力的，区别连锁企业竞争力的最直观指标就是门店网络规模。　　

　　三、记者：那么大的电器连锁零售网络对社会有什么好处呢，连锁企业门店数量少的劣势又表现在什么地方？　　

　　罗清启：电器连锁零售网络大的优势表现在四个方面：一是消费者喜欢，因为网络越大消费者的购物越便利，越省时间。可口可乐对城市网络的要求是一公里内必须能买到产品就是这个道理。二是厂家喜欢，网络越大对需求的把握就越准确，厂家的定单就越准确，它们就再也不需要盲目地生产库存。三是社会喜欢，当更多的厂家都与最大的连锁网络紧密结合的时候，电器制造行业原来的库存将大范围被消除，资金的使用效率会被提高。四是投资者喜欢，投资者投资连锁企业的本质是投资了这个企业背后的渠道网络，如果连锁企业的网络被消费者、厂家、社会的喜欢程度提高的话，投资者就更愿意投资这样的连锁企业，明智的投资者投资的该是一个市场内最大网络，因为这个最大的网络才是抗风险能力最强的网络。　　

　　四、记者：随着国内连锁企业网络差距的拉开，舆论开始把关注的重点放在连锁企业的后台支持系统上，这个支持系统实际上指的是支持电器连锁企业资金流、物流、信息流等所有企业活动的信息系统，有观点认为连锁企业的后台系统的重要性大于门店网络的数量，您是怎么看的？　　

　　罗清启：你这个问题问得非常专业，我认为后台重于门店的观点是一种机械主义的看法。看一台电脑的效率强大的标准不是它的硬件配置水平有多高，或者是它的软件水平有多高，也不是说电脑的硬件与软件的水平都很高那么这台电脑的效率就会很高，决定电脑效率的另外一个关键变量是人，也就是操作电脑者怎么使用它是最重要。如果说有一个企业短时间内安装了一套后台信息系统，那么这个企业竞争力就突然得到提高了这仅仅是一种愿望，如果果真有这样的效果的话，那么企业就不需要抓管理了，企业唯一该做的工作是准备钱去买信息系统就行了，这个观点其实就是一个典型的唯工具论。

淡泊赚了就跑

苏宁最近走势还不错了哦` `如果你们进会在什么时候进？

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内资供货商集体缺席百思买内幕调查

作者：张淑芳 2008-9-15 22:37:53

时隔一年半，百思买终于将其中国市场的店面数量变成了“2”。
　　百思买集团亚洲区总裁兼首席营运官杨得铭向记者透露，第三家门店正大广场店已经得到上海市政府批准，并已送交国家级部门等待最后审批。有望今年12月底以前开业。
　　百思买新店中，国产品牌几乎绝迹。记者通过深入调查发现，这并非百思买“高端定位”那么简单，一些深层的原因让很多供货商最终放弃了这一“鸡肋”渠道。

前恭后倨？

　　李崇是某国产空调品牌的上海区渠道负责人，其与百思买关系一度很好，并代表公司于2006年底和百思买签订合同，成为后者第一家门店的供货商之一。然而，2007年9月到10月，该品牌不再为百思买供货，逐渐退出这一渠道。原因在于，李崇发现百思买开店后的做法与此前的承诺开始有了差距。
　　TCL原华东区总经理也曾参与和百思买的签约。“他们并不是大家以为的那样高姿态，而是希望各个厂商都入驻。而且最初标榜有很多和国美、苏宁不同的地方。比如，不会拖欠货款，进场费很低等。这都得到了很多厂家支持。”
　　然而深刻感受国美、苏宁等压力的厂商，不久就发现百思买的压力并不见得就小。供货一段时间后渐渐发现，百思买开始抬高条件，很多政策不再具有吸引力。清华同方华东区市场部一位工作人员说：“百思买刚进入中国时姿态确实比较低。可等我们进入卖场一个月后，就变卦了。到最后，真的无法合作下去了。”
　　一份长达十几页的合同的出现，使得合作协议最终未达成。上述工作人员向记者详细透露了合同的一些条款。“我们认为最匪夷所思的一点是，如果百思买发生火灾，不仅供货商的损失自付，而且我们需要无条件赔偿200万元。”
　　另外，国美、苏宁等国内家电卖场的账期一般是30天或45天，而百思买的账期则长达60天。这与其此前宣称的“大幅度缩短货款的占用时间”差距颇大。这样会把代理商和分销商拖死。
　　杨得铭告诉记者：“从供应商的反馈来看，我们的采购流程帮助他们减轻了资金流的压力，为我们长期的良性合作打下了坚实基础。”
　　这并不能得到上述工作人员的认可，他表示，在一定时间的考核期内，如果某品牌产品未卖出去，就要求供应商为百思买补齐亏损。另外，还要求我们保证最低达到8个点的利润。实际上，个别机型新货可以达到，但之后大库存大低价，就达不到那么高的点。
　　百思买打破卖场由厂商直接派驻营业员的传统，门店销售顾问全由自己培训，以提供“无忧”服务。但是“他们的销售顾问，要求我们根据供货量按比例另外支付费用。等于供货商拿钱来养百思买的销售人员。”该工作人员表示。
　　清华同方上述工作人员表示，他们的理由是美国就这样规定的。最终放弃百思买的不止一个品牌。
　　对于经销商们的说法，百思买并不认同。百思买在给本报的回复中表示，其与供应商的合作一向基于共赢原则，不仅仅体现在供求层面上。比如，供应商可以灵活选择经销或代销的合作模式，适合不同细分市场的弹性运作。至于百思买与供应商之间商业条款问题，百思买表示，通过内部法务核实，并不存在这些供应商条款。而具体的供应商条款内容为商业机密，不能透露。

“价格战”遭供应商制裁

　　尽管百思买本土化一直为人诟病，但至少深谙价格在中国的巨大作用，这成为另一些供货商选择离开的原因。
　　曾经，百思买为了体现优势，将一些品种打了低价。但这受到了供应商的抵制，后者拒不供货，以至于为了避免“空打广告却没货”的尴尬，百思买不得不紧急从五星电器调货。
　　李崇所在的公司就是拒不供货的厂商之一。“以LG的对开门冰箱为例，本来正常是4990元的市场价，却被他们卖到3390元。我们品牌的价格也被打下去20多个点。他们在中国市场很小，也卖不出去多少套。但是国美、苏宁、永乐等三大国内家电连锁加起来超过150家，如果他们一跟风，我们损失将惨不忍睹。”
　　怕得罪国内家电巨头，导致自己的价格体系更加紊乱。“考虑到销量太差，场地费并不低，我们后来就停止供货了。”
　　对于国内品牌的集体缺席，百思买方面的解答是：“我们与竞争对手的区别化市场定位，有利于我们与同行之间的良性竞争。”其同时表示，“在符合消费者需求的前提下，我们不排除与任何品牌的家电和消费电子供应商合作的可能，他们都是我们重要的合作伙伴。”
　　其实，无论是百思买还是国产品牌，并不真心拒绝合作。“最终不欢而散的关键在于供应商感到投入产出不相配，同时惧怕得罪国美、苏宁。而百思买目前在中国仅仅两个店，放弃这个体系对厂家影响不大。说到底，还是受制于规模太小。”原永乐某高层如是说。

规模造成困局

　　上述原永乐高层认为，百思买在中国市场的遭遇，并不能简单归结为经营方式“水土不服”。“中国市场管用的做法，他们也在做，也打价格战，也做促销，某些方面与苏宁、国美大同小异。甚至一些经营方式比后者更先进。关键在于，就算是一家变两家，两家又变三家，仍然是不成气候，开店速度太慢。”
　　早在2003年，这一北美最大的消费类电子产品零售商就已经进入中国。
　　上海交家电商业行业协会秘书长韩建华告诉记者，就在百思买犹豫的时候，家电连锁行业被国内阵营牢牢把控。国美、永乐、苏宁等民族商业企业，连锁数量大、资本运作强大，用实力提高了市场门槛和经营门槛。京、沪两地都有150家以上的家电卖场，相对市场饱和，留给百思买的经营空间很小。“因此他们从进入中国到现在第二家门店开出，一直并不顺利。”
　　“中国家电市场依然深具诱惑，但他们现在很难找到一条可以迅速赶上国美、苏宁的道路。目前处于进也很困难、退又不甘心的状态。”韩建华这样说。
　　对于业界的评价，百思买不以为然。百思买在给本报的回复中表示，中高端消费者是百思买的核心目标人群。所有品牌和产品的选择都是基于这一原则。百思买所有员工都由公司聘用，实行非佣金制销售模式，使他们能够提供客观、无偏见的购物咨询。“任何一家品牌进入一个市场，都需要寻求差异化的定位和策略以达到其商业目标。百思买决定进入中国家电和消费电子零售市场运营当然也不例外。”

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假日促销 成都家电卖场的“黄金中秋”2008/9/19/09:25 来源：成都日报
今年，清明、端午、中秋等传统节日被列入法定假期，由此形成了多个新的小黄金周假期。“假日促销”是家电卖场的必用手段，也往往将家电卖场的人气推向一轮新高，这个中秋节自然更不例外。近日，国美、苏宁、五星等家电卖场在为蓉城市民奉献了一场场充满亲情、团圆气氛家电盛宴后，纷纷拿出了让业界欣喜的业绩单，精彩演绎出了家电市场的“黄金中秋”。
    假日家电卖得快     据成都国美相关负责人介绍，在中秋假日的带动下，上周成都国美销售与去年同比增长了108％。按照他的估计，中秋假期第一天，成都国美38家门店累计销售各类家电产品达12000台，于上周六重张开业的营门口商城销售更是表现突出。五星电器也借中秋契机，在八宝旗舰店重装开业的同时，成都六大门店联动以“低价”和“赠礼”为核心策略出击蓉城市场，最终赢得中秋假日三天销售总额达千万元的业绩。其中，五星八宝店中秋开业吸引了大量人气，假日三天的销售占成都６店销售总额的60%。     中秋期间，成都苏宁各门店的客流量都达到了平时的4—5倍，其倾力打造的“黄金月”促销活动吸引了众多合家购物的消费者。“尽管此前的奥运促销、全国秋季家装节等多场家电盛宴已经释放了不少消费需求，但本次中秋期间的销售额仍一路上涨。”来自苏宁销售系统的数据令人咋舌，苏宁成都各连锁店在中秋销售额近4000万元，该销售数据比今年端午黄金周大幅增加了180%，而中秋节当天的销售额更是达到了去年同期的10倍。     对于中秋家电消费火爆的原因，苏宁四川总经理顾蔚介绍，9月各地都迎来了高校的开学潮，以学生为消费群体的“开学经济”逐渐升温，成为家电销售市场中手机、电脑和数码等消费类电子产品的消费大军的主力。在前段时间的奥运比赛期间，市民在家中通过电视观赛，家电消费受到了一定程度的抑制，而大赛结束之后，家装婚庆市场随之启动，家电消费也因此得到较大的提升。9月、10月素来有“金九银十”的美誉，卖场在节假日推出促销活动更是赢得市场的关键。     平板、3C齐头并进     “销售额最高的品类仍然是平板电视，40、42、47英寸等主流液晶电视最受欢迎”，据成都国美负责人介绍，中秋期间，国美销售的平板电视的单品价值超过6000元，平板电视已经占据了彩电市场95%以上的市场份额。苏宁电器方面表示，在中秋小黄金周期间，平板、3C、生活电器等家电产品的销售增幅最大，仅液晶电视就卖出了5000多台；而数码类产品同样业绩不俗，数码相机、手机、电脑等消费电子产品则占到整体销售的50%左右；同时生活电器表现同样抢眼。     值得一提的是，除了平板电视，国美、苏宁、五星等家电卖场都表示3C数码产品在中秋黄金周也迎来了销售井喷。3C产品的旺销，说明消费者对更新速度非常快的科技前沿类家电产品的需求日益凸显。国美市场调查显示，购买3C品类的销售不乏用于送礼之用，这也是家电消费的新趋势。据了解，节日期间，国美电器的手机、数码、电脑三大品类全面旺销，实现了稳定有序地增长，在全产品线的占比达到35%以上。五星电器市场部相关负责人透露，在品牌上，索尼系列产品成为今年中秋期间的大赢家，索爱手机W908C销售创新高，索尼数码相机T300和索尼液晶电视强强联合，夺得了“假日销售冠军”称号；而中秋节才入驻五星电器的华硕一炮而红，和惠普、联想贴身抢夺电脑市场。

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来源： 新浪科技 时间：2008-09-19 09:39:41

数码装备增量明显

    苏宁发布黄金月消费电子四大需求趋势

    上周，苏宁借中秋小黄金周强势启动“黄金月”促销，据相关销售数据显示，以数码为首的包括手机、电脑三大消费电子品类，占到整体品类销售50%的份额，其中又以数码产品最为突出。从现阶段苏宁全国3C类产品的旺销势头来看，随着国庆七天长假的日益临近，本周末将迎来3C的又一旺销高峰。而高分辨率和高亮度、大尺寸、节能环保及平价成为国内消费电子需求的未来趋势。

        国庆长假效应助推数码旺销

        据记者了解，自上周起苏宁全国启动的“黄金月”促销攻势，随着中秋三天假期的结束，也显示出了今年传统家电“金九银十”的强大拉力。苏宁中秋节全国销售数据显示，中秋节三天的全国销售状况均优于清明、端午，且可以媲美五一三天的销售。
        苏宁电器营销总部执行副总裁王哲认为，国家节假日的调整已经让国内的消费习惯发生了改变，从最初的清明、五一、端午到刚刚结束的中秋，都是三天的小长假，但最终产生的结果却有差异。首先在清明、端午及中秋三个非家电惯性消费期上来看，苏宁全国中秋三天销售的结果均是好于清明、端午的，虽然五一小三天的销售不如以往七天的拉力，但五一作为传统的家电购物高峰期的习惯与潜力，却未削弱。从苏宁中秋节三天的销售来看，几乎与五一无差距。
        据记者了解，苏宁中秋全国整体销售中，数码类产品的销售占比高达30%，数码、手机、电脑等消费电子产品则占到整体销售的50%。王哲认为，这种现象早在意料之中。由于国家新假日的调整，两大传统旅游长假的缩半，使得今年的国庆七天假期更为广大出游者所看好。因此，从上周开始爆发的数码类产品的大幅上涨也是必然之势。王哲预测，本周末，包括手机、电脑在内的3C品类还将再创历史新高。

        3C未来四大需求趋势日益明朗

        随着全球消费电子产业百家争鸣时代的来临，加之液晶面板供过于求、平板显示产业增速放缓等现实客观因素，未来全球消费电子产业的发展将呈现出高分辨率和像素、大尺寸、节能环保及平价的四大需求特征。
        记者从苏宁也证实了该趋势的必然性。王哲认为，在目前高品质为前提的个性化需求背景之下，“质感化需求”的趋势也越发明显。据了解，数码、手机、电脑等消费电子类产品作为高消耗品，其更新的速度更是从原先的“年度”缩短至“季度”。据王哲介绍，于本年度上市的索尼新品数码相机DSC-T700，就以拥有3.5英寸92万像素触控式LCD成为大屏DC之最。此外千万像素的数码相机已逐步成为市场的主流。
        王哲表示，随着苏宁本周数码旅游节的开幕，市场对于数码、手机、电脑的需求将再次被扩大，且随着国庆前后的旺销势头，必定加速未来中国消费电子四大需求趋势的凸显。

        苏宁数码旅游节应时启动

        据记者了解，从本周起，苏宁将在全国范围内启动2008秋季“数码旅游节”，每年春秋两季的“旅游节”也成为苏宁季节性全国大型单品类促销重头戏之一。
        记者从苏宁获悉，本周顺势启动的秋季数码旅游节已正式携手上海卫视“环球DIY” 自助旅行栏目，凡在9月20日至10月5日期间，在如上海、北京、南京、广州、深圳等苏宁全国A类城市各门店购买3C类消费电子产品指定型号(数码相机、摄像机、MP3/MP4、复读机、手机、电脑)，不限金额，即可参与统一抽奖参与该栏目的拍摄制作。

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2008-9-19 10:49:00       王珍       第一财经日报

昨天，苏宁宣布将对其广州最大的旗舰店――正佳广场店进行“扩容”，经营面积从原来的8000平方米扩大至2万平方米，预计该店年销售收入将从8亿元扩至16亿元。

　　这只是苏宁升级“大店”战略的一个缩影。苏宁深圳华强店最近也将从1万平方米扩大至2万平方米。据苏宁内部人士透露，苏宁目前在全国已经拥有5～10家2万平方米的核心旗舰店，其中涵盖了北京紫竹店、长沙五一广场店等。

　　“提升单店平均盈利水平是重要的原因。”苏宁华南区总部执行总裁周晓章对《第一财经日报》坦言，5000平方米以上的大店只占苏宁总店数的10％～20％，但是利润却占苏宁总体利润的40％～50％。而且，在核心商圈、核心位置的旗舰店更是利润“制高点”，必须占住。

　　事实上，从2006年开始，广州天河店、北京朝阳店、上海长宁店、南京新街口店的开业或重新开业，标志着苏宁正式开始了全国“3C+旗舰店”的战略布局。

　　此次除了将营业面积扩大到2万平方米，苏宁核心旗舰店“升级”的方向还包括扩大3C产品（手机、数码、电脑）的销售面积和品种。像扩容后的苏宁正佳店，3C区域的面积扩大至4800平方米。“这是未来的发展方向。”周晓章说。

　　而苏宁的劲敌国美也在提升“大店”战略。国美天河颐高店最近从6000平方米扩大至1万平方米，并将于今年“国庆”前重新开业，而国美天河维多利商城去年已扩至1万平方米。

　　“我们‘两手抓’，一边进行‘大店营销’，一边提升单店经营质量。”广州国美广宣经理王永宏向记者表示，“核心店是一个趋势，所谓‘店走高峰’。”

　　而上述苏宁内部人士则讲得更直白，苏宁希望打造差异化的高端品牌形象。他说，畅销的消费电子产品同质化严重，扩大核心旗舰店的面积为差异化创造了条件。

　　但在今年融资紧张、消费不景气的情况下，苏宁又能否支撑得起这些2万平方米“超级店”的持续经营呢？周晓章认为，无论宏观形势如何，盈利最好的都是核心旗舰店。

　　当经济景气步入下行通道，苏宁正酝酿新的扩张模式。苏宁可能将介入商业地产，计划在100个城市购置物业自行建店。而此前，苏宁已花重金在武汉、重庆、上海等地购买了一些核心店面所在的楼宇物业，以此来降低租赁成本。

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2008/9/19/09:40 来源：信息时报 作者：刘莉

        2008年9月18日，苏宁电器宣布，其广州最大的旗舰店——正佳广场店将进行全面扩容升级，面积扩大至20000平米，一举成为目前华南乃至全国营业面积最大的家电卖场之一，预计年销售规模将超过16亿元，全面问鼎华南家电市场。

        广州苏宁为本次开业备货近8亿元，联合各主流厂家准备了1亿的整体促销资源，其中包括10万台特价机投放和平均下调20%～40%的全品类电器。在苏宁备货的采购清单里面，中高端电器成为绝对主力。

        升级扩容打造全国标杆店

        苏宁华南地区总部执行总裁周晓章昨天介绍说，从2006年开始，随着广州天河店（升级开业）和北京朝阳路店，上海长宁店，南京新街口店盛大开业（升级开业），标志着苏宁电器正式开始了全国的3C+旗舰店战略布局。旗舰店建设作为苏宁第四个五年发展规划的重要战略，已成为苏宁在重点城市重点区域领跑市场的核心举措。
        他说，在今年春节后全国春节部署会议上，苏宁电器已经明确了"全面领跑"的三年规划，这不仅包括销售规模、单店质量的领跑，还涉及到服务、人才、品牌等各个方面。具体到门店上的一个表现就是，还要实现重点区域"标杆性"店面的领跑，打造区域内形象最好、销量最大且最具影响力的店面，这就是在这样的背景下，正佳店凭借着自身优越的地理位置，良好的店面形象等综合因素，成为苏宁实施“标杆性店面”战略的不二之选。

        年销售额剑指16亿元

        记者获悉，地处“华南第一商圈”的苏宁正佳广场店将扩容至2万平米，耗资逾2亿元，一举成为目前华南地区乃至全国营业面积最大的家电卖场之一，同时预计年销售规模将超过16亿元，以正佳店为龙头、天河店、天河北店协同发力，苏宁占据天河商圈60%的家电市场份额，占据核心商圈制高点，实现绝对领跑。
        周晓章指出，天河素有“华南第一商圈”之称，也是中国家电产业的风向标之一，家电市场容量巨大。此次苏宁斥巨资对同属天河商圈的正佳店进行了全面扩容，正是基于企业内生增长和外延增长的双重需求，进一步强化和巩固天河商圈的市场份额，占据广州家电市场的绝对制高点。
        周晓章表示，相比传统家电，3C电器的更新频率更高，正佳广场店之前的经营面积已经开始限制到3C产品的进一步扩容和满足消费者的购物需求，因此此次升级扩容，近4800平米用来经营电脑、数码和手机产品，构建广州地区营业面积最大的3C购物中心。

一剑动心

你们进会在什么时候进？

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苏宁电器(002024)：家电连锁条件良好，毛利率未来可稳增　　[光大证券][买入]

　　投资要点：1、行业增长和集中度提升为家电连锁发展创造良好条件：行业增速将在10%左右波动，进一步下滑的可能性低。按照GFK的预测，家电市场在2010年达到1万亿人民币的规模。行业的增长仍然来源于居民生活水平提升的需要，产品自身更新换代和农村市场的普及需求。市场集中度提升仍有较大空间。GFK统计在65个大中城市，家电连锁渠道的市场份额仅36%，全国范围的市场份额在20%。参照日本75%和欧洲50%的市场集中度，中国家电连锁的份额空间将会很大。
　　2、品类扩张和业态整合是两大途径，门店外延扩张推动整体增长。公司着力于提高通讯、数码和IT品类的销售份额，这将是长期过程。目前IT市场90%的份额仍被电脑城等传统业态占据。2005年以来，3C品类占比从51%提升至54%。和国外成熟的消费电子零售商90%的份额有很大的差异。业态整合是指家电连锁进一步挤占大卖场，百货和区域性连锁的份额，导致市场的进一步集中。同店增长如果不超过预期的5%，销售增速将放缓。我们预测08-10年同店增速为3%、5%和5%，意味着内生增长贡献较小，主要是外延式门店扩张拉动公司销售增长。假设08年新增门店240家，09和10年200家。08-10年营业收入增速预测下调为39.6%、27.6%和22%。
　　3、毛利率08年一次性提升，未来可能稳步增加。收购加盟店是毛利率一次性大幅提升的主要原因。上半年综合毛利率为15.81%，同比提升1.79个百分点。2007年批发给加盟店的销售为49.2亿，毛利率大致在5%左右，如果剔除这部分销售，则全年的综合毛利率为15.77%，接近08年上半年的水平。我们预测公司08-10年每年毛利率提升幅度在0.1个百分点。
　　4、下调盈利预测，维持买入评级。我们改变营业收入的预测方法，采用同店增长和新增门店销售结合的方式，相应下调了业绩预测。08-10年EPS为1.69元、2.20元和2.81元，较上次预测分别下调2%，13%和12%。考虑到返利和折让确认调整和收购加盟店等一次性因素，我们判断未来毛利率和费用率变化较小。考虑到公司远高于行业的发展速度和良好的公司管理，我们仍看好公司的长期发展，给予09年25倍PE，目标价55元，维持买入评级。

股市潜规则

时间：2008-9-19 3:38:28

来源：东方今报

2008年，似乎是家电连锁竞争最为激烈的一年，这一年，河南永乐电器迎来九岁生日，河南国美电器成立七周年，苏宁电器和五星电器均入主河南三周年。对于河南苏宁电器来说，这是他们由弱到强大发展的一年：三个月内开店七家，年初提出要在河南开12家新店的计划有望超越，取得了效率和效益双丰收；进驻了觊觎已久的郑州核心商圈二七广场。据了解，十一期间，苏宁还有大动作，中原攻略成效初显。 □今报记者 霍者

○效率和效益同步

    2008年年初，河南苏宁提出了要在这一年新开12个店面的目标，并且追求单店效益，最终实现12个亿的销售收入。“12店12亿”几个大字就醒目地固定在河南苏宁总经理李志刚座位后面的墙壁上。
    然而，2008年时间过半的时候，苏宁这12家店仍然没有一家面世。正当有人对苏宁的发展步伐耿耿于怀的时候，6月21日，苏宁二七广场3C+旗舰店高调开业，同一天，五星亚细亚旗舰店升级开业，加上早已落户二七广场的国美电器和永乐电器为争抢市场份额，重拳出击，打起了阻击战。那一天，二七广场跟过年似的，人潮涌动，热火朝天。
    业内人士表示，没有苏宁二七广场旗舰店的开业，这里根本热闹不起来。
    苏宁二七广场店开业以后，似乎点燃了苏宁开店的热情，一时间，苏宁在河南四处开花。苏宁兴华南街店随之开业，苏宁洛阳一店、二店相继开业，苏宁平顶山一、二店相伴开业。本周六，苏宁商丘店也将盛大开业。
    李志刚说，从6月21日到9月20日，整整三个月的时间，苏宁接连开了7家店，这在河南家电史上是绝无仅有的。令李志刚深感欣慰的是，在开店效率如此高的情况下，每个店的效益都让他非常满意。李志刚还透露，目前苏宁在焦作、南阳、安阳、濮阳等地的开店计划也进展顺利，到今年年底，新开店面将达到13家。届时，苏宁在河南的门店总数将达到23家，拿下河南家电连锁40%的市场份额不成问题。

○西区旗舰店横空出世
    2005年3月，在苏宁电器初入河南市场的时候，开的第一家门店是位于碧沙商圈的棉纺路店，同时也是其河南分部的所在地，一二楼为卖场，三楼为办公场所。“这个店是河南苏宁的第一店，为我们的发展立下了汗马功劳。”李志刚介绍说，经过三年的发展，这里的办公环境已经不能适应办公的需要。于是，他们在二七广场店开业的一个月后，将分部迁至二七广场店。“二七广场店是我们的主战场，分部就像一面红旗，红旗当然要插在主战场”。
    虽然主战场转移了，但苏宁并不会舍弃曾经用三年时间打造出来的棉纺路店，况且，唯独棉纺路店的产权是归苏宁所有的。
    李志刚说，棉纺路店三楼的办公场所腾出来以后，也归入到整个卖场的一部分，目前正在加紧闭店装修。9月27日，一个郑州西区独一无二的旗舰店将横空出世。届时，消费者将可感受到棉纺路店带来的全新旗舰级消费体验，并且成为业内关注的焦点。“如果说二七广场店是市级旗舰店，那么棉纺路店将成为区域旗舰店”。
    而在碧沙商圈，永乐、国美、五星也均早有布局，每个卖场都面临着几家相似规模的竞争对手。至于谁能笑到最后？还需要我们拭目以待。
○彰显中原攻略的力量
    截至本周六，苏宁在河南的店面将从去年的10家上升为17家。接下来的时间，苏宁已经将进攻的标靶瞄准了十一黄金周。
    自五一黄金周缩水以后，十一黄金周便成为家电卖场唯一的黄金促销长假了。十一黄金周究竟该怎么做？李志刚说，他们将会把17家卖场联合起来，在十一黄金周进行最大规模的联袂让利营销，彰显苏宁中原攻略的力量，让消费者获得最大实惠的同时，从竞争对手那里力夺最大市场份额。
    据了解，其他诸如国美、永乐、五星、大商等几大家电卖场也已经对十一黄金周摩拳擦掌，新一轮家电销售大战一触即发。
    对此，有消费者暗自得意：“家电卖场竞争越激烈，消费者得到的实惠越多，让他们大战去吧，我们随时准备抢购电器。”

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苏宁电器张近东：“内向扩张”领跑行业

2008年09月25日 20:28  新浪财经

自述人为苏宁电器(16.87,0.06,0.36%,吧)董事长

　　传统意义上， 家电连锁企业要做大，无非有两条路，一是“跑马圈地”疯狂扩张，二是终端销售笑脸相迎。

　　但现在地都快圈完了，销售人员也都是笑脸，这种方式已经远远不够了。因此，我们苏宁开始"内向"了，把更多的注意力投入到后台系统，投入到提高单店效益上。目前，苏宁的单店产出高出主要同行40%左右，这说明了我们的思路是正确的。

　　苏宁是卖家电的，说白了，就是提供服务的。但随着连锁规模的扩大，服务的管理难度也加大了，已经远非当初笑脸相迎可以概括了，这背后涉及到一系列的体系支撑。于是，1999年我们在确定搞全国连锁时，就开发了中国家电连锁业最早的ERP管理系统，2005年我们又将这个系统升了级(SAP/ERP系统)。

　　当然，SAP/ERP系统是个比较专业的概念，通俗地描述它的功用，那就是让苏宁总部成为“足不出户也知天下事”的秀才。它是我们苏宁与SAP、IBM联合开发的世界零售业最先进的管理系统，它实现了苏宁全国连锁平台在产品、经营、服务、财务、人力资源等方面的全面整合。这个系统包括图像监控、通讯视频、信息汇聚、指挥调度、情报显示、报警等功能。在总部或者大区远程多媒体监控中心，可以随时随地监控连锁店、物流仓库、售后网点及重要场所运作情况。不管你是在北京还是在贵州，不管你是缺空调还是微波炉，我们都可以在第一时间知道，并且通过VOIP电话语音系统，迅速做出反应。这不仅压缩了成本，还提高了效率。

　　其次，现在企业的竞争也不能只靠优化自己，单打独斗，而是链条对链条的竞争。所以我们也加强了后台建设，优化家电连锁行业的供应链。依托SAP系统，我们与上游供应商之间实施了B2B供应链项目，实现了信息系统对接，目前三星、海尔、MOTO等数十家大型供应商已经与我们资源共享了。下一步，我们还将与海尔开创一种全新的ECR(高效消费者响应)合作模式，使零售与制造以业务伙伴方式合作，提高整个供应链的效率(而不是单个环节)。这样，在降低整个供应链体系运做成本、库存储备的同时，还能为客户提高更好的服务。

　　在售后方面，我们实施5315工程，在全国建立500个售后服务网点、30个大型物流基地和15个客户服务中心，将采用先进的机械化和信息化作业系统，在全国范围内对物流资源进行整合。同时，我们还在进行一个IBM蓝深计划，利用IBM的全球经验，为苏宁提供管理优化咨询，也希望有朝一日苏宁能跨进世界500强的行列。

　　在软件方面，我们实施了1200工程人才储备工程、蓝领工程、SSMS经营管理学院(也叫三星苏宁经营管理学院)，为苏宁的连锁发展提供了充足的智力和劳力支持。

　　建一个超级家电连锁帝国，必须要打好地基，我认为家电连锁行业二次腾飞的根本之道是要进行内生式的发展。所以，在家电连锁行业陷入规模不经济的状态时，我们苏宁必须苦练内功。当然，效果是很明显的。完备的后台管理，加上优质的前台服务，使我们公司的盈利水平超过了行业平均水平，2003年～2007年，我们净利润复合增长率到达了96%，这是一个了不起的数字。前段时间，我们提出了三年内领跑行业的目标，相信很快就能做到。

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亚洲品牌５００强：苏宁电器居零售业第四

2008-09-29 16:24:05 新华网
     新华网上海９月２９日专电（记者姚玉洁）由世界品牌实验室编制、《世界企业家》杂志发布的２００８年度亚洲品牌５００强近日揭晓，中国家电连锁巨头苏宁电器位列总榜单第１２７位，位居中国零售企业第一、亚洲零售企业第四。日本伊藤洋华堂、大荣和韩国的新世界百货位居亚洲零售企业前三甲。
    世界品牌实验室评价品牌影响力的基本指标包括市场占有率、品牌忠诚度和亚洲领导力，本次中国（包含港澳台）共有１８２个品牌入选榜单，占整个亚洲品牌５００强的３６．４０％，位居第二。     世界品牌实验室此前揭晓的２００８年度《中国５００最具价值品牌》排行榜中，苏宁电器以品牌价值４２３．３７亿元（２００７年为４０２．２５亿元）排列整个榜单的第１６位，蝉联中国商业连锁第一品牌。     与此同时，苏宁电器董事长张近东还获得以诺贝尔经济学奖得主罗伯特·蒙代尔命名的第五届“蒙代尔·世界经理人成就奖”。     苏宁电器２００８年半年报显示，上半年公司的连锁网络发展、终端销售和服务能力进一步加强，营业总收入保持稳定增长，开店数量较往年继续提升。上半年公司实现营业总收入２５９．１９亿元，其中主营业务收入２５１．４３亿元，比上年同期增长３９．４１％；实现净利润１１．０１亿元，比上年同期增７０．３６％。
（来源：新华网）

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苏宁"十一"报纸促销广告"不翼而飞"　疑被对手恶意抽走

2008-09-29 10:59:00　作者:　来源:大众网


大众网9月29日讯（记者　陈宏发）为了抓住“十一”黄金周的商机，济南苏宁电器在今天的齐鲁晚报上刊登了五个整版的促销广告，然而让苏宁大感意外的是，昨天济南很多报摊上出售的齐鲁晚报，这五版广告竟然“不翼而飞”。苏宁电器的有关负责人告诉记者，他怀疑是有人在搞恶性竞争。
　　据苏宁电器工作人员介绍，苏宁电器于9月28日在齐鲁晚报D板块刊登了5个整版的商品促销广告，昨天早上，他们从苏宁店周围报摊购回的报纸都没有刊登苏宁广告的那一张。苏宁公司马上派人调查情况，发现苏宁在省城的银座店、泉城店、八一店、洪楼店等分店周围商圈的上百家报摊所售晚报中，含苏宁广告的那一张都“不翼而飞”。
　　苏宁电器工作人员告诉记者，他们仔细询问了这些报摊的摊主，这些摊主说，在早上8点至9点半之间，有一批自称是苏宁电器员工的人，以公司广告出现重大失误为由，按每张5毛钱的价格把每份晚报上的苏宁广告页抽走。
　　“这批人明显有备而来，没有留下任何线索和证据”，苏宁电器的企划部负责人说。她表示，与苏宁同在一商圈的有实力的竞争对手只有一家，而这家对手曾在北京用过相同的招术对付苏宁电器，当时引起过媒体的广泛关注。此类事情在济南市场尚属首次发生，让苏宁很是措手不及，她希望工商、公安等部门能关注此事。
　　一位业内人士告诉记者，“十一”黄金周的销售额能占到商家全年销售的10%以上，这次苏宁广告被人抽走，明显是商家之间的恶性竞争，苏宁近年来在济南迅速发展，与被怀疑的这家公司已经形成两强对立之势。