002024苏宁电器——长期跟踪

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                                                                        免配送”折射B2C盈利迷局
　　                                   刺刀已经见红了！

　　目前，卓越和当当这两家老牌的B2C网站双双开始了“免运费”，让本来就“薄利多销”的B2C行业更是到了“无利可图”的边缘。而5元运费的背后，体现了一个信号——中国B2C行业已经彻底进入规模竞争的时代。

　　显然，圈地正在进行，盈利只能暂时被无奈地抛在脑后。谁能挺到最后，谁就可能造就一个真正的网上沃尔玛。1970年沃尔玛的毛利率可以到27%，后来一路下降到20%左右，我不清楚现在它的毛利率情况，我只知道中国B2C的平均毛利率已经到了15%，估计还会降低。

　　那么，徘徊在“圈地”和“盈利”的十字路口，中国B2C行业究竟该走向何方？根据我的观察，一些观点应该抛出来。

　　1、规模，规模，规模。这几乎已经是从老牌的卓越、当当，到新兴的京东等的共识，对于平台型B2C而言，规模化、产品线长是必须的，不管接受不接受，“靠走量来赚钱”已经是不争的事实。

　　站在这个角度再来回味一下“免运费”，可以发现，它和一些商品的“抄底价”促销本质上是一样的——降低利润率，提高销量，找最佳的平衡点。

　　2、合理的产品线布局至关重要。你可能会问：只要做到了规模大，就可能赚钱么？答案显然是否定的，如果产品线布局不合理，做得越大，可能赔得越多，死得越快。

　　这次“免运费”的波澜中，有一个焦点可能大家忽视了：尽管想摆脱图书、音像产品的影子，朝百货和数码家电发展，但对当当来说，转型的过程还是很尴尬，这是“免费运费”带来的最直接压力。当当网站中“全球最大的中文网上书店&购物中心”的title正好反映了这种尴尬。

　　这其实是个数字游戏，B2C平台卖的东西，很多是亏本赚吆喝，特别是一些单价本来就小的商品，加上免运费，压力非常大，但这并不重要，重要的是你是否能将赔了本从其他商品中赚回来。这一点，正是考验平台综合实力的地方。

　　3、现金流是撑到最后的关键。这一点，或许去问问各个B2C平台的CFO，他们最有苦处。传统的观点认为对物流、订单的控制是2C类型电子商务的核心，但当B2C杀入红海，现金流更加重要。马云的那句话很受用：今天很坏，明天很坏，后天很好，但很多人死在明天晚上。

　　目前国内B2C平台还没有到资金预警期，但竞争的惨烈将加速这一天的到来，大家不要把希望寄托在VC的进一步输血上，并不是所有平台都能像卓越这种有亚马逊背景做靠山，如何提高自己的运营能力才是长久之计。

　　4、用户体验将决定谁最后一个留下。最重要的放在最后来谈，就在B2C平台圈地、转型都杀红了眼的时候，千万别忘记了你的客户。我很担心轰轰烈烈的“免运费”普及运动会否影响到用户体验，如果是这样，受伤害的是整个行业。换句话说，“免运费”不仅仅是5块钱的事，它带来的考验来自各个方面，最直接的就是如何保证物流配送的满意度。

　　现实的情况并不乐观，我掌握的数据，卓越的货到付款城市将近700个，可以远在西双版纳的洪景和新疆的库尔勒提供送货上门；而当当只有300多个，让人捏一把汗。我前几天正好在当当买了一本16块的《杜拉拉升职记》，配送是成都的一家物流公司，结果前后折腾了一个星期，这或许是偶然现象，但要告诫所有的B2C平台，不要搞“大跃进”，万万量力而行。

　　总之一句话，谁因为圈地得罪了客户，谁就是最大的倒霉蛋。

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惠而浦苏宁战略合作全面深化 五年计划销售200亿
                                                                                  日期： 2009-09-24 19:45:03

【导言】

如果说去年3月惠而浦空调签约苏宁启动独家承销模式是在中国家电市场埋下了一颗种子的话，现在这颗种子正在以惊人的生命力茁壮成长、茎秆粗壮直至硕果累累。目前，惠而浦热水器、伊莱克斯洗衣机、日立彩电、惠普、联想、森海塞尔耳机、松桥生活电器等一批国内外家电品牌纷纷采取了品牌、品类独家承销或者是独家直供的方式加入了苏宁的战略品牌阵营，苏宁在产品个性化和丰富性上都取得了长足的进步。

身为全球第一大家电品牌，也是与苏宁率先开创中国家电独家承销模式的惠而浦，已经成为最早的丰收者，过去一年在中国地区取得了过去几年难以想象的业绩。接下来，惠而浦与苏宁对独家承销模式进行全面的优化和深入也已水到渠成。


9月23日，惠而浦公司董事局主席兼首席执行官杰夫·费蒂格、惠而浦全球副总裁兼中国区总裁李彦等高层专机飞抵南京苏宁电器总部，与苏宁电器董事长张近东、苏宁电器营销总部执行总裁金明等高层进行一年以来的第四次最高层会晤，双方交流了一年多以来的合作情况和市场业绩，并就扩大引进产品线、扩大品牌授权许可地理范围、联合业务培训、B2B信息对接等多项深度战略合作协议，双方计划在五年内实现惠而浦全产品线200亿元的累计销售总量。

惠而浦创立于1911年，总部位于美国密歇根州的奔腾港，是目前世界上最大的家用电器制造商。其产品包括空调、洗衣机/干衣机、冰箱、热水器、微波炉、抽油烟机/灶具、洗碗机、油热汀及家庭厨房垃圾处理机等9大系列。惠而浦进入中国市场已经15年，但在08年以前，惠而浦在华的主要产品线仅限于洗衣机一项。

去年3月，惠而浦空调在中国高调上市，并以领先其它家电品牌的魄力选择了苏宁电器作为中国唯一独家承销商，双方联合定制了一系列高性价比的型号上市，同时惠而浦全权委托苏宁电器负责惠而浦空调在中国的市场推广和售后服务等工作。在一年多的时间里，惠而浦空调从零起步，目前已经成为全国一二线市场合资品牌阵营的第一名，即使在全国整体空调市场份额中，惠而浦空调业也能位列合资品牌的三甲之列，写下了中国一个家电新品类进入市场从无到有，从有到强的奇迹。

去年年底，惠而浦电热水器也正式以独家承销方式进入苏宁全国连锁网络销售，一系列结合了美国领先家电科技和苏宁建议的中国本土用电、用水环境等特点的热水器产品很快就打开了市场，目前惠而浦电热水器已经在合资电热水器品牌中冲入前三甲之列，位列前茅，延续了惠而浦空调的强势。目前，惠而浦燃气热水器产品也正全力筹备在十一期间进入苏宁全国门店进行销售。

除了上述两个苏宁独销品类外，作为战略合作品牌，惠而浦传统的洗衣机产品也得到了苏宁电器的全力支持，2008年和2009年连续两年惠而浦洗衣机产品在苏宁的销售增幅都达到了90%左右，实现了惠而浦在全球市场罕见的逆势飞扬。

支柱产品洗衣机的强势增长和空调、热水器两个全新增长点的高位攀升，使在中国市场徘徊多年的惠而浦公司有了在华加大投入的足够底牌。惠而浦冰箱产品线今年也首次引入中国市场，并且惠而浦还关闭了本土的印第安纳州冰箱工厂,斥巨资与海信合资建立了其全球最大的白电生产基地，这一系列扩张计划在过去都是罕见的。可以说与苏宁战略合作成为一根导火索，彻底激发了惠而浦这一全球最大家电品牌做强中国市场的信心和决心。

惠而浦在华的异军突起在其报表里也有所体现。近日，惠而浦公布2009年第二季度季报，受全球金融危机影响以及欧美消费市场低迷影响，惠而浦公司在全球的盈利和销售额均有所下滑，但在亚洲市场却逆势实现了3%的同比增长，其中中国市场的贡献最大，惠而浦与苏宁的战略合作所带来的收益成为其全球业务的最大亮点。

为此，惠而浦调低了欧洲2009年的产品出货量（从下降10%修订到13%），其他区域的产量则向上调整，亚洲尤其是中国地区的产品调整成为重心，而与中国最大的家电零售渠道——苏宁电器的深度战略合作成为其全球战略调整的关键一环。

多项深度战略合作 护航5年200亿计划
基于对中国消费市场蓬勃发展的现状和双方合作一年来所取得的突出成果，惠而浦与苏宁的深度战略合作也在本次双方高层会晤上正式提上议事日程，并正式签署了合作备忘录。

据悉，根据惠而浦公司董事局主席兼首席执行官杰夫·费蒂格与苏宁电器董事长张近东共同签署的深度战略合作协议，惠而浦将独家承销授权从目前空调和热水器两个产品线直逐步扩展至全品牌。目前，惠而浦正在根据市场的需求和苏宁的调研结果，着手在中国引入适合中国消费者需求的生活电器产品，惠而浦承诺赋予苏宁未来引入中国的所有最新产品的在华独家承销权。

针对未来需要扩展的最新独家承销产品线，惠而浦将向苏宁销售和服务人员进行产品知识、售后维修技能等方面的培训，以适应市场推广和售后服务全面委托的需求，同时双方还将在企业文化交流、市场数据共享、消费者研究等方面进一步加大合作。此外，惠而浦还将加大对苏宁的独家承销授权地理范围。除了目前授权的中国大陆地区以外，惠而浦承诺未来随着苏宁的国际化拓展计划，将品牌独家承销授权地理范围进行相应的拓展。

杰夫表示，通过一年多的合作，惠而浦很高兴地看到苏宁作为中国家电零售行业的领导者，已经具备了相当强的管理、研究、推广和服务能力，有效地优化和简化了双方合作方式，减轻了惠而浦开拓中国市场的难度，从而将更多的精力放到研究中国消费者的需求、技术研发和生产中去，并得到了积极的市场回报。他认为这种合作方式是国际上通行的零供合作模式，未来也将在中国进一步普及，惠而浦很愿意通过本次双方的深度战略合作在这一专业化分工合作方面作出更多有益的尝试。

张近东则表示，近两年来，苏宁一直积极致力于营销模式的变革，其中厂商合作关系的变革是其中最重要的一环。始终坚持的后台战略使苏宁的信息化管理、物流网络、自营服务等方面形成了良好的积淀效应，对下游消费者和上游供应商的服务能力得以不断增强，独家承销模式只是专业化分工的一种具体体现。他对此次双方的深度战略合作也表示了欢迎的态度，认为这将对苏宁售后服务项目拓展、自营销售能力的提高形成进一步拉动，也能对后期其他厂商的类似合作产生良好的示范作用。

据悉，双方均对未来中国家电市场的发展空间和双方的合作前景表现出乐观的态度，根据中国家电市场的发展预期，未来五年双方计划将在惠而浦全产品线实现累计200亿的销售规模，其中洗衣机53亿、冰箱47.5亿元、空调83亿、热水器12亿、其他新品拓展4.5亿。

全面发力 惠而浦2000万投入备战黄金周
即将到来的超长十一黄金周同样是惠而浦总部高层此次来访的重要目的之一。费蒂格认为，金融危机下持续增长的中国消费市场是全球最大的亮点，中国政府一系列扩大内需的举措取得了显著成效，尤其是在家电消费领域，以旧换新补贴、家电下乡等政策均极大地带动了家电产品的需求旺盛，加上上半年五一黄金周调整、下半年中国房地产市场复苏、国庆六十周年庆典等诸多因素，他相信中国的十一黄金周有望成为今年全球家电消费市场最大的一次集体盛宴。

为此，他本次携惠而浦中国区高层集体造访苏宁，就黄金周家电市场前景与苏宁电器营销高层进行了深度沟通，并专程拨款2000万元，用于此次长达10多天的黄金周消费旺季全产品线的促销，也为本次双方签订的深度战略合作销售目标打响头炮。

据悉，在空调产品上，惠而浦一批2010冷冻年度的新品将以极高的性价比进行特惠销售，惠而浦伯爵系列空调正1.5P冷暖挂机（1级能效），仅售2299元，而同类型合资空调产品最低价格在2600元以上；惠而浦男爵系列正2P冷暖挂机，限量酬宾仅售3899元，而同类型合资空调产品均价在5000-6000元；惠而浦伯爵系列空调大1匹冷暖挂机（2级能效），直降800元……此外，购惠而浦空调1套还将赠价值258元精美珊瑚绒毯1条。

今年十一黄金周期间，惠而浦燃气热水器将正式登陆中国，并在苏宁独家首发销售，上市期间JSQ16-T8S按特价799元销售，其他四个型号全场7折特惠。而电热水器系列产品在十一期间的直降幅度也均在100-500元之间。

国庆期间，惠而浦洗衣机炫力波系列4款新品和M650E, M700D, M700E, WFS1273CS, WFS1277CS等5个型号将赠送挂熨机，冰箱全线产品（除对开门冰箱以外）送压缩机六年保修活动，最高降幅达15%，并将根据所购型号加赠洗衣机、电子微波炉等产品。购买冰洗套餐根据价位还将分别享受188元-288元直降优惠。

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                                  完美收官苏宁电器十一销售同比增长110%
                                                                                                                      日期： 2009-10-09 08:00:08

作为史上最长的十一黄金周，在长达八天的市场检验后，已经名副其实的成为拉动内需、刺激消费的重要手段。昨日，苏宁电器华北管理总部执行总裁范志军向记者称，今年十一黄金周较往年出现了新的特点，节日前后消费爆发性增长趋势明显。苏宁电器十一全线飘红，销售同比增长110%，十一攻略完美收官。

节前预测成事实，黄金周家电消费3大拐点明显

8月份中国经济回暖，消费指数攀升，加之今年国庆、中秋双节而至，史上最长黄金周的消费自然值得期待。商务部10月4日发布监测数据显示，10月1日至3日全国千家重点零售企业实现销售额140亿元，同比增长15%。

范志军称，今年的家电市场出现了多个峰值，尤其节前的销售井喷更加令人兴奋，这一切都是基于对市场的准确判断。据悉，由于国庆阅兵、高清信号的开播，加之以旧换新等国家利好政策的拉动，今年市场需求依旧坚挺。对此，北京苏宁主动出击，历时一个多月，经过3轮家电国庆大彩排，9月25日正式擂响十一战鼓，全北京60店全品类特惠引爆十一市场。整个十一期间旗舰夜市、团购专场、60大品牌联合签售、以旧换新等多套组合拳重磅出击，连续13天的家电狂欢盛宴，使得苏宁节前预测市场同比增长80%既成事实。

值得一提的是，今年销售出现3大拐点。节前销售一路高歌猛进，爆发性时点明显，高清电视、数字一体机和数码产品增幅显著，仅仅到9月30日，北京苏宁就完成了销售任务的50%。十一当天上午由于国庆阅兵，销售出现暂时回落，从下午三点，开始销售逐渐反弹，消费需求如往年一样比爆发出来，十月一日北京苏宁部分旗舰店营业至凌晨两点，这种销售高潮一直持续到10月3日。在4、5两天保持平稳销售后，从6号开始，国庆出游回炉潮带来的节后井喷效应明显，销售曲线再次出现新的拐点。

以旧换新唱主角 传统品类全线飘红

据苏宁销售分析表明，以旧换新利好政策对彩电、冰洗等传统品类的销售拉动最大。范志军称，由于国庆阅兵、高清信号开播等因素，市场需求强劲，消费者节前就筹备购买高清电视，时下的节令使得消费者购物的习惯被提前。加之以旧换新利好政策的拉动，苏宁彩电荣登换新状元榜，占整个家电换新的50%以上销售份额。

从销售结构看，黄金周中高端新品的消费特点明显。彩电方面，国产与合资均比去年同期有爆发性的增长。从产品结构看，尤其是52寸液晶跌破7000元，55寸液晶电视跌破8000元等价格利剑驱使，50寸以上大尺寸高清彩电最为旺销，此比例占到30%以上。加之以旧换新利好政策的拉动，高清液晶电视出现升级换代高峰。LED背光源电视新品登陆也成市场新宠，销售占比也同比增长达到30%。从冰箱洗衣机整个黄金周的表现来看，三门、对开门及多门冰箱等中高端产品已经步入寻常百姓家，占比已近60%以上。而这一占比数据与去年同期相比，有近3倍左右的增长。此外，滚筒洗衣机的销售占比已远超过30%。

3C产品新“突围”，家电连锁全面赶超传统渠道

在传统大家电以中高端频频获得消费者关注的同时，电脑、数码、通讯等消费类电子产品，则以“新”争夺十一市场消费者的关注。从结果来看，家电连锁全面赶超传统3C渠道。

记者了解到，国庆节期间，凭借以旧换新的利好政策，家电连锁渠实惠首超中关村。据悉，一方面，凭借与惠普、联想直供的渠道优势，苏宁价格优惠幅度超过历史记录，十一期间销售同比增长达到200%。另一方面，由于电脑被纳入以旧换新的范畴，可享受国家10%的财政补贴，这些因素使得今年卖场电脑销售异常火爆。

数码方面，受诸于国庆阅兵以及国庆出游等时下热点因素，加之工厂对国庆的高期望值，今年单反、个性化功能的数码产品深受更多时尚人群及摄影发烧友的追捧，仅数码一个品类与去年同比就增长达到150%。而在手机方面，以大触摸屏、音乐功能、导航系统为主的娱乐化手机最为畅销。
   
苏宁着力打造后黄金周时代

据悉，今年十一黄金周销售全线飘红，苏宁实现完美收官。范志军透露，十一是假日消费的高峰期，我们也不能忽视后黄金周时代的消费潜力。因此，从本周末起，苏宁电器将追加5000万的特价机资源，回馈消费者，打造后黄金周消费时代。

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苏宁的易购网站越来越漂亮了，也越来越好了

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苏宁会员卡率先实现全国“一卡通用”功能

慧聪家电网讯：您是否有过这样的购物经历：同是一个商家，但在本地办理的会员卡却无法在异地使用？如果是，那如今您大可不必为此而烦恼了，从10月19日起，国内家电连锁龙头企业苏宁电器，率先开通了中国区域内无地域限制的会员卡购物积分制功能。据悉，该功能的开通今后无论在哪座城市，只要您持有苏宁会员卡，均可在当地苏宁消费中获得相应的积分累计及现场礼品兑换等会员权益。历经全面升级后的苏宁会员卡，将实现跨区域购物、扩大使用范围、增大附加值等维度的全面领先，在全国商业领域范围内也是一次全面领先的创举。

    “区域门槛”成商家会员的心头遗憾     相关调查数据显示，目前国内消费者选择如苏宁这般家电连锁为首位购买的比例达到了近70%。而这一家电主流趋势所带来的巨量基数，也使得商家会员异地“交叉购物”的频次极速增长。一组来自苏宁全国客服系统的咨询数据显示，2008年期间，从各地呼入全国服务热线询问的各项内容中，有关会员卡异地消费何时开通的咨询量比2007年同比增长近100%。     近日，记者来到苏宁一家门店的VIP会员服务中心，当时现场聚集了不少前来咨询的消费者。针对会员卡区域门槛的取舍问题，一位在苏宁工作的张小姐向记者表示，最好取消区域门槛的限制，这样每年回家探亲的时候，就可在老家那的苏宁电器购物了，且会员消费积分及兑换的权益同样可以在当地购物后即刻享受到。而其他接受记者采访的消费者也一致的认为，取消会员卡区域门槛势在必行。     破解“一卡通”实现的后台技术     据了解，要实现“一卡通”其最根本的基础是“信息共享、集中控制”，因此一卡通系统的设计需要从统一网络平台、统一数据库、统一的身份认证体系、数据传输安全、各类管理系统接口、异常处理等软件总体设计思路的技术层面的支持。据悉，苏宁一卡通式会员卡正是基于该原理信息后台的技术支撑而实现的前台化功能。     苏宁电器会员管理部一负责人表示，早在08年初，消费者对于会员卡异地是否能使用的需求问题便已经开始凸显，随即苏宁便开始着手升级会员后台管理系统平台，随着苏宁会员08年的1500万到目前3000万的高速增幅，仅全国会员数据库资料的梳理及维护就花费了近一年的时间。而这也是根本实现苏宁会员卡全国一卡通制的基础所在。     据悉，苏宁会员卡前台化的使用，是基于苏宁全国POS系统信息管理平台之上的一项技术后台支撑，且更是目前中国家电连锁企业唯一一家使用信息化平台统一管理的会员卡。统一化的会员系统管理，将给每位会员带来透明消费权益的同时，更利于每位苏宁会员差异化需求的附加值优化。     苏宁会员卡率先实现全国“一卡通用制”     从10月19日起，苏宁会员卡将实现全国范围内的系统升级。据悉，此次升级，苏宁阳光会员卡及SVIP会员卡两大会员俱乐部卡别，均将率先实现中国区域内各苏宁门店的消费、积分、兑换等一卡通功能。     记者从苏宁会员管理部了解到，升级后的苏宁会员卡更是苏宁会员的一本集多个账户于一体的消费“存折”。该“存折”不仅保留了原有的积分存储功能，同时还兼具电子消费券、预付款两个账户。
据悉，电子消费券账户功能可直接将各种返券的抵用价值自动存储到会员卡的电子券账户上，消费者付款后即刻同时获得二次购物的电子抵用券，至少可比以往节省40%的纸质领券时间。
    据悉，从10月19日起，新会员可在苏宁门店消费时直接获得一张正式会员卡，并可享受由苏宁会员管理部定期统一发送的邮件、短信、积分对账单等会员服务及专属优惠信息。

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第一财经周刊：苏宁的鱼与熊掌

在规模趋于饱和后，苏宁正在尝试用新的营销策略来提升利润。

　　文｜CBN记者 石磊

　　高钰航从没想过，靠卖惠而浦空调也能让她每月赚到七八千块。

　　身为苏宁电器(002024.SZ)北京市广外大街店正式编制的促销员，她站在一群来自不同空调品牌的厂商促销员中显得底气十足—惠而浦空调不仅占据了空调楼层最中心的展位，还在店里最显眼的位置拉出横幅广告，价格也颇具优势。

　　“今年五六月份的旺季时，最好的业绩是周末一天就卖出十几台。”高钰航刚从该店的数码部调过来。对于第一年进苏宁销售的空调品牌来说，这样的销量过去还从未有过。

　　苏宁的一位空调安装工人也同样感到意外。旺季时，他一天要安装二十多台，常常到了晚上连中午饭还没顾上吃，其中大约有十五六台是惠而浦空调。

　　根据GFK旗下中怡康的统计数据，在短短的一年里，惠而浦在一线城市的市场占有率已经是外资空调品牌中的第一名；在全国范围内，销量也仅次于松下、三菱电机。

　　而这个空调品牌此前在中国市场上已经消失了10年。惠而浦，这家全球最大的白电供应商，自1995年以合资方式进入中国后，发展一直不大顺利，经历了几次合资失败、关闭部分工厂后，它在中国只剩下洗衣机业务，还被海尔、小天鹅等国产品牌远远甩在后面。

　　苏宁却把它摆上了台面。2008年3月19日，惠而浦与苏宁签署独家战略合作协议—苏宁拥有其所有新品的首发权、独销权和独家代理权。

　　根据苏宁与惠而浦签署的独家合作协议，由苏宁在国内独家引进惠而浦空调，在其门店中销售，惠而浦除了输出品牌和质量管理外，营销方面的任何问题均不再承担，但是它给了苏宁最大的进价折扣。

　　苏宁电器营销总部执行副总裁王哲对《第一财经周刊》透露，经销惠而浦比代销其他空调品牌的利润率高出30%。

　　负责与品牌商谈判的王哲变得越来越忙碌。在过去的一年半中，苏宁继惠而浦空调之后，又谈下了惠而浦热水器、伊莱克斯洗衣机、日立平板电视的包销定制协议，并与联想、惠普及森海塞尔签订了直销合同。据接近苏宁谈判小组的一位消息人士对《第一财经周刊》透露，该公司目前正在与一家日本知名的电器公司进行包销定制的谈判。

　　向来力求稳健的苏宁，从未像现在这样密集地与品牌寻求合作，目的只有一个—要抢在国美之前占领这个利润更高的渠道市场。

　　谁都知道这是块肥肉，它却不容易吃到嘴。

　　包销定制是国外家电连锁常用的一种提升利润率的销售模式。由于是独家买断销售，可以有效地避开同行之间惨烈的价格战，提升毛利。而目前中国家电连锁普遍实行的代理销售模式，主要依靠收取入场费、促销费和销售返点盈利。

　　但与这些好处相伴的是更高的风险，包销即买断，资金占用率高，对人员素质、信息系统、供应链和销量预估能力都是一种考验。

　　目前，家电连锁店在一线城市已趋于饱和。经历了快速扩张过程，苏宁和国美的坪效(即每平方米销售额)—该行业最重要的衡量门店效益的指标—都开始出现下滑的趋势。

　　尽管苏宁从2006年就开始认真思考包销定制的事情，但却不敢轻易出击。

　　“别人是有三分把握就去做，苏宁的风格是恰恰相反，一定要有七分把握才去做，所以我们等了几年，等到人员经验、素质跟上来，等到SAP的商业智能模块在苏宁应用已经非常普遍之后，才开始从最擅长的空调部门做尝试。”王哲说。

　　在百思买，经营自有品牌以获得高于行业平均水平的利润率，早就是已获证明的成功方案。所以，苏宁在设立各个家电事业部之初，就在内部规划了相应岗位—让他们紧盯行业产品信息，必要时提出自己的设计方案，向供应商定制采购的内容。

　　但在快速扩张的过程中，这些岗位上的人员还没来得及积累足够的定制采购经验，就随着公司的发展被提升到其他岗位。同时，进行定制采购销售还需要非常精确的销售数据作为基础，当时的苏宁还无法做到这一点。

　　从销售惠而浦空调开始，苏宁才真正意义走上包销定制这条路。

　　一位曾在大中电器供职的高级主管对《第一财经周刊》透露，目前的几家电器连锁卖场中，信息化做得最出色的就是苏宁，相比之下，大中电器则显得比较原始—在其营业额最高的北京中塔店，每次促销季过后，都要从其他店面调入财务人员连夜加班，用人力点钞、统计销售数据。

　　“风险总是跟收益成正比的。”苏宁电器总裁孙为民向《第一财经周刊》强调。

　　眼下也正是苏宁进攻的最佳时机。

　　在一个双寡头的市场里，一方的犯错就等于为另一方创造机会。在老对手国美电器总裁黄光裕出事后，国美明显放慢了扩张的脚步，苏宁也确实抓住了机会。

　　苏宁电器的2009年上半年报显示，1月至6月，其总营收达273.34亿元人民币，同比增长5.46%，净利润同比增长了14.89%。而国美电器的表现则继续下行，上半年报显示其总营收为204.63亿元人民币，同比下 降17.73%，净利润同比下降49.57%。

　　苏宁电器总裁孙为民在总结苏宁的业绩增长时，将部分原因归结为战略合作与营销等方面的创新。

　　上述三个目前已经跟苏宁达成独家包销协议的电器商，都不是在中国最成功的品牌。不管是在中国市场上经营得十分成功的夏普、索尼、松下、西门子，还是本土强势的海尔、美的和TCL等公司，都不在包销定制的行列中。而跟苏宁达成类似协议的品牌，往往是那些世界知名、但在中国市场拓展不够充分的公司。

　　“它们在中国不是产品质量有问题，也不是设计、研发能力的问题，而是典型的营销能力不足，”王哲总结，“苏宁永远不会涉足制造业，但是在了解消费者需求和营销上，苏宁更专业，所以跟惠而浦的合作才能获得成功。”

　　苏宁看得很清楚，强势品牌不会走包销路线。多年来，家电供应商与销售商经形成了一种博弈的利益格局，国美苏宁想增加一个点，就意味着供应商要少一个点。像夏普、索尼、西门子等强势的外资品牌，在中国的营销体系已经很成熟，营销能力并不比苏宁弱，它们都不可能放弃对渠道的控制权，将更多的利润交给苏宁。

　　而本土的家电巨头，营销能力往往更是其核心的竞争力之一，它们对中国市场的把握更是高于苏宁，渠道控制力是其安身立命之本，也不是苏宁包销的对象。这些品牌经常在国美和苏宁两家寡头之间玩平衡—同时进驻、同时销售，让二者互相制约。而在国美苏宁这样的连锁渠道之外，它们甚至还有各自的专卖店渠道、百货商场渠道。

　　苏宁打算在未来三到五年内，要把“包销定制机型”占总销售额的比例从目前的近10%提升到20%以上。“这部分利润率虽高，但不是无限增长的。”王哲说。

　　尽管发展空间有限，但类似惠而浦空调的这种惊人增长，还是多少对其他空调品牌的利益形成了冲击。能带来高利润的包销产品更受门店重视，也占用了店内最优质的资源。

　　苏宁暂时还没有刻意去平衡与其他供应商的关系。王哲认为，苏宁既然不是这些品牌唯一的销售渠道，它们自然也没权干涉苏宁的做法。

　　以惠而浦空调为例，苏宁广外店店长郝永利对《第一财经周刊》解释说，展台位置并不是空调销售最核心的要素，“其他品牌的空调商完全可以通过提高品牌知名度和加大促销力度的办法，与苏宁的包销品牌竞争。”在定价上，惠而浦空调尽管低于其他外资品牌，但仍比国产品牌要贵些。“卖场本身就是苏宁所有，苏宁怎么安排是自己的事情。”

　　但这就意味着，非定制品牌要花更大的力度才能抵消苏宁包销品牌带来的竞争压力。随着包销品种越来越丰富，这种矛盾也就越明显，如何平衡和处理这种微妙的关系，将是对苏宁的一种考验。

　　除了整个品牌在某个品类上的包销定制外，苏宁还有一种专门针对某个品牌某一机型包销定制的方法。比如，TCL液晶电视M9系列的L46M9FR型号，在国内的销售只通过苏宁。但在此方向上，苏宁并无太多优势，国美也有类似的合作。

　　在备战今年十?一国庆暨中秋黄金周的过程中，当苏宁总部把销售任务下发到各地分公司时，有分公司总经理像往常一样询问：“这次促销是要规模还是要利润？”

　　“两个都要！”王哲说，家电连锁没有规模就不能存活，但是有利润才有未来。

海纳大川

怎样查看苏宁电器每一年的的实店扩充情况？我想这样才能真正的价值投资，公司生存越久越稳健话，可以不在呼目前的价位，从历史的长河看，苏宁还是可以考虑的！

雪花如席

:) :) :)

ww0069

我怎么转发不成了？？？？

dn_rose9899_cn

苏宁电器(002024,股吧)（002024，收盘价16.17元）今日发布的三季报显示，公司前三季度业绩继续保持了平稳的增长，新店扩张也在有条不紊地进行当中。而在三季报中，公司关于四季度销售收入将实现明显提升的表态也值得投资者关注。

      三季报显示，公司前三季度实现营业收入415.74亿元，同比增涨了6.32%；实现归属于上市公司股东的净利润约19.70亿元，同比稳增15.06%；每股收益为0.44元；净资产收益率为18.48%。其中，第三季度公司实现净利润7.05亿元，同比增长15.38%。

      公司表示，2009年以来，受全球金融危机对实体经济的影响，国内消费受到一定的抑制。随着国家一系列拉动内需政策的推进和落实，二季度以来消费者信心与需求逐步恢复。随着宏观经济一定程度的回暖，公司在稳步推进连锁发展的同时，销售收入也有一定的增长。加之公司进一步落实年初制定的一系列费用控制措施，三项费用率降至10.53％，综合毛利率水平达到17.57％。而公司收到政府为扶持企业发展而给予的相关补贴及奖励等营业外收入共计6480万元，也从一定程度上增厚了公司的业绩。

      同时，公司还指出今年四季度，受国庆、中秋双节的推动，以及宏观环境的逐步转好，预计四季度销售收入将实现明显提升。因此，预计今年全年净利润同比增长幅度将达到25%~40%。

      除了公司业绩稳步增长以外，公司扩张的步伐也在有条不紊地迈进。今年1~9月，公司新进入15个地级以上城市，净增加连锁店73家。其中7~9月，公司新进入6个地级以上城市，净增加连锁店38家。而截至本报告期末，公司已在全国193个地级以上城市拥有连锁店885家，其中旗舰店152家、中心店274家、社区店459家，连锁店面积达到377.49万平方米。值得一提的是，7~9月公司实现可比店面销售收入同比增长4.82%，环比实现了较好的提升。

dn_rose9899_cn

具体信息还没有来得及读，利润同比增速15%，和中报公司猜的差不多。 对应09年动态PE27倍左右，谈不上低估，但也说不上高估。2010苏宁业绩增速应该还可以，毕竟今年的技术比较低，今年CPI负增长，明年反正的可能性比较大。社会零售额增速都将近20%，因此明年苏宁的业绩应该20%以上。再者明年住新房的人要比较多的话，买电器的人也不会太少。一点拙见。

zskystar

学习了, 但是技术分析论坛上, 基本面的分析, 大概只能看看,

sdhd997628

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ytxing

顶。。。。。。。。。。。。。

snoopynet

继续研究，等待最新消息面。

snoopynet

每天顶一顶，生活更轻松，哈。

zqq1976

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玉蛟龙

最近听说张近东已经离婚，不知道这对苏宁的股权有没有什么影响？
谁能给分析一下！

玉蛟龙

       不久之前，在凌通价值论坛上看到了若干个关于苏宁电器的帖子，有的是说苏宁电器在金融和经济危机下增长不明显，业绩下滑，股价不强悍，有的则是讨论苏宁电器核心掌门人——苏宁掌门人的婚姻和生活问题，这引起了凌通的思考。我们并不是喜好偷窥别人的私生活，任何一个人的私生活都是个人的事，别人是无权评论的，尤其是结婚、离婚，都是个人的事，妄加评论是不太礼貌的，但是苏宁电器是A股市场的优秀成长股，并且这个公司实质控制在苏宁电器核心掌门人手里，在这种势态下，他的婚姻问题不可避免地变成了与企业价值、企业稳定性与成长性密切相关的问题了，换句话说，由于苏宁电器核心掌门人掌控苏宁电器，苏宁电器实质上是一个私营企业或者说家族企业，那么，这种家族企业的价值与家族本身的稳定性密切相关，家族的稳定性是家族企业的价值基础，是这类家族企业在估值、在研究过程中必须特殊考虑的一块，从这个意义上讲，苏宁电器核心掌门人的婚姻问题实际上是苏宁电器最重要的价值问题。所以从这个角度来谈谈苏宁电器核心掌门人的婚姻问题，据凌通价值网论坛上的帖子介绍，苏宁电器核心掌门人已经离过几次婚并且近期将和一个著名主持人结婚，这类信息凌通没有考证过，假设这个帖子的信息是真实的。凌通认为私营企业的掌门人婚姻多次变动不利于企业的价值，这是显而易见的，因为十多年前曾经有一个含外商股东的公司发布了一个公告，公司的主要股东发生变化，原因很简单，就是这个公司的外商股东夫妻离婚，导致公司的股东结构发生了变化，而今天苏宁电器核心掌门人掌控的苏宁电器，如果他的婚姻不稳定的话，那么苏宁电器公司的股权结构，甚至于他的很多重大利益都会受到影响。
    很多人会说，这个问题是不是有点儿严重了，一点儿也不严重，因为这个问题很简单，核心控股方的婚姻破裂以后，从某种意义上讲，这个公司的股东结构，包括很多问题都会受到影响，我们看到巴菲特、李嘉诚是怎么处理婚姻关系的，李嘉诚终其一生只结过一次婚，巴菲特结过两次婚，第二次婚姻是在妻子正常去世之后才续弦的，这种情况不至于影响公司的股权结构，当时巴菲特和他第一个妻子在生活上有一些分歧，巴菲特的第二个妻子实际上就是巴菲特的第一个妻子介绍的，但是他们维持了婚姻关系不破裂，所以从法律意义上讲，伯克希尔的股东不会发生变化，这恐怕也是巴菲特的一个深远考虑。所以私营企业核心掌门人的婚姻问题，就是企业的价值，不能不高度重视，这是其一，其二，如果私营企业核心掌门人婚姻问题持续不稳定，接二连三地离婚、结婚，那么这类企业，应该讲可以不考虑投资，这也是我本人的一种“一叶知秋”的方法，婚姻不稳定不是说有错，但是投资和企业价值依靠于核心掌门人的人生境界、人品和世界观，持续的离婚、结婚，这就有可能反映了核心掌门人理念上的某种特质，这种特质本身并不算错，任何人都有个性，但是企业价值与持久、稳定和坚定不移、毫不动摇这些词紧密关联。而婚姻不稳定呢，可能就反映出掌门人确确实实在稳定性、持久性，缺乏某种东西。
    历史上一些杰出的人士，对待婚姻问题并不站在个人幸福的角度来思考，这与常理相悖，婚姻应该就是为了个人幸福，但实际上很多大人物都不是为了个人幸福，都是在更广阔、更宏大的范畴和境界内处理婚姻问题。比如说杰出的思想家和学者胡适先生，他本身是留美博士，也是大文人、大思想家，一度是北大校长，但是据我所知（不一定准确），胡适的婚姻还是包办的，包办的妻子教育背景比较差一些，脾气也比较暴躁，有时甚至会对胡适施以拳脚，这让胡适很难受，而以胡适的学识、地位、财力、知名度和影响力来看，很多年轻美貌有才的女子都很仰慕胡适，愿意和胡适接近。但是，胡适没有离婚，因为胡适认为离婚会有很多不好的影响，虽然他和妻子很不和谐，甚至一度提出离婚，但妻子手持菜刀威胁胡适说：“你要离婚我就把孩子杀了，”所以胡适就再也没有提出离婚。
    再一个就是鲁迅先生的婚姻，也是包办婚姻，他和第一个妻子是没有感情的，但他几十年里一直把妻子带在身边，很多朋友就问鲁迅：“为什么没有感情还不离婚？”鲁迅说，“我和妻子离婚也能说得过去，毕竟没有感情，但她离婚后回到农村娘家，就没有出路了，因为在农村和丈夫离了婚的女人地位是最卑贱的，会被人看不起，”所以为了不让妻子遭受这种命运，鲁迅就一直和包办结婚的妻子维持着夫妻的名义，这种境界和胸怀的确是常人理解不了的，鲁迅的考虑真的体现出了一个大写的人的特质。
虽然说婚姻问题终究是一个私人问题，但是在上市公司，尤其是家族企业上市公司的掌门人的婚姻问题，就不再是纯私人的问题了，而也是企业价值的一部份，观察掌门人的婚姻观和婚姻历程，其实是一个很好的把握企业价值的手段和观察点。以上，是我就苏宁电器核心掌门人结婚问题发表的一些观点，其一，家族企业掌门人的婚姻问题就是这个企业最重要的价值点。第二，家族企业掌门人的婚姻如果持续频繁地变动，那么这类企业就包含不稳定基因。

liuhe113

600177都买他的股票，不用担心的！